网络市场运营范文

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篇1

中图分类号：F626

随着当前网络运行外部环境发展与变化，新时期的通信业要实现可持续发展，必须根据外部环境的变化进行创新改革，通信产业网络融合是在先进通信技术的基础上，面对通信业发展的需求而确定的通信业发展思路，确定了我国通信业的发展方向。

1 通信企业网络融合概述

1.1 网络融合实质。通信业网络融合不是单一的某一层面的融合，而是涵盖了网络技术以及通信市场需求等方面，并应用通信技术实现通信网络的融合发展。网络融合具有良好的发展前景，这是由于网络技术分组交换和IP交换取代了传统的电路交换，IE业务发展增长显著，是网络技术未来发展的首要趋势。此外，核心网络技术、接入网络技术以及通信业务等不断向综合化、集中化发展，这为通信业网络融合提供了良好的基础。通信网络融合技术中，核心网络的划分改变了传统的依照专业进行的方式，而是采取网络层次划分方式，各层次技术单一，不仅便于对各层次进行操作，同时也提高了不同网络间的兼容性，便于网络间的互通，一般核心网络按照网络层次划分传送层、控制层、业务层以及执行层等。

1.2 网络融合背景下通信运营企业发展要求。网络融合背景下通信运营企业发展要求包括：（1）单一通信业务向综合信息业务的转变。传统的通信业务单一的满足用户信息传输方面的需求，业务内容只是为用户提供端到端的通道，忽视了用户在信息交流内容方面的需求。同时，传统的通信业务营利中，只是根据用户传输的数据信息量收费，没有充分挖掘信息传输过程中附带的其它增值业务，随着网络融合与通信业的发展，综合信息业务在通信中的重要地位及其经济优势也会逐渐得到通信企业的重视。（2）单一通信服务向全面服务的转变。我国社会经济文化的发展提高了人们对通信服务的要求，传统的通信服务品种单一，不能真正满足人们的通信需求，为提高通信服务质量、保证通信业快速稳定发展，通信企业必须加强自身建设，提高通信业务能力，为客户提供全方面的服务。（3）网络技术同质化向差异化、个性化的转变。通信业网络融合核心技术由同质化向差异化、个性化的转变是通信运营企业工作的重要特点，这是提高通信服务质量、挖掘潜在客户价值、保证通信网络顺利运行的保障。网络技术的转变要根据网络技术转型特点，制定完善合理的措施，全面管理通信网络运行情况，实现网络系统高效率、高质量、低成本运行，提高网络资源利用率。

2 网络融合在通信企业运营中的重要意义

2.1 价值网集成。价值网是供应商、服务商、通信运营企业以及客户之间进行信息传递的网络，是一个虚拟网络，具有较强的动态性，价值网实现了人们快速获得所需信息，以及对信息进行处理的功能。价值网集成是按照一定的标准对收集到的信息进行分类、处理以及，协调价值网中各方对信息的需求，提高信息利用率，对价值网进行有效的管理。

2.2 建立综合信息服务提供商。综合信息服务供应商是通信运营企业的目标，通信运营企业拥有大量的客户资源，信息来源广泛，企业从不同渠道中收集信息，并进行筛选、整合等处理，根据客户需求的不同有目的、有方向的向客户发送信息，建立集信息收集、处理与等多功能于一体的信息平台，提高信息利用率与价值网运营水平，推动企业建设与发展。

3 网络融合背景下通信运营企业发展策略

3.1 网络融合策略考虑角度。网络融合背景下，通信运营企业实现自身发展首先要明确总体目标，网络融合总体目标是建立完善合理的服务体系，满足客户需求，为客户提供个性化服务并对服务体系进行集中管理，保证网络服务质量，保证网络融合建设符合我国经济发展对通信业的需求。网络融合背景下制定通信运营企业的发展策略要从各个角度考虑，综合各方发展需求，合理制定发展策略。首先，从网络架构角度来看，可以根据控制层面、业务层面、传输层面等不同网络层次的需求，有针对性的进行融合，提高各层次运行质量。其次，从网络通讯服务角度来看，融合是将单一的业务或服务进行融合，为客户提供丰富的网络服务，提高服务质量，发展潜在的客户群体。再次，从接入角度来看，网络融合改变了传统网络设备功能单一的情况，实现了网络功能或实体设备能同时接受多种接入方式，减少运行成本。最后，从用户的角度考虑，网络融合是指客户在通信业务以及其它服务等方面获得体验。

3.2 网络融合核心功能。网络融合的核心功能是建立完善、集中、合理的管理模式，提高通信业务管理能力，网络融合核心功能包括网络基础设施管理以及未来业务管理两部分，其中，网络基础设施管理是保证通信系统正常运行的保障，网络基础设施包括网络资源的接入管理与控制、网络运行质量管理与控制、网络运行安全管理以及故障处理等，保证网络融合各部分运行质量，是保证网络系统发挥功能与价值的重要保障。未来业务管理是指对通信业务及其内容、用户群以及用户终端等进行管理，与网络基础设施管理相比，未来业务发展能力更注重于用户层面在使用过程中的感受，尤其是用户群和用户终端，以逐步实现业务智能化发展。

