广告市场营销策略范文

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商业广告既是一种以盈利为目的的商业信息传播活动，也是一种社会文化现象。随着我国市场经济的不断发展和完善，商业广告已经成为人们日常生活中不可缺少的事物，也成为现代企业营销的重要手段。然而由于广告生态环境的迅速变化，新媒体的层出不穷、广告主广告素养的不足、广告受众的清醒与理智、广告公信力的缺失、广告效果流失现象日益严重等状况，商业广告道路唯艰，我们认为，只有以更具有人性化的传播策略为切入点，才能寻找到自己的话语市场，实现预期的目标效益。

一、新市场营销环境的特点

随着2001年我国已成功地加入了WTO，随着互联网和IT技术的普及，近年来，我国市场营销环境正在演绎着许多重大的变化，具体表现在经济环境、市场需求、竞争格局方面，呈现出以下特点：

1　营销全球性

互联网的兴起、IT技术的发达、WTO的加入，国内企业走向国际，国外市场进入国内大门，意味着企业市场营销活动已超越国界。全球化的营销，使消费者拥有巨大的消费自由与自主选择空间，同时也给企业运作在市场调研、目标市场的选择、市场定位、产品设计、生产、定价、分销和促销方面带来了新的难题。

2　竞争全面性

行业管理的放松和私有化，行业竞争对手不断加入，使细分市场出现了十分零碎、过度饱和、利润率降低、竞争过度的局面，导致竞争日益激烈，竞争的点位由量、价、质的单一点位走向质量、价格、分销、服务、品牌等多点位的立体竞争时代。竞争的主体不仅是企业自身的内部资源，而且包括直接竞争者、供应商、分销商在内的横向价值链的整合。

3　需求独特性

新的市场营销环境的变化，意味着一个新的消费时代已经到来。有关学者把21世纪之前称为人类消费的“身时代”，而21世纪之后称为人类消费的“心时代”不同时代的受众具有不同的消费趋向，“身时代”的消费核心在于实用、经济，侧重物质层次；“心时代”的消费核心在于个性、享受，侧重精神层次，渴望与众不同。

4　传播整合性

市场已经进入了一个以消费者为核心的时代，整合营销传播理得到了广泛的应用。强调企业营销传播诸要素的系统整合，以及营销传播资讯的一致性，目标的集中性、各营销传播要素及手段的协调性、统一性，在实现与消费者的沟通中，追求与消费者建立起长期的、双向的、维系不散的关系。成为企业营销传播创新之道。

二、新市场营销环境下商业广告的人性化传播策略

从1979年1月18日上海电视台的“参桂补酒”这大陆的第一条商业广告出现到今天，30年的商业广告发展，令今天的消费者对商业广告既爱又恨，一方面享受着广告给生活中带好的好处，另一方面有对广告的自夸自擂、千人一词产生厌烦与不满。目前，中国现代商业广告也正朝着国际化、数字化、整体化、规范化、人性化、艺术化、个性化与多样化的趋势发展，商业广告的传播策略以人性化为切入点，成为面对新营销环境、提高商业广告效果的切实可行之道。

1　注重人文关怀，遵守社会规范道德

所谓人文关怀，就是在真正认识、尊重和发展人性的基础上，对人类的生存环境和精神处境的关注，对人的生存意义、人类命运、人类痛苦与解脱的思考与探索。广告中的人文关怀，就是要以受众为对象，尊重人，尊重观众，尊重自身有的商业广告为了有文化，不惜颠覆文化，颠覆历史。有一则屈原喝啤酒的广告，只见屈原悲痛地站在江边，一边口里念着“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，一边摆出要投江的架势。就在这时候，坐在屈原身后的一位打扮洒脱的现代年轻人奉劝屈原说：“人都死了，你还能求索啥?”结果屈原一扫愁容，与这位现代年轻人席地而坐，开怀畅饮该品牌啤酒。屈原作为我国历史上一位伟大的爱国主义诗人，其不屈不挠的精神品格已成为我们中华优秀传统的一部分，这种牵强附会的颠覆，带来的是对我们民族感情和民族文化的巨大伤害。更有一些商业广告钻了法律的空子，不能为了商业利益而不择手段，忽悠消费者。传播虚假广告，任意扩大商品效果，对消费者形成误导甚至经济与精神的损害的事已屡见不鲜，频频出现的减肥、丰胸、增高及其招生广告、名人虚假广告受到受众抵制，受到广告管理部门的查处，就是一个证明。相反，诺基亚手机广告词“科技以人为本”、招商银行“因你而变”就很好地体现了人文思想，简约平易的广告语言却充满了对每个人的存在、认可与尊重，体现了产品的人文关怀。

