市场推广管理范文

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篇1

在全球化的和以电子商务为主的新市场逐渐兴起的背景下，企业间除了在科技含量、品牌、产品性能、价格上竞争外，还必须在分销渠道上竞争。分销渠道已成为当今企业关注的重心，并逐渐成为企业成功的关键。

本文中论述的新市场环境主要是指为电子商务环境。面对市场环境的变化，企业必须建设、调整或改革渠道形式以适应竞争和消费者的需求。网络本身代表了一种传递咨询、双向沟通和进行销售的新渠道，这类新型销售渠道面临进行流通领域变革的终端多样性和无序性以及企业掌管渠道能力的缺陷而阐释与传统分销成员冲突的问题。

渠道建设

电子商务与传统流通渠道相结合将成为未来流通渠道发展的一个重要方向，也是流通渠道现代化的必由之路。因此企业和厂商应该运用电子商务的信息化、网络化优势，充分利用互联网作为信息传递通路的作用，提升企业的综合竞争力和服务水平，让流通渠道的功能在现代的社会经济发展过程中扮演更为重要的角色。

（一）渠道建设的影响因素

由于整体建设和市场发展不充分，尽管近年来一些独立的第三方物流开始兴起，但是规范化的物流配送体系在我国尚未完全建立，而一般企业自身实力又不足以支撑建立独立的配送体系，对于企业和消费者都并不方便。而电子支付的产品线尽管逐步完善，其服务也可以满足各种各样的支付需求，但是在线支付的安全性还有待加强，能够提供较为完善的国际信用卡网上直接结算服务的较少，这些都要求电子支付需要进一步融入个人用户的日常生活，同银行建立更为紧密的合作关系，开辟合作模式，拓宽服务渠道。

（二）渐进式推进网络渠道建设

为了解决或规避制约电子商渠道发展的困难，在网络渠道建设中不应追求一步到位，而应是渐进式的。在网络渠道中，应先侧重于销售传统渠道中没有的或稍过时的产品以及产品配件。尽量使传统渠道商们相信这些产品的目标市场与他们的并不重叠。物流上和利润分配方面，在没有完善的物流配送体系和暂时无法建立和维护自有物流配送系统的情况下，可通过顾客网上下单，传统渠道配送，利润由厂家和渠道商分摊的方式，扩大市场份额，培养消费者对产品的网购物偏好。在电子商务在借鉴传统行业产品时代的宽而广的产品战略经营思路的同时，也要加强对细分市场关注，通过细分市场壮大营销渠道。

（三）加强渠道创新

电子商务经营模式的发展及其对流通规则的改变使企业营销渠道与电子商务互相融合、互相影响，促进了营销渠道创新的形成。电子商务产生了虚拟渠道，虚拟渠道与现实渠道一起促生了渠道模式的创新并促进了现实渠道的优化，二者相互促进、相互协调和提高了渠道服务的水平。企业通过电子商务减少了渠道环节、降低了渠道成本，并通过加强客户沟通，提高服务水平和客户让渡价值的方式使客户关系的个性化管理成为可能，从而有效实现渠道的扁平化。电子商务通过渠道链资源优化整合，形成稳定、紧密的渠道关系使渠道各环节的信息收集、分析能力增强，渠道则利用电子商务手段，整合业务流程、信息资源、人员协作过程，共享渠道设施、设备，形成稳固且富有竞争力的渠道链，进而实现与整个供应链的集成。

产品和服务的个性化提供，是在电子商务环境中最能令人感触得到的渠道营销策略创新。服务的快速响应优势逐步取代了产品的质量、价格、成本等优势，成为企业市场竞争的焦点。企业借助于网络开展营销活动的创新形式和手段不断增多，使企业在信息、渠道支持、用户互动、效果监测方面的能力增强，营销效率和效果获得显著提高。电子商务使渠道促销方法异彩纷呈。在电子商务环境下，产品组合、搭配的表现力更强，产品展示效果更能对客户形成吸引；会员制、积分制促销突破了传统商场、超市一次易的局限性；对渠道环节的销售奖励、信用评级、折扣制订与调整等更加具有可控性、及时性，便于渠道的管理和控制。随着渠道经营者通过电子商务应用获得丰厚收益，渠道创新将表现出更加丰富多彩的内容。

渠道管理

在网络条件下，特别是随着电子商务发展，传统的营销渠道受到了较大的冲击，营销渠道成员之间的关系，也随着电子商务的影响发生了较大变化，怎么样正确认识这种变化关系，并根据这种变化关系有效扩大渠道范围，提高渠道的效率，成为企业面对的一个重要问题。

（一）渠道成员关系发生重要变化

在电子商务中零售商成为整个渠道运作中重要的资源。由于其掌握着产品销售与客户需求的全面数据，从而增强了零售商讨价还价的能力，而电子商务环境下营销渠道对顾客信息资源有较强的依赖性，也使得与客户有着密切关系的零售商地位不断提高。在这一环境下，就要求在销售渠道战略选择中要有更低的成本、更紧密的客户关系、更快速的反应，以及更高的效率。