3.3 网络融合发展周期。网络融合发展周期分为过渡期和转型期两个阶段，企业在过渡期要完成网络技术管理型到服务管理型的过渡，提高通信网络信息分析处理能力，网络技术管理注重于网络运行质量，服务员管理注重于通信业务服务质量以及客户端服务质量，过渡期主要工作是实现两者的平衡发展，建立完善的通信网络管理模式，保证通信系统运行各环节质量。转型期工作在过渡期工作完成后开展，过渡期的发展与建设为转型期提供了网络基础，在这一基础上，针对客户对通信服务的需求以及历史通信服务开展情况，建立符合客户需求的运维模式，并建立全面覆盖的维护模式，对通信服务工作的开展情况及质量进行控制并及时解决服务中存在问题，保证通信网络系统运行的稳定性。

3.4 通信运营企业发展中网络融合的定位。网络融合在通信运营企业发展中的定位首先要实现网络扁平化设计以减少中间环节，这主要是考虑网络结构便于管理的因素，一般网络结构采用骨干、省网、地市网三级结构的形式，并增加网络转接和互联点，提高通信网络管理质量，保证通信网络高效率、高质量运行，推动通信运营企业的进一步发展。其次，网络融合的定位要重视通信业务研发能力的提高，推动通信运营企业的发展只依靠企业自身力量是不够的，必须与通信服务开发商、供应商以及通信设备开发商等密切合作，优化通信企业产业链，提高通信运营企业业务水平，推动企业发展。其次，网络融合要以以客户为中心，这是以为客户是通信业务的直接受益者，客户对于通信业务评价直接影响通信业务的开展，因此，应重视客户对于通信网络的体验，围绕客户需求对通信业务进行相应的调整，逐步提高通信业务的服务质量。最后，网络融合要提高网络系统规范化运行，通信运营企业数量较多，各企业具有不同的运行标准，这给网络融合工作造成了一定的困难，因此，网络融合开始前，各企业要进行系统的规划与设计，保证网络融合标准化、规范化进行，提高网络系统整体运行质量与效率。

4 结束语

网络融合对于我国通信业以及信息产业的发展具有重要意义，通信运营企业在网络融合背景下，应充分抓住这一机遇，根据自身特点制定发展策略，准确定位市场需求，保证企业正常运行，促进企业进一步发展，推动我国信息产业化发展建设。

参考文献：

[1]林思远，盛盛.通信网络和计算机网络融合研究[J].计算机光盘软件与应用，2011（18）：86-87.

[2]张松，吴先锋.网络融合下通信企业转型的策略[J].江西通信科技，2011（04）：65-66.

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在2009年，云锦制造技艺成功入选《人类非物质文化遗产代表作名录》。南京云锦历来被看作是尊贵吉祥的象征，在元、明、清被用作皇室御用龙袍和冕服的制作，被人们称为“中华瑰宝”。如今，随着市场经济的发展，人们的消费观念和审美意识也发生了很大的变化。如何根据消费者的需求来定位云锦的发展方向与方式，在营销运作中找到需求点并加以满足，这对云锦的市场化运营有着巨大的挑战。

一、南京云锦市场化运营的现状

1.市场销售的云锦鱼龙混杂

纯手工制作的传统云锦工艺繁杂，技艺要求很高，且相当费时，被公认为中华一绝。而如今真正懂得云锦手工制作技艺的人已不足百人。为此，手工编织云锦的产量是很有限的。如今一些厂家为满足市场需求，简化了云锦的制作工艺，使用机器替代原来的手工编织，从而提高了产量。但机织云锦瑕疵太多，没有手工编织出来的完美，也失去了非物质文化遗产的意义。当然，从市场运作看，机织云锦作为云锦中的一个品种是无可厚非的。但由于在市场销售中，机织云锦并没有明确的种类划分标识，使消费者对云锦的机织品与手工编织品难以鉴别。为此，一些商家把机织云锦替代传统工艺编织的云锦加以混淆销售，以次充好，甚至以假云锦充斥着市场，造成了云锦市场销售的混乱局面，从而损毁了云锦名品的声誉。

2.消费者对云锦知之甚少

南京云锦虽已进入了《人类非物质文化遗产代表作名录》，但目前在我国的消费群体中，真正了解云锦的人却不多。从据调查数据来看：

只有25%的人表示了解云锦，而高达75%的人表示对南京云锦不了解。可见南京云锦在市场上的知名度不高，这与“人类非物质文化遗产”的名头相去甚远。

3.云锦的市场占有率低

与其他面料在市场上所占的比例相比，南京云锦丝毫没有优势。且据官方统计，2000―2014年度期间，云锦的销量同比下降了三成，生意非常冷清。

总之，云锦的市场化运营现状很不乐观。

二、南京云锦市场化运营问题的成因

从调查分析看，我们认为形成南京云锦市场化运营问题的主原因有以下几个方面：

1.营销理念较狭隘，市场定位较单一

在对云锦的消费市场的调查中我们了解到，人们对云锦品种的形式的爱好偏向，呈现出多元化的需求。当问到：您更喜欢云锦以哪种形式存在？有37.6%的人选择了民族文化服饰，23.7%的人选择收藏品，21.5%的人喜欢旅游纪念品，16.1%的人更倾向于礼品，还有1.1%的人选了其他。

可见人们对于云锦作为高端消费品的认同感是比较强的，这与云锦从古至今一直以“皇室御用品”的定位是分不开的。在走访中，据云锦销售人员介绍，当前他们的云锦销售对象主要集中定位在有地位、有身份、有年纪的女性消费者。我们认为，这样的定位和营销观念过于狭隘和单一。因为，当今社会高收入人群逐步年轻化，云锦消费的市场是多元的，尤其是我们调查中看到还有21.5%的人喜欢云锦是一种旅游