此外，商业广告中大量存在着伤害民族感情的现象。早在2003年12月刊登在《汽车之友》的“丰田车”广告引起了国人的抗议：一辆“霸道”汽车停在两只石狮之前，一只石狮抬起右爪做敬礼状，另一只石狮向下俯首，配图广告语为“霸道，你不得不尊敬。”广告背景看上去是卢沟桥，石狮也似乎是卢沟桥的石狮。随后，2004年9月刊登在《国际广告》题为“龙篇”的“立邦漆”广告也遭到了社会的强烈反响。画面上有一个中国古典式亭子，亭子的两根立柱上面各盘绕一条龙，左立柱色彩黯淡，但这条龙紧攀附在柱子上；右立柱色彩光鲜，那条龙却蜷缩一团跌落到地上。其含意是：右立柱因为涂抹了立邦漆，把盘龙都滑下来了。这两则广告通过贬低中国人的传统图腾“龙”和吉祥的象征“狮”，意在强调：今天北京城卢沟桥石狮在向日本丰田“霸道”汽车敬礼，“立邦漆”牛得能让中国龙“俯道称臣”。这两则广告严重伤害了中国人民的民族感情和道德标准而受到广告消费者的抵制。

广告以人为本，现代商业广告作为和人们日常生话息息相关的传播行为，越来越多地注入了人文关怀和文化内涵。在全球化的今天，只有遵守社会道德，把文化性融入到商业广告中去，体现理更多的人文关怀，才能达到广告的最终目的。

2　注重趣味、娱乐，满足消费者的内心情感

时下的一些广告，创意平庸，强调功能介绍，缺乏美感，在内容与形式上难以满足消费者的个性审美需求。比如脑白金的广告，曾一度因为其创意平庸被列为恶俗广告之首，恒源祥在奥运会期间的广告也由“恒源祥，北京奥运会赞助商，鼠鼠鼠”一直重复到猪猪猪，完成了对十二生肖的宣读。这些广告只注重自己的利益，不顾消费者的内心情感与需求，必然影响其广告效果。

相反，影视广告“旺仔牛奶”则以其通俗易懂、轻松娱乐的特点，为老百姓所接受。特别是强调人间之爱、强调对美好生活的向往，对人性中真、善、美的追求的广告，在观念的传播中，同时获得了很好的广告效果。比如最近的一则电视广告，一对平凡真实的母女，一种平淡的聊家常的语气，一句发自内心表白的广

告词：不是我离不开手机，是我离不开你!突破了纯功能性的常规宣传方式，用亲情把品牌植入到众多消费者心中。这份母女连心的情感融入了文字并与产品结合，以极富人情味的方式激发了购买者的欲望。

情感是人类永恒的话题，也是维系人与人之间关系的基础。人的感情丰富多样，有亲情、友情、爱情，广告如能挖掘出产品本身所蕴含的感情因素，并以一种新颖有趣的方式，在娱乐过程中享受广告信息，使受众因受广告中所蕴含的某种感情的支配而产生占有商品的欲望，进而产生购买行为，那才是达到广告宣传的最高境界。

商业广告是一种销售活动，也是一种文化创造活动。它由人的需要而产生，由人的需要而发展。需要的层次越高，所产生的精神愉悦感就越强。商业广告在今日人们对其平庸创意熟视无睹甚至反感的状态下，广告传播一定要集中所有元素、细节、主题、个性同消费者沟通、对话，在任何与他们心灵无关的地方停留都将是无功而返。只有输出爱的信息，才能叩开消费者的心扉。