在传统的销售活动中，制造商难以控制营销渠道，主要原因是信息的不通畅，市场信息反馈缓慢，信息权掌握在零售渠道或批发渠道中， 降低了制造商在销售渠道中的地位。电子商务的建立和完善为制造商带来了与消费者沟通的新方式，两者之间拥有了相互交流的平台，降低对中间商和反馈市场信息的依赖。因此对于厂商而言即使经营电子营销渠道不能带来利润，甚至亏损，也应掌控这个营销渠道形式，从而加强市场信息的及时反馈，并在此基础上降低成本、强化对其它渠道的控制，并最终提高自身的赢利能力。

网络中间商的出现成为电子商务与传统营销渠道的一个重要区别，网络中间商的工作既可以利用电子信息网络，定期搜集生产者和消费者的信息并在其间传送，使各方能够方便地获取商务信息，还可以通过电子支付系统实现更高效率的资金流、物流及商流运作。与传统中间商不同的是网络中间商不一定直接参加生产者和消费者之间的交易活动，可能只是为整个交易提供信息、媒体和交易平台。

（二）营销渠道整合与管理

由于网络和市场经济的发展以及消费者需求内容日益丰富要求，商品门类也变得日益繁多，因此在营销渠道推广方面，要根据商品及消费者需求情况，不断细分市场，建立不同的营销渠道，并通过多渠道的管理协调，建立渠道共享平台，实现渠道资源的内部化整合。

随着市场的细分，企业及厂家可使用的营销渠道不断增加，通过使用多种渠道，进行营销渠道整合，企业可以增加市场覆盖面，更好地满足顾客需求，降低渠道成本，增大产品销售量。同时对各渠道成员的优势进行分析，在营销的不同阶段，根据消费者偏好、渠道成本、渠道运营便利性、营销过程的风险性等方面的因素，组成不同的营销组合，将各成员优势整合，形成优势互补，发挥最大的渠道效用。

迅速、高效、低成本的沟通能力是电子营销的优势，也正是传统营销渠道的劣势所在。电子商务既是交易中介，也是与现实的商品和服务市场平行的信息市场。电子商务中信息的快速传递与沟通大大节省了消费者时间和精力，而传统的营销渠道则能够拥有更多的时间和精力来进行核心业务的提升。因此，电子商务和传统渠道并行的多渠道管理模式，将成为未来实现全社会商品多渠道经营的主流渠道模式。

渠道关系的协调是取得渠道关系效益和成本优势的关键。利用互联网来解决营销渠道中出现的问题，建立渠道成员之间的知识共享平台，向商务运行提供网络化、多渠道、结构化或非结构化的合作管理系统，使得信息能够在渠道成员良好的协作和信任机制下传播和共享，从而为各个渠道成员和整个渠道创造了竞争优势。

渠道冲突分析

营销渠道是一个易受到所有社会体系中相同行为过程特征影响的社会体系，因此难免会出现各种形式的冲突。特别是在企业引入网络渠道后而导致的多渠道冲突多为消极性的冲突，成为制约企业网络渠道发展的重要因素。根据渠道结构可以将渠道冲突分为三类：不同品牌的同一渠道之争、同一品牌的渠道内部冲突、渠道上下游冲突。

（一）电子商务新市场环境中引发渠道冲突的原因

由于电子商务渠道在经营上尽可能地绕过中间渠道成员，剥夺其传统的利润分配，直接与消费者进行对话，扮演新型终端，并且逐步扮演传统分销商在经营过程中的地位，从而引起利润分配问题而导致冲突。

传统经销商认为，电子商务这一分销渠道的拓展意味着自身客户资源的流失，生产商的网上销售往往会搭上“传统分销商优质服务的便车”，消费者有可能在传统渠道中了解了产品并确认了价格，然后通过电子商务的直销渠道购以较低的价格实现购买。传统分销商在这一过程中提供了除卖出商品外的所有服务，但是却没有取得任何的收益。很显然，对传统经销商意味着利润与市场的流失。因此发生渠道之间的冲突就在所难免。

生产企业与渠道中间商追求的经济目标不一致、渠道成员的任务和权利的不明确和渠道成员的市场知觉方面的差异才是引起它们之间冲突的深层次原因。

因此建立生产商和零售商的纵向战略联盟是实现其利益最优化的关键途径。采取合作的方式，亦即加强生产商和零售商之间的合作，建立生产商和零售商之间的战略联盟。当生产商和零售商采取合作的方式，建立纵向战略联盟之后，投入、产出和利润都会比没建立联盟的企业有较大的优势，渠道的整体利益得到了提高，相应地，各方也都会获得自身利益的提高，使得实现利益的最优化有了可能，“双赢”也就会成为必然的结果。对于生产厂商而言，电子商务直销渠道只是又开辟了新的顾客群体，所以只要生产商在开辟电子商务直销渠道的前后打消传统零售商的疑虑，积极采取一定的策略，传统零售商对于生产商引入电子商务直销渠道的阻力将会逐渐缩小。

（二）渠道冲突的影响

在企业经营过程中发生渠道冲突是不可避免的，因此既要充分重视冲突中反映出来的问题，同时合理驾驭矛盾，消除渠道冲突带来的不利影响。

冲突的本质是主观判断或认识不协调的表现，一定程度的冲突，能够暴露出渠道原有的经营管理活动中存在的问题，充分利用冲突的积极力量改正缺点、完善提高的机会，是渠道创新的重要来源。在渠道冲突过程中，随着冲突程度的激化，使得成员自觉而积极地关心渠道整体目标，渠道成员间的团结程度也迅速增加，对渠道活力的增强和渠道总体目标的实现具有重要的现实意义。

病态性渠道冲突会破坏渠道成员关系，产品销售的成功需要整个渠道成员的共同努力，任何一个环节的冲突都会导致销售业绩的下降，并形成恶性循环，使原本完善的渠道成员的行为规范不断被破坏。若不能及时发现并制止这种行为，必将使得渠道其他成员纷纷效仿，最终导致原有的规则体系崩溃，损害双方甚至整个渠道的利益。

参考文献：

1.伯特·罗森布罗姆.营销渠道管理[M].机械工业出版社，2003

2.钱国根.网络营销时代中间商的策略选择[J].商业研究，2008

3.郭朝阳.冲突管理：寻找矛盾的正面效应[M].广东经济出版社，2000

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一、玉米新品种推广的意义

1、优良新品种的丰产性、广泛的适应性和品质性状的改良给农业生产带来增值。

2、新品种推广过程中，给企业创造价值，得以有效的资金再度投入到持续的科研育种工作。

3、新品种的推广解决了生产当中由于栽培技术和生产条件的限制难以实现的问题。例如品种的生育期和产量之间的矛盾；品种的产量和商品质量之间的矛盾；产量性状和品种的综合抗性之间的矛盾等。

二、玉米新品种推广的几个步骤

1、新品种导入阶段

（1）导入期的市场主攻目标：增加品种的知名度。

（2）导入期的时间：大约完成生产试验年或审定年后的2年时间。

（3）品种导入期的操作“两步走”：

第一，做好示范展示：品种审定前一年，为了降低示范风险，找到最佳的生态区，以小规模、多点次的安排示范布点，可以让更多的农民试种，了解品种。审定后选择土地肥沃、灌溉条件好、交通便利、集中连片、农民种植积极性高、种植水平高的地块，大规模、多点次安排示范展示，一定重点要突出，全程跟踪布点情况及品种具体表现，为农民提供栽培技术指导。

第二，成功召开新品种观摩会：召开现场观摩会的示范田要求规范、标准、有代表性。观摩会具有“眼见为实”、直接面对经销商和种植户、宣传效率高等优点，能更详细的让农民了解该品种，增加新品种的知名度，是新品种推广最重要的宣传形式。要求：会前准备工作要突出一个“早”；会议召开阶段的工作要突出一个“细”；会后突出一个“实”。

2、新品种成长期阶段

（1）成长期的主攻目标：尽可能的提高市场占有率。

（2）成长期的时间：一般在审定后第三年至第四年。

（3）成长期的操作：首先根据市场的品种情况，制定科学的品种推广战略对整个品种的推广都显得尤为重要。然后进行市场细分，细分越细越好，找准目标市场。第三集中所有优势，利用高端媒体打出品种的知名度和信誉度，树立公司品牌形象，在重点市场争取推广到“坐庄”的程度，然后以点带面进行有效的辐射。

（4）不同的市场占有率对新品种的推广将产生不同的结果：在成长期市场占有率高，则肯定是明星产品。如果继续加大宣传投入则很快变成金牛产品。如果成长期宣传投入力度不足，影响市场占有率，品种则变成了疑问产品。短期能尽快的把握还能成为明星产品，短期内提升不上来则成为犬类产品。所以在此时期的宣传投入“宁可过儿不可不及。”

3、品种推广进入成熟期阶段

（1）成熟期的市场主攻目标：保卫市场份额，降低投入获取最大化的利润。

（2）成熟期的时间：一般在3年以上，受品种本身的表现情况和企业操作水平不同的影响较大。

（3）成熟期的操作：控制销售费用，降低推广成本，集中力量保卫主体市场的份额，宣传方式以高端媒体间断式的宣传。保持农户对该品种的记忆力。

玉米新品种的成功上市，给农业生产带去直接的增值，给企业带来巨大的利润，给育种事业带来有利的促进作用。由此可见掌握一套有效的新品种推广方法，对一个育种家、对一个企业、乃至对整个农业的发展都是至关重要的。

三、违法生产种子

1、无证生产种子

一些种子生产者无视法律，以获取经济利益为目的，无《种子生产许可证》生产种子，并以低价卖给有《经营许可证》的种子企业。

2、一些生产者采用不法手段获得《种子生产许可证》

一些经营状况不好的种子企业为了获利，租借给他人，并且提供包装，表面上合法化，但是所产种子的质量令人堪忧；另一种情况，一些企业为了生产已保护或未经审定的品种，办理《种子生产许可证》时冒名顶替，用甲品种代替乙品种。这种违法行为不但侵犯了品种权人的合法利益，而且严重干扰了种子市场的正常经营秩序。

四、违法经营种子

1、唯利是图，抢套购种子基地的种子

一些生产经营企业、种子商贩受经济利益的驱动，到种子生产基地抢购套购、倒买倒卖。个别不法分子掺杂使假、以次充好，从中牟取暴利、坑害农民。

2、种子田报而不废，种子仍在利用

种子生产企业因亲本纯度低、隔离区不够、除杂去雄不及时等因素造成种子田报废件时有发生。种子生产企业拒收这些种子，制种户不甘心将种子转商，就采取各种手段出售。种子田名义上报废了，而种子仍在利用，形成了报而不废的局面。