3　注重公共关系，给予公众信任

面对广告的泛滥、特别是广告公信力的缺失，广告受众已走过了对广告绝对依赖的阶段，而增加了怀疑、警觉、甚至本能的抗拒。因此，仅靠广告单一的元素已无法打动消费者，要实现有效的传播沟通，就要实行整个营销系统的整合传播，包括销售促进、公共关系、新闻宣传等方式的整合，发挥最大的传播效果。尤其要重视公共关系传播手段，它在很多方面弥补了广告的不足。美・阿尔・里斯、劳拉・里斯合作出版的《公关第一、广告第二》，生动阐述了广告与公关的区别：广告是风，公关是太阳；广告采用大爆炸的方式，公共关系采用缓慢建立的方式；广告影响所有人，公共关系影响某些人；广告是昂贵的，公共关系并不昂贵；广告是不可信的，公共关系是可信的。他们研究了一些著名品牌如星巴克、雅虎、沃尔玛的成功过程，进一步阐明了一个道理：极度成功的产品比不太成功的产品更多地采用了和公共关系有关的活动。科特勒的大市场观念，更加强调了公共关系活动同市场促销活动有机结合起来的有效性。这一理论也逐渐得到了企业的接受与运用。美国可口可乐公司进军中国市场，从起步时的大举广告宣传，到资助中国的希望工程；从全力赞助天津举办的43届世乒赛，到1998年出资支持洪水灾区小学生重返家园，不仅树立了公司关心社会公益事业的信任度，而且增强了其广告的说服力、影响力，取得了中国公众的信任度，培养了与公众的良好感情。

公共关系传播是一种有组织、有计划、有一定规模的信息交流活动。通过渗透式传递企业及其产品信息，以潜移默化的过程取得消费者对品牌的好感与信任，从而乐于接受企业的产品、服务价格，最终达到促销目的，使组织在公众中树立良好的形象，这正是公关传播的独到之处。

4　注重新媒体的选择，实施体验营销

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一、文化与市场营销关系分析

影响市场营销过程的因素主要包括需求、欲望、产品、费用以及效果等，在所有影响因素中最为关键性的因素就是需求，而影响消费者需求的因素很大一部分就是文化。不同的国家城市当地文化不同，人们的消费理念也不同，看待产品具有的效用性也就不同，例如同样是饥饿，在饮食上中国人会选择米饭、馒头、清粥小菜，而美国人则会选择汉堡、薯条，这就是文化对市场营销的影响。想要营销成功，首先要做的就是要了解营销地点文化背景，遵循文化要求，选择合适的营销手段。现在市场上同质化的产品很多，消费者在选择产品上逐渐由原来的注重功效转变为现在产品所具有的附加价值上，消费者逐渐不满足物质上的满足，已经向精神的满足进发，已经成为文化价值观念的传递和满足[1]。在市场营销者确定营销方案时，需要加入当地文化，消费者选择产品就成为接受文化并传递文化，消费者无论是在物质还是精神上都可得到满足。

二、文化对市场营销策略的影响

文化是影响消费者购买行为的重要因素，在进行营销前必须要做好对营销当地文化背景的了解，选择合适的营销方案。对于不同地方不同文化背景，进行跨文化营销，在营销策略上主要可以在两方面进行：

1.产品与跨文化营销

在以前市场中人们追求的是产品的量，在量得到满足时人们逐渐将消费重点转向于产品具有的文化意义，这就对市场营销提出严格的挑战[2]。产品可以分为核心产品、形式产品和附加产品，在文化影响下，人们现在更为重视附加产品的存在，包括产品的安装、送货到家以及信贷服务等。针对文化对市场的影响，在确定营销策略时就需要将文化作为营销重点。首先，把握好产品差异度。在市场中每件产品都具有差异性，即便是同一地区的产品也具有一定的产异性，因此在进行市场营销活动上，就需要对产品整体有一定掌握，了解产品整体概念，在核心、外形以及附加产品上下功夫。例如在对产品进行包装时，在中国可以选择使用红色，代表正义、喜庆，而在美国红色则多与暴力、血腥联系。其次，在品牌内注入文化。品牌是产品的形象，在品牌内注入文化可以对营销方向拨乱反正，通过文化可以更好获得消费者认同，激发消费者购买欲望，并且一旦促成销售，销售行为就会具有持久性[3]。另外，文化在品牌中的注入，可以提升产品具有的附加值，正像现在很多人都愿意花大价钱购买物品来彰显自己的身份。最后，确定品牌文化发展策略。品牌本身就具有一定的文化，企业应该能够合理利用这一点，通过对相关文化的合理利用，对产品造成积极作用。