3、无证照或超范围经营种子

在种子经营中，无证照或超范围经营种子现象比较突出。主要表现在拆包分装盒再次委托两个方面，个别受委托代销种子单位不具备分装权限而分装，或再次委托销售，这属于无证经营。

4、经营未审品种

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2014年2月26日，总理主持召开国务院常务会议，确定了加快发展现代职业教育的任务措施，提出“开展校企联合招生、联合培养的现代学徒制试点”，促进了政府和高职院校对现代学徒制的深度研究与广泛推广。

一、现代学徒制的内涵

现代学徒制是一种比顶岗实习、订单培养更能体现高职教育高等性和职业性特点的技术技能型人才培养模式[1]。它倡导学校与企业深度合作，教师与师傅通力合作，使学生（学徒）不仅能掌握具有逻辑性、程序性的显性知识，而且能习得和培养非常规化和本能化的默会知识，因此能更好地满足服务社会经济发展和促进学生自我发展、自我完善的双重需求，实现职业教育内在价值和外在价值高度统一。

现代学徒制是将传统学徒培训与现代高等教育相结合的一种企业与学校合作的人才培养方式，校企合作是前提，工学结合是核心，其鲜明的特征是校企联合双元育人和学生双重身份[2]。基于此，高职教育推行现代学徒制，应从构建“双主体”人才培养模式，界定“双身份”学徒身份问题，形成“双体系”校企课程体系，打造“双导师”专兼师资队伍四个方面来解决教育模式、学生身份、课程体系、导师机制问题[3]。

二、有色金属行业现代学徒制的发展与现状

随着有色金属工业转型升级的发展需要，行业现代学徒制得到初步探索与实践，如金川集团新疆有色金属集团变招工为招生，积极探索现代学徒制。由于有色金属其独特的行业特点，导致现代学徒制发展滞后、难以推广。主要包括：行业不被家长和学生所熟悉，对工作环境、工作性质心存疑虑；企业岗位生产能力饱和，员工知识水平普遍不高，难以提供技能娴熟且愿意传带的师傅；经济增长放缓，在没有国家相应的政策优惠与资金支持的条件下，企业多从自身发展考虑短期内用工需求和成本，导致企业与高职院校开展深度校企合作的意愿不强烈；行业高职院校较少，能够全面开展现代学徒制的教育主体少，“双师型”师资队伍建设有较大差距。

三、推广现代学徒制利益相关者平衡分析

纵观国内外研究，不难发现，要实现现代学徒制最核心的就是在充分发挥政府、行业协会的作用下，构建共赢、深度、持久的校企合作关系。利益相关者是对组织目标实现有所影响的所有个体和群体的统称。利益相关者理论的核心思想是强调要发展必须充分考虑各利益相关者的利益诉求与冲突，高职院校校企合作是各利益相关者利益博弈的过程，有必要基于利益相关者视角，探讨各利益主体的利益诉求与冲突，找到其中的结合点，构建基于利益相关者视角下的高职院校校企合作长效机制，从而促进高职院校校企合作的可持续发展，确保现代学徒制有效推广。

现代学徒制最主要的利益相关者包括政府、行业协会、学校、企业和学徒（学生），其中政府和行业协会是外部利益相关者，学校、企业和学徒是内部利益相关者。由于本研究是基于学徒都具有高参与度这一假设前提，因此，本文对学徒这一利益相关者不做讨论。政府在现代学徒制中的利益诉求主要是追求社会效益的最大化，希望通过校企合作，实现职业教育与产业发展无缝对接，提升职业教育人才培养质量，促进地方经济的发展与社会的进步。行业协会是某个行业为了规范行业标准、维护行业权益、促进行业健康发展而成立的协会组织，主要职责是协调内部企业的利益诉求实施现代学徒制，客观要求在相关利益者之间进行资源再配置和利益再分配，同时不断优化资源配置和利益分配关系，以有效提高高职教育整体办学效益。

基于人才培养模式改革所形成的现代学徒制法律关系中，相关各利益相关者的法律地位是不同的，因此在平衡各方主体利益关系中所起到的作用也各不相同。其一，政府应发挥统筹、协调和推动作用，以平衡各相关主体利益。政府在追求发展职业教育事业这一最大利益的过程中，应充分考虑学校、行业组织和企业的利益，如赋予学校更大的办学自，加大资金投入和政策支持；在法律法规上进一步规范行业企业办学主体地并承担相应义务的同时，给予一定的政策补贴和税收优惠等。其二，学校在提高办学水平和办学能力的同时，要切实考虑行业企业的需求。学校专业设置要考虑与行业产业同步发展，人才培养要考虑岗位、职业的实际需要，技术服务要面向企业实际需求，做到有的放矢。其三，行业企业在追求经济利益最大化的同时，也要积极承担一定的社会责任，考虑学校人才培养和科学研究的。因此，实施现代学徒制的核心是处理好政府、行业协会、学校、企业四者利益关系的问题，并通过一定的方式将其利益固定，以形成长效机制。

四、有色金属行业推广现代学徒制的思考与建议

现代学徒制实现了高职教育的实践性、职业性和开放性，其顺利开展和推广的基础是深层次的校企合作，而明确的、长效的利益共享机制是确保校企合作向纵深发展的关键[4]。总结国外现代学徒制的发展经验，政府和行业以及社会起着重要作用。因此，实施现代学徒制的核心是在行业指导和社会评价监督的基础上处理好政府、企业、学校和学生四者利益关系的问题，并通过一定的方式将其利益固定，以形成长效机制[5]。

基于以上思考，结合有色金属行业特点及现代学徒制发展面临的困难，笔者认为实施和推广现代学徒制除了要加大宣传力度，促进社会对行业的了解，还必须创造外部环境条件和内涵环境条件。

（一）外部环境条件建设的建议。第一，进一步明确和强化政府在现代学徒制人才培养中的职责。在国外现代学徒制推进的过程中，政府扮演着非常重要的角色，为企业和学校提供一系列政策支持，并制定特定的法律来确保校企合作顺利开展。而国内现代学徒制起步较晚，校企合作的政策支持和推进的力度和深度还需进一步加强。首先是专项资金支持。政府要为学校和企业间的联系活动、学校教育机制和组织管理改革提供专项资金支持。其次是充分调动企业的积极性。通过税收优惠政策鼓励企业积极参与，同时充分利用雇主品牌排名、社会责任等第三方评价机制来约束企业行为。三是支持、组织教育部门、劳动部门、企业、教育者制定严格的知识和技能标准，为现代学徒制提供科学的人才培养标准。四是制定和完善相关法律法规，明确利益相关者的责任并保障权利，尤其是对学生的双重身份进行实事求是的界定，最终通过相关法律条款的修订明确学徒身份。第二，利用行业协会作为校企合作的中介和平台，充分发挥其指导和协调作用。在德国、澳大利亚等国家有专门的立法来保障行业协会参与职业教育，其成功的经验证明行业协会在职业教育尤其是现代职业教育体系中是必不可少的。目前，行业参与职业教育已成为我国许多地方加快职业院校结构调整、资源整合，做大做强职业教育的一种探索。通过成立行业职业教育教学指导委员会，积极推动建立行业人才需求预测机制，指导职业院校根据企业需求及时调整人才培养目标和模式，参与人才培养质量的评价，协调政府、企业与学校的关系。

（二）内涵环境条件建设的建议。高职院校的内涵发展主要体现在“高等性”与“职业性”两个属性上[6]。内涵建设的主体是学校与企业，建设要以双方密切的合作为基础。根据实施现代学徒制“培养双主体、学徒双身份、课程双体系、师资‘双导师’”的内涵要求，应考虑做好以下几点工作。

第一，构建“学校本位”和“企业本位”相结合的“双主体”人才培养模式。目前我国人才培养基本还停留在学校本位的教育模式上，校企合作、工学结合也多流于形式。现代学徒制需要学校与企业共同培养人才，共同承担责任，而不再是简单的参与。通过外部环境条件建设调动企业积极性，探求校企双方利益的共同点并通过一定方式将其利益固定，深化高职院校教育体制和组织管理改革，逐步试点、层层推进，使更多企业受益于现代学徒制解决的人才选、用、育、留问题，从而建立校企合作的长效机制，实现培养双主体。第二，对“学生身份、学徒身份”进行界定，通过法律法规保障其权益。学徒不同于企业员工，其法律权益和经济权益均难以得到保障。在符合现代学徒制发展的法律框架下，通过学徒、企业、学校签订三方协议，能实现学徒双重身份。根据三方协议，企业提供学徒岗位和相应的薪酬福利，学校全程监督，确保学徒与企业的合法权益，逐步构建现代学徒制企业招工与学校招生的互惠相融政策。第三，构建学校和企业无缝对接的课程双体系，体现高职教育的“高等性”和“职业性”。目前高职院校专业课程体系与教学内容设计过于重视显性知识，岗位技能和职业素养不能有机地融入到课程体系中。因此，校企双方应以企业岗位现实需求与未来发展需求为依据，在确保学生自我发展和可持续发展的前提下，从职业工作岗位任务分析入手参照国家职业资格考试标准，开发适应岗位技能需求与学生职业发展的教学内容。第四，打造学校导师、企业导师“双导师”专兼职师资。队伍，促进显性知识的理解和默会知识的习得。现代学徒制的培养目标是培养既掌握科学知识，又具有实践技能和职业素养的技术技能型人才。校企双方应根据人才培养要求建立具有操作性的导师任职标准和选拔程序，同时还要构建校企“互培共用”的长效机制，实施现代学徒制导师的岗前培养制度和达标上岗制度，并对导师的表现给予考核、评价与奖罚。

总之，产业结构是人才培养模式选择的根据[7]，以有色金属产业结构转型、升级为契机，高职院校要以企业人才需求为导向，探寻校企双方利益共同点，积极推进校企合作纵深发展；争取政府的政策扶持；加强内涵条件建设，将职业教育植根于企业之中，有步骤、有重点的推进现代学徒制。

参考文献：

[1] 徐渠.浅析“现代学徒制”在高职教育教学中的应用[J]. 牡丹江教育学院学报.2014（12）：102-103.

[2] 石伟平，徐国庆.世界职业技术教育体系的比较研究[J].职教论坛.2004 （1）：23-25.

[3] 吴建设. 高职教育推行现代学徒制亟待解决的五大难题[J].高等教育研究.2014（7）：41-45.

[4] 王振洪，成军. 现代学徒制：高技能人才培养新范式[J].中国高教研究.2012（8）：93-96.