2.广告与跨文化营销

广告是市场营销中的重要组成部分，是营销成功与否的关键因素。在确定营销广告策略时，必须要加强与文化的联系，选择合适的广告策略。首先，加强与当地文化联系。在一定区域内开展市场销售，应该加入一定感彩以此来获得消费者的认同，如奶粉在中国销售重点就是希望宝宝更健康聪明。还可以加入一定的社会背景、历史文化、民族文化，如景阳春酒广告词“好客山东人，好久景阳春”，不但拉近产品与消费者之间的距离，而且更容易获得消费者认同。其次，与受众文化背景相结合。不同国家地区人们受到的文化影响也不同，在确定广告营销策略时，应该结合当地文化背景，如美容院在美国就可以说“不要对出来的姑娘要电话，可能她就是你妈妈”，在中国这样的话就会引起很多人的反感。最后，避免接触受众当地文化禁忌。不同的地区具有不同的等，消费者都具有一部分不能触犯的，在广告营销策略中，必须要多加注意。如在梵蒂冈宣传妇女保护，帮助妇女离婚，梵蒂冈基本所有人都信仰天主教，而天主教禁忌离婚，这广告就触犯了当地宗教文化禁忌，销售策略无疑是失败的。

三、结束语

文化是影响消费者行为的重要因素，在市场营销策略确定中应该重视文化影响，根据文化差异，结合营销行为当地文化特点设定营销方案，争取在情感上获得受众认同，促进营销活动的成功。

参考文献：

[1]马建翠.市场营销中的文化因素分析[J].武汉航海（武汉航海职业技术学院学报），2010（01）

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中国自加入世界贸易组织以来，经济高速发展，旅游业也开始蓬勃发展，在酒店业也兴起了，并参与到了市场竞争中。中国的市场竞争随着市场经济与世界经济的接轨也朝着多元化的趋势发展。酒店行业在面对世界经济发展的机遇时，也面临着众多挑战，因此，市场营销策略在酒店管理中显得尤为重要。只有以市场需求为导向，系统化的制定市场营销策略，现代的酒店才能在同行业中取得优势。酒店营销作为现代酒店管理的重要组成部分，已经受到了管理者的重视，

在当前情势下，酒店营销的策略已经由价格营销转化为品牌文化营销。为了提高自身的竞争力，酒店管理者开始试行服务管理机制，通过树立良好的酒店品牌战略来增强酒店竞争力。

一、酒店的管理与营销

1.酒店管理必要性

酒店管理是指在社会发展背景下，根据酒店市场经济变化规律的要求，遵循一定的管理方法、原则和程序对各项资源进行优化配置，促进酒店各活动顺利、高效地进行，实现以最低成本达到最大收益的管理过程。

随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，旅游业逐渐发展起来，对应的酒店服务也得到快速发展。不同类型、不同规模的酒店陆续出现，而酒店行业间的竞争也日益加剧。通过探析酒店市场经济发展规律，结合市场营销策略，可以实现酒店在市场竞争中脱颖而出。如何做好酒店管理对让酒店在激烈的市场竞争中位居前列有着重要的意义。

2.酒店管理营销的定位

在服务营销的理念中，员工、顾客和有形资源等都被加入到酒店服务系统中进行动态管理。酒店服务一般作为一种服务产品，通过建立管理模式，将提供住宿作为服务核心，再附加别的服务来吸引客户。酒店服务营销是通过服务产品的特点和特色来说实现营销功能的。

酒店服务作为酒店的无形资产，具有综合性的内涵。酒店服务应该让客户在感官上享受到较高的服务质量，在心理上提高对酒店的满意度。酒店服务以体验经济为基础，将主题定位在消费者的心理需求上，营造特殊环境让客户对酒店服务产生依赖感。为了提高良好服务的效果，通过客户与员工之间的交流，体现酒店的服务质量，以及服务工程中所表现出来的企业形象和服务设备和设施等。

二、酒店管理中市场营销策略问题解析

市场营销策略在酒店管理中的兴起，在我国的时间不长，特别是大型酒店市场营销策略在酒店管理中的兴起，并且国内也没有成熟的培训酒店市场营销策略人才的机构，由于国内外酒店的目标消费群体存在很大区别，国内的酒店市场营销策略基本上都是模仿和学习国外的知名酒店市场营销方式，生搬硬套国外酒店的市场营销策略不能完全适合国内的酒店市场，以至于有很多问题存在。