篇4

我国物流业发展现状

我国物流业发展环境逐年改善，行业规模稳定增长。物流作为商品流通运输、保管、配送的核心关键环节，直接关系经济发展的质量和消费者的消费体验。伴随着国民经济的发展，我国物流网络不断完善，物流企业发展环境日益改善，人们消费方式也向着个性化、定制化方向发展。物流企业积极适应这种趋势，不断创新市场营销模式，深化客户服务管理，推动传统物流方式向现代物流方式转变。2013年以来我国社会物流总额年均增长接近10%，2020年尽管受到肺炎疫情影响增幅较小，但仍然实现逆势增长。物流企业市场推广和客户服务模式逐步改进，呈现信息化、数字化的发展趋势。近年来，我国物流基础设施建设不断加强，仓储、配送、运输等物流设施网点布局更加优化，现代化、一体化、全球化的物流网络体系初步形成。特别是随着电商物流的迅速发展，物流、资金流、信息流、商品流加快融合，带动物流企业整体服务品质和能力实现跃升，物流市场营销和服务的新模式、新业态加快发展。传统物流企业紧跟电商发展步伐，积极转变经营思路，创新经营模式，加大市场营销力度，网络营销、品牌营销、体验营销、线上营销等市场推广模式不断涌现，第三方物流、智慧物流、共享物流等专业化、集约化物流模式不断发展，物流企业为客户提供个性化、多样化、系统化服务方案的能力稳步增强。我国物流总收入持续上升，2019年达到10.3万亿元，2020年达到10.5万亿元，同比增长2.2%，业务量稳居世界前列，正在由物流大国向物流强国迈进，同时我国物流企业转型升级步伐明显加快，竞争实力也在不断提升。

物流企业市场推广与客户服务的内涵

物流企业市场推广与客户服务是指物流企业利用多种营销策略和宣传手段，加强市场调查分析，深化客户关系管理，突出企业的特点，宣传推广企业的物流产品和服务，提高企业的信誉度和美誉度，提升企业的市场竞争力，从而不断扩大企业的市场空间和服务领域。随着物流市场的发展和演进，以及科技革命和产业变革的不断深入，信息化技术在物流企业逐步得到广泛应用，自动化、大数据、人工智能等先进技术在物流企业的应用日益普及，企业生产经营各环节、各流程的信息化水平得到显著提升，物流市场的竞争日趋激烈，越来越多的物流企业开始意识到自身在市场推广和客户服务方面存在的不足，并全力加以改进和完善。

物流企业市场推广和客户服务存在的主要问题

物流企业缺乏现代市场营销意识和客户服务理念。很多物流企业管理模式和管理理念相对落后，部分企业管理层对物流企业的认识还停留在仓储、运输等最基本环节，缺乏现代化的经营理念，没有从物流企业经营管理的全过程、全流程来统筹考虑市场推广、市场营销和客户服务工作。一些企业不重视市场推广和客户关系管理，业务拓展还停留在关系营销层面，往往依靠老关系、老客户来维系市场份额。部分管理层缺乏客户服务导向思维，缺乏为客户创造价值的意识，仅仅考虑自己企业的成本、营利问题，缺乏标准化的物流服务流程。传统营销理念仍然根深蒂固，对物流产业信息化现代化变革不敏感，缺乏现代管理理念、全球视野和战略思维，对客户需求全过程的关注不够，市场反应速度慢，企业的生产经营、市场营销、售后服务等环节缺乏协同联动和一体化运作，企业集约化、规模化、专业化的优势得不到有效发挥，物流成本一直居高不下，效率得不到有效提升。部分物流企业对营销战略不够重视，很多企业没有清晰的市场营销战略。企业发展战略是企业各类资源配置的指引，一些物流企业对市场营销战略重视不够，有的企业甚至没有独立的营销战略，导致市场推广和营销的定位目标不清晰，各类营销资源配置不均衡、不协调，对市场营销和客户服务的要素支撑不足，企业资源效应得不到有效释放。一些企业对物流市场的调研分析不够，对市场竞争环境、竞争对手以及客户的物流需求缺乏透彻了解，忽视客户关系管理，难以及时掌握客户的需求动态，不能及时提供周到细致的产品和服务。由于营销战略定位不清晰，一些物流企业市场推广的力度、路径、机制都不够完善，企业内部营销和客户服务组织机构不健全，人员选拔、配置、考核的标准和层级不统一，人员的综合素质不高，缺乏高层次营销人才，加之内部控制制度体系有缺项，组织运行效率不高，为客户提供优质产品和服务的能力不足，产品和服务的营销策略、价格策略、品牌策略等方案都难以有效落地实施。物流企业在市场推广和客户服务方面运用信息化能力不强。信息化是现代物流企业的基本特征，一些物流企业特别是中小物流企业信息化投入不足，大数据、云计算、区块链等先进技术推广应用不够，企业管理数字化、运营数字化能力不强，市场推广和客户服务信息化程度不高，与企业其他各类信息的共享不够，影响整体物流效率和企业效益。宣传力度不够，市场推广信息化手段不足，线上营销、网络营销、视频营销、自媒体宣传等方法和途径应用还不广泛。一些物流企业与电商平台融合不够，理念创新、产品创新、服务创新步伐与电商快速发展的要求不适应，物流服务方案和效率难以满足电商服务平台的要求。客户关系管理能力不足，很多企业没有建立客户关系信息化管理平台或者客户数据库，与客户经常性的沟通机制不健全，互动交流滞后，难以及时全面掌握客户的服务需求和有关意见建议，产品和服务质量的改善、营销资源的优化配置、客户关系的维护都受到一定影响。物流企业提供个性化系统化解决方案的能力存在短板。目前，物流企业为提升核心竞争力，更加聚焦主责主业，因此对物流服务的个性化、多元化的要求越来越高。部分物流企业对这种趋势分析不够，没有充分关注物流服务全过程，没有及时关注客户现实的和潜在的物流需求，难以提供最优的服务方案。一些物流企业自身能力存在短板，专业化能力不足，技术创新能力较弱，不具备从本企业各个环节和物流供应链上下游出发设计最优物流服务方案的能力，难以为客户提供全方位的解决方案。有些物流企业对客户遇到的难点、痛点问题缺乏足够了解，对客户的产品特点、业务特征、个性需求等研究不深，物流的质量保障能力不足，难以提供针对性的服务方案。有些物流企业不善于从客户思维出发考虑问题，缺乏供应链思维和系统思维，缺乏利益共同体和命运共同体理念，对如何为客户提供增值服务、努力为客户创造价值缺乏系统的策划和统筹，服务的精准化、个性化能力有欠缺。