1.缺乏品牌化运作意识

我们并不陌生品牌化的营销策略，我们每个人都可以说出很多知名品牌，服装里有海澜之家、老人头、菲拉格慕；汽车里有奔驰、卡迪拉克、宝马；食品里有康师傅、蒙牛、旺旺等，当讲到或听到这些品牌时，我们常常会想到它们优质的质量、独特的风味以及购买的放心。品牌化的营销策略这种消费心理深入人心，一些酒店也逐渐开始走品牌化的市场营销路线，例如帝国君越大酒店、香格里拉大酒店等，以为高端人士的商务会议、宴会、聚会等服务为主，走出了酒店自身的特色。至今，某些大型星级酒店确实做出了像康师傅、宝马、奔驰等品牌一样品牌化效应，在激烈的酒店市场竞争中取得明显的优势。但是，这些品牌化的酒店是少数，中国大部分的中小型酒店管理还是普遍缺乏品牌化运作意识，对建立酒店自身的特色的重视不够，还只是停留在简单的精品餐饮、豪华装修及高档齐全的娱乐设施和商务设施等硬件方面的推进管理，并没有品牌软件上的建设。

2.酒店公关营销制度不完善

现代化市场营销策略的主要内容之一就是公关营销，例如，大型酒店的公关营销，通过对酒店有利的各项资源市场的合理开发，并有效综合利用各项有利的资源，从而达到大型酒店市场的发展最大化，成本最低化，使酒店取得最高利润的营销手段。至今为止，国内除部分大型星级酒店外，中小型的酒店仍没有完善的市场营销中的公关营销制度，只是注重单一的某方面资源开发，没有成熟的系统性运行，将各项资源的做到有效的综合开发和利用，导致酒店发展有利资源的浪费，国内酒店管理人员大多重视与政府关系的公关，为谋取对酒店自身发展有利的政策支持，几乎每个月都会有酒店的工作人员与政府相关部门沟通，而对于酒店的顾客却鲜少进行回访沟通。

3.缺乏专业化、规范化的市场营销策略

由于我国酒店缺乏专业的管理人才，且市场营销人员教育水平不一，一直处于借鉴、模仿国外大型酒店的市场营销策略，未形成自身规范化、专业化的市场营销策略，导致国内酒店的管理方式落后、市场营销效率不高，甚至造成部分酒店刚营业不久就倒闭关门。

4.酒店广告雷同现象严重，缺少差异化

现代化的酒店市场营销主要策略就是媒体广告，利用丰富多彩的广告制作，选择符合自身目标群体的传播媒体予以传播，从而达到宣传酒店服务的目的。但国内大部分酒店的服务项目大体相同，宣传缺乏差异化，未能突出酒店自身的特色和优势。

三、酒店管理中市场营销策略的运用

1.合理的广告策略

现代各类酒店所提供的服务除了在档次和质量上的差别外，服务内容基本相同。酒店服务缺少个性，没有特色，使消费者缺少新鲜感，而产生无奈。在中国，酒店只分为五种，一星至五星酒店。因此，制定合理有特色的广告策略对酒店的宣传很有必要。

合理准确的市场定位。市场定位是指针对消费的群体，酒店服务所做的准确的市场定位，从广大的社会人群区分出酒店服务的消费群体。增加广告的投放效率可以提高广告收视率。

选择适当的媒体。要发挥广告的作用，只有让消费者看到、听到，并且让广告内容对其心理产生影响。根据酒店的市场定位，分析目标消费群体的生活特点，使用目标消费群体平时接触使用最多的媒体进行宣传。

差异化竞争。现代广告大体相差不多，只有酒店制定与众不同的市场定位，并突出酒店的特色，以营造出酒店差异化的优势，这样才能吸引更多的目标消费者。

2.科学的公关策略

增加酒店的客流量、提高顾客的忠诚度，通过科学的公关策略对各类资源进行优化组合，制定有效的策略，营造良好的酒店形象，提高酒店在消费群体心中的影响和地位。制定科学的公关策略，要做到以下几点：

全面体贴的人性化服务。不同于以往传统的酒店服务只限于就餐和住宿，现代的酒店已经成为就餐、住宿、宴会、婚庆、商务谈判等集不同服务于一体的娱乐、商务场所。

顾客信息收集与维护。作为酒店经营生存和发展的决定因素，顾客信息的收集与维护是酒店管理中必须做好工作。在对顾客进行服务时，要注意观察顾客的兴趣喜好，询问并详细记录顾客的生活习惯，记录联系方式，建立良好的关系并及时更新维护顾客的信息。

顾客回访。为了更加直接全面地了解和掌握消费者的习惯和心理，更有效地总结和归纳消费者的消费心理，开发出潜在客户，需要对各户进行回访。制定酒店培养、服务客户群的相应方案，并根据方案设计推出酒店新的产品组合。

3.酒店品牌化经营

酒店品牌经营策略的道路需要发展酒店本身特色，与其他酒店差异化竞争。

精确品牌文化。品牌文化指的是酒店品牌所包含的酒店文化，包括酒店的优质服务和社会荣誉等精神上的享受。酒店形象有了定位和标志性符号，在以浓厚的品牌文化融入其中，会让目标消费者准确深刻的记住它。

树立品牌的营销思想。实现酒店品牌化经营，必须要让员工树立品牌营销的思想，了解酒店形象定位，并且用自身的行动去维护酒店形象。把良好的形象传递给目标消费群体，结合酒店代表性言辞和标志性符号，在消费者群体中打造酒店品牌。

加强质量管理。要实现酒店的品牌化经营，需要加强酒店各项服务质量的管理，提高服务的内容和质量，从而树立成功的品牌形象。酒店的质量管理要保证可靠性、可控制性、有效性和消费群体的可接受性，为消费者营造出安全、友好、清洁的服务环境，并以礼貌、温馨、舒适的服务方式提高酒店品牌的品质和形象。

合理的酒店营销策略和质量管理作为现代酒店发展必不可少的两项，缺一不可，有效的酒店管理与高效合理的市场营销策略相结合才能实现酒店的繁荣发展；合理的市场营销策略要与合理的管理措施相结合才能实现设施、工作人员的合理配置。

参考文献：

[1]王秋玉.对我国高星级酒店企业文化建设的一些理解[J].现代商业，2010（03）

[2]廖雪莲.基于忠诚的品牌社群关系营销策略研究[J].中国商贸，2010（04）

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市场营销战略管理主要是企业根据自身的发展情况以及发展需要，制定出符合企业产品的相关的经济策略，在市场营销中，根据市场不同时段环境及目标的变化，对制定好的经济策略做出相应的改变，使得企业可以更有效的制定相关的战略管理的目标，通过确定市场营销的范围以及营销群体等，制定出的相关市场营销的策略。市场营销战略管理在制定营销策略的基础上还要对策略的实施进行全程监控，保证策略实施的效果。

1.2市场营销战略管理内容

市场营销战略管理的内容范围较广，主要包括：市场营销过程中，找到适合企业产品营销的市场，并且保证在市场中企业能够有一席之地；企业发展过程中，企业发展的目标的确立，企业业务量和企业产品增长量等的预估管理。市场营销战略管理的实施过程中，要注意在有限的资源基础上对市场活动进行合理的分配，保证分配的结果要符合企业的发展目标以及企业的实际发展现状等。

2企业市场营销活动项目化管理创新措施

2.1加强电子商务应用

企业经营必须对电子商务进行充分运用，用它来开展市场营销的相关活动，还可把营销策略与消费者进行一对一服务；电子商务的运用拉近了产品消费者与企业生产者的关系，方便营销活动，不需要中间商，这样就能把生产者与消费者进行面对面的交流，对双方的买卖成本都有所降低，这就能够实现企业有针对性的进行市场营销战略活动，这是传统企业营销者无法做到的事情；由于进行营销的企业与消费者能够进行正面接?|，都是电子商务实现的手段，营销者能够对产品需求的消费者掌握第一份材料，减少不必要的环节，对消费者掌握的情况更加可靠真实，从而提高了对消费者需求产品的分析更加准确，这对市场营销的战略手段也能得到很好的发挥。

2.2坚持诚信营销理念，推行诚信营销策略

作为一种经济行为，现代企业营销工作具有一般市场的共性特征。作为经营者，企业在进行宣传的时候，要秉持诚信原则，践行诚信经营理念，特别是在宣传过程中要实事求是，根据实际情况开展切合实际的营销宣传。如此一来，才能为企业长久生存注入活力。随着我国经济的深入发展，市场竞争已经度过了野蛮生长期，购买者对于商品或服务价格较为敏感，同时对于企业的承诺与配套项目也较为关注，因此企业在开展营销的过程中，不可以夸大商品性能，也不能一味靠噱头和承诺吸引购买者，要秉持对市场负责的态度，满足客户的需求，通过客户的口碑开拓潜在市场，形成长久经营格局。很多企业在进行宣传的时候，都会刻意夸大产品的质量和品质，许下很多空头承诺，利用签订买卖合同的机会，规避很多问题，很多承诺的服务都没有体现在合同中，这样的做法很容易伤害至小客户，虽然可以获得一时利润，但不利于企业长远发展。