物流企业市场推广与客户服务主要策略

物流企业要积极转变市场推广和营销思维，牢固树立现代物流营销理念。物流营销理念是物流企业发展的价值取向和思想基础。随着经济全球化的不断发展和国内对外开放程度的持续扩大，物流市场竞争越来越激烈，传统的市场推广和营销思维已经成为物流企业发展的桎梏。物流企业要积极顺应物流产业信息化、集约化、规模化、专业化的发展趋势，主动融入科技革命、电子商务发展潮流，牢固树立现代物流营销理念，坚持以客户为中心，致力为客户创造价值。要从客户需求出发，完善企业内部控制体系，规范服务标准流程，努力为客户提供安全、便捷、及时、准确的物流服务。要按照市场营销需要，面向物流企业服务客户全过程、全流程的策划和实施，强化过程控制，努力提供高质量的仓储、运输、配送和相关信息服务等，实现信息流、资金流、货物流的高效协同，努力为客户降低运营成本。要运用现代物流营销理念，积极推动生产、营销、物流一体化运作，实现涵盖企业经营管理、市场营销、战略规划、财务管理等全过程的协同联动，实现高质量、高标准、高效率的物流服务，不断提高客户满意度。物流企业要立足我国新发展阶段的时代背景，认真贯彻新发展理念，从战略思维和全球视野高度，拓宽市场营销思路，创新市场推广模式，深化客户服务管理，主动融入国际国内双循环发展新格局，实现企业的高质量发展。坚持战略引领，制定实施物流企业市场营销战略，明确市场推广与客户的服务目标和路径。物流企业市场营销战略决定企业各类营销资源的配置方向，对其他资源的配置也起着非常重要作用。物流行业竞争激烈，物流企业必须把营销战略放在优先地位，精心编制企业市场营销战略，明确企业服务客户的理念目标，明确企业市场推广的路径和方法。要结合企业业务定位和自身条件，深入分析研究市场营销环境、市场结构、客户需求和竞争对手等情况，分析研判评估市场风险、市场机会和市场趋势，制定符合企业发展目标要求的市场营销战略。在市场营销战略引领下，物流企业要根据自身的优势，选择恰当的目标市场和目标客户，充分运用企业各类营销资源，优化设计客户服务方案，实施产品营销策略、价格策略、品牌策略等，为客户提供优质的物流服务，不断满足客户现实的和潜在的物流需求。要强化营销战略管控，所有相关的物流营销资源的配置必须围绕营销战略展开，加强营销战略与经营计划、财务预算、投资管理等环节的有效衔接。要强化市场营销战略的执行和落实，配置资源，建立机制，防范风险，形成有效的闭环管理。要建设高效率高标准的营销组织机构，选好配强市场营销人员，并健全完善内部控制制度，建立一整套包括员工选拔、培训、考核、评价、晋升一系列措施的内控体系，确保营销组织运行高效有序。充分利用信息化现代化营销方式，加大市场推广和营销力度。物流企业要主动适应信息化变革趋势，充分运用现代技术手段，充分运用大数据、云计算、区块链等新一代信息技术，采用线上营销、网络营销、视频营销等多种方式，加大市场推广力度，突出物流专业服务特色，努力提升企业知名度。要大力推动线上营销，综合运用公众号、自媒体等方式，加大宣传推广力度，增加服务体验功能，能够面向不同的客户群体，提供不同的物流服务组合，增强客户的体验感和现场感。加强企业网站建设，及时更新完善企业相关信息，方便客户了解企业产品服务信息。积极推动企业与电商平台有机融合，以电商经营理念促进物流企业市场营销理念创新，持续优化物流资源配置，优化生产经营、市场营销等各类要素资源组合，不断提高物流效率和企业效益，促进传统物流企业加快向现代物流企业转型升级。要充分运用大数据技术，与客户建立经常性深度沟通交流机制，一方面加强市场推广，另一方面及时了解客户对服务质量、水平、时效等方面的意见建议，维护好客户关系，防止客户流失。物流企业要加强市场营销和客户服务部门的信息化建设，以营销信息化带动企业其他业务流程的信息化，共同提升企业信息化水平，从产、供、销、运等全流程入手，持续改善产品和服务质量，不断提升企业的运行效率和效益。构建物流客户关系数据信息平台，深化客户关系管理。客户关系管理是物流企业加强市场推广、提升服务品质、增强客户满意度的重要基础。物流企业必须把客户关系管理放在非常重要的位置，致力构建物流客户关系数据信息平台，建立客户数据库，通过市场调查、市场推广等信息渠道，及时汇集、存储、更新与本企业业务相关的客户信息资料，及时收集反馈客户对物流服务的相关意见，及时改进服务方式，不断巩固和深化客户关系，全面掌握客户的服务需求，努力开辟市场空间。加强对客户信息资源的分析、研究和利用，采取电话、电子邮件等方式，与客户建立经常性的沟通联系，稳定客户关系，深入了解客户的物流需求，分析研究客户的需求偏好信息，以便更好地提供高效优质的服务。加强对客户的分类管理，及时跟踪研究客户的营销业务信息，对客户的购买行为、成本、价格、满意度等各类信息进行分析归纳整理，加强数据统计分析，为物流企业市场推广和营销决策提供参考。通过客户关系信息平台，物流企业能够及时根据客户需求，制定相应的客户服务策略，协调企业内部资源，集中销售、服务等优势，巩固和维系老客户，不断开发新客户，提升企业经济效益。同时，物流企业可以根据累积的客户关系和业务信息，及时调整完善物流业务结构和方向，加强市场推广营销，努力为客户提供更加便利化、精准化的产品和服务。瞄准客户服务需求，努力提供个性化的物流系统解决方案。物流企业要充分发挥自身的资源优势，向专业、精准、特色方向发展。要立足客户服务需求，努力为客户提供系统化、全方位的解决方案。关注物流全过程，从运输、仓储、配送、信息等各个环节出发，设计最优的物流运输线路、仓储方案，提供最佳的服务方案，以便客户能够聚焦主业，专注核心业务，提高核心竞争能力。要积极创造物流需求，努力从客户的痛点、难点和重点中寻找商机，提供解决问题的物流方案，解决用户的个性化问题，从而不断拓展市场。要立足为客户创造价值，充分考虑和研究客户的业务特点、产品特征、市场等情况，运用先进的现代技术手段，制定不同的物流解决方案，为客户提供增值服务，推动实现物流服务质量的精细化、品质化和品牌化，提升客户满意度和忠诚度。关注客户供应链物流服务需求，设计供应链物流方案，努力降低客户物流成本，同时提升客户的供应链产业链掌控能力。树立创新思维，深化产品创新和服务创新，不断完善物流企业服务保障体系，根据市场需要，持续提升服务保障水平和质量保证能力，满足客户日益增长的不同物流服务需求。树立合作共赢的理念，努力增强客户对物流服务的信任和依赖，逐步养成对相应物流服务的习惯，形成利益共同体，实现互利共赢共同发展。

参考文献：

1.王家勇.电子商务环境下的物流管理创新探析[J].商品与质量，2017（25）

2.商务部.商贸物流发展“十三五”规划[Z].2017-2-8

3.王天宇，申学清，范大路.中国商贸物流银行研究暨行业发展报告2017[M].北京：中国经济出版社，2017

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市场推广不仅仅是广告那么简单，是谁都知道的道理，也正是因为如此，将市场推广简化为广告本身就是一个误区。曾经有一个做胡萝卜饮料的企业，产品上市之初，斥巨资登陆央视，三个月的时间耗费过亿。当时的企业管理者认为，只要广告开播，肯定会有大量客户蜂拥而至，只要有了客户订单，销售量自然水到渠成。殊不知，全国三十多个省市自治区，央视早已经实现100％的覆盖，而这家企业的产品，只不过在新疆才有销售。广告虽然落了地，但是产品却没有能够跟上，售后服务、消费拉动当然更谈不上。这种单纯的广告推广的结果，不言而喻，只能是一场游戏一场梦，过去了就烟消云散，止增笑尔。

做一个产品的市场推广，需要从四个方面着手，即瞄准目标，看准趋势，精准定位，找准载体。首先市场推广的计划要完整，有比较强的可执行性；其次要有充足的资金储备，以防在实际的推广过程中青黄不接，虎头蛇尾；再者，市场推广需要合理的实施预案，随时应对实际操作过程中不可预料的状况。

所谓瞄准目标，是要以数字明确产品的销售目标，既要有销售量的要求，也要有销售额的考核。此外，瞄准目标还包括开展市场推广的时机和地域，旺季推广因为有众多的竞争者，要求推广力度大，集中　排资金、活动、人员，不鸣则已，一鸣惊人。淡季推广则由于竞争环境相对宽松，则需要持久、深入，潜移默化，润物无声。在地域上，经济发达，消费能力强的区域，强调产品的质量、性能、品牌，争取忠诚度；经济欠发达，消费能力偏低的区域，则强调利益，直接和消费者做面对面的沟通，以实惠吸引消费者。

看准趋势，是要紧跟时代脚步，把握消费潮流，四两拨千斤，注意借力。例如年度的体育盛事、具有较强影响力的展会、与国计民生密切相关的经济发展形式等等，都可以加以利用，借船出海。