2.3市场营销项目执行创新

企业营销部门要根据产品生命周期调整营销策略，要根据市场具体发展情况定位产品销售价格，为企业营销工作提供准确的成本数据，构建健全完善的产品销售价格机制。同时市场营销项目执行中要严格防控活动中的风险，确保不损坏企业营销项目运行周期、质量的情况下，积极调整企业市场营销项目执行进展。市场产品需求亦是持续变化的，企业营销工作人员务必严格防控各种风险，提出针对性方式调整企业营销战略方案。要做好市场营销活动后期工作，通常市场营销活动后期工作诸多，比如合同、管理、收尾等方面工作，涉及到各项资料总结与项目记录，要全面分析项目失败原因，同时全面核实市场营销活动中的各方面工作，确保企业市场营销活动项目化管理工作有序开展、完成。

2.4加强高素质战略管理团队的建设

在进行营销战略管理中，最重要的是管理人员的素质，提升战略管理水平，首先要不断提升管理人员的综合素质。企业要通过提升福利待遇招收专业、高素质的管理人才，通过科学合理的选拔制度，保证人才的质量，可以通过加强企业与学校或培训机构的合作，保证专业人才的准确输入。在企业内部，要加强对管理工作人员的培训，通过定期请专业讲师进行管理交流或讲座，提升管理人员知识的更新与经验的借鉴。除了加强对管理人员的素质要求之外，还要提升企业多个部门的专业素养，包括营销人员的素养，加强企业全面人才的培养，提升企业的整体专业水平，促进企业的发展。

2.5注重营销层次，推动市场广告提档升级

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在电子商务时代的今天，网络强大的通信能力和电子商务系统便利的交易环境，改变了原有市场营销理论的根基。在这种全新的环境下，时空概念、市场性质、消费者的概念和行为等已发生了深刻的变化，并由此引发了市场概念、营销策略乃至整个经济领域的变化。

一、电子商务时代市场营销的新变化

1. 消费者行为、需求和愿望的变化

(1)消费者从大众中分离

电子商务系统为消费者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息检索机制。而消费者一旦有了需求，也会立即上网主动搜寻商品信息。于是，消费者从大众中分离出来。在这种情况下，只有主动上网搜寻商品信息的人才是真正意义的消费者。

(2)大范围的选择比较

由于网络和电子商务系统巨大的信息处理能力为消费者在挑选商品时提供了空前规模的选择余地。无论是个体消费者还是团体采购者，购物都可以“货比多家”，再不会被各种价格游戏弄得晕头转向，也不会再受信息来源和地理环境限制，消费者会更聪明、更理智地考虑各种购买问题。

(3)主动表达对商品的欲望

电子商务使消费者根据自己的需求主动在网上寻找适合的商品。如找不到，消费者可通过电子商务系统向厂商主动表达对某种产品的欲望。其结果是使得消费者不自觉地参与和影响到厂商的生产和经营过程。

(4)告别处于两难境地的广告宣传

在传统的广告宣传策略中，广告宣传往往处于一个尴尬的两难境地―――对大多数人来说，广告太多、太烦人；而对消费者来说，广告介绍的内容又太少、太简单。在电子商务的环境下，消费者可以在家通过互联网看到商家销售的所有商品的详细性能、价格、外观等资料，对广告一目了然。

2. 营销策略的变化

企业的一切营销活动都应围绕企业的目标来进行，实现全程营销。电子商务时代的市场营销已从理论上离开了传统营销中占中心地位的4P(product，price，place，promotion)理论，而逐渐转向4C(customer，cost，convenience，communication)理论，近年又提出了4R(relevancy，reaction，relationship，retribution)理论。4P到4C的发展主要讲：第一，不再先急于制定产品策略，而以研究消费者的需求和欲望为中心。不再卖你所生产的产品，而是卖消费者想购买的产品。第二，把定价策略先放一边，而研究消费者为满足其需求所愿付出的成本。第三，忘掉渠道策略，着重考虑怎样给消费者方便以购买商品。第四，抛开促销策略，着重加强与消费者勾通和交流。4R营销策略以关系营销为核心，认为电子商务环境下的营销是互动营销即企业把顾客整合到整个营销过程来并在整个营销过程中不断与顾客交流；认为电子商务环境下的营销是反映营销，即企业需要对顾客的定制化需求作出及时反应；认为电子商务环境下的营销是关系营销，即企业与顾客不断交互，其营销过程是个双向链；认为电子商务环境下的营销是回报营销，即把顾客对企业产品或服务满意作为对企业服务满意的回报，顾客会再次光临网站，如此重复，企业在网上的优势或劣势被扩大了。笔者认为，电子商务环境下的市场营销策略组合应该是三者的融合。

3. 营销理念的变化

企业的市场营销理念经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念五个阶段。前三者是企业以自我为中心、以企业为出发点去获得利润的传统理念，而后两者则是从消费者的需求出发，企业通过满足消费者和社会需求，去获得自身的利益，达到双赢和三赢的最佳效果的现念。电子商务的产生和发展打破了地域分割、缩短了流通时间、降低了物流、资金流及信息流传输处理成本，使生产和消费更为贴近，使客户有极大的商品选择空间和余地，而且此时的消费者消费时表现出明显的“个性化”特征。在这种时代背景下，企业只能以客户的需求为导向，“客户满意度”成为企业发展的最重要指标。一个具有这种理念的企业制定营销策略时会综合考虑各方面的利益、集中注意力于顾客的动向、更好的识别和把握市场机会、在电子商务的环境下立于不败之地。

4. 营销方式的变化

传统市场营销注重分销，过去由于产销之间的差异和矛盾存在，而使中间商得以发挥作用。而电子商务环境下，随着沟通的发达，信息的共享，使得中间商的作用不断弱化，而直接渠道有了它存在的信息基础，因而使直接渠道得以发展。网络营销是信息化营销的重要体现，以网络互联为特征的互联网，打破了传统时空概念的广域互联渠道，使信息存贮、传递、使用成本大幅度下降，为商业销售体系提供了全新的产品和服务再分配系统。这种系统使制造商、零售商和消费者之间可以克服时空界限实现充分的互动交流。

二、电子商务时代的企业营销对策

营销的目的就是创造企业的竞争优势。在新的环境下，企业必须开展网络营销，创造竞争优势。

1. 进行营销观念的变革

电子商务时代的市场营销是一个以信息技术服务为支撑的全球营销活动的动态过程。它不仅仅只通过网络进行商品和劳务买卖活动，还涉及到传统市场的方方面面。从这个角度讲，电子商务时代的市场营销是一种虚拟环境中经营者和消费者完全或不完全无接触的交易方式。电子商务时代的市场营销应该是以传统营销方式为基础，有机地将传统营销模式与互联网结合起来，以互联网为载体来进行企业的市场营销活动。而且要建立整体战略的营销观念、双向沟通的营销观念、创造需求的营销观念等。

2. 建立信息优势

信息优势是企业在当今市场竞争中生存和立足之本。企业可以建立自己的网页，在网上发送新产品、新特性、折扣和联系人信息；提供免费产品和服务，许多计算机软件公司通过软件免费升级来吸引顾客，使顾客能进入服务信息、技术指南和疑难解答的电子场所；建立爱好者俱乐部等。这样通过科学管理，将信息优势转化为营销优势，就可扩大企业的竞争优势，不断发展企业。

3. 调整营销组合策略

产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略是现代营销的四大基本手段。电子商务环境下，企业要加快产品创新，采取无中间商的产销合一型渠道模式，定价要力求具有更高的科学性和灵活性，促销上要加强网络化优势。对于整合营销，并不是用4C代替4P，而是4C前提下的4P决策，同时融合4R营销策略。电子商务环境下的市场营销策略组合既有别于以产品为中心的4P组合，又不同于以顾客为中心的4C组合，而以关系营销为导向的4R组合也逐渐渗透到策略组合中。

总之，电子商务时代的市场营销已发生了巨大的变化，有志于长期驾驭市场的企业应该做好准备，打造自己在新环境下的营销优势。

参考文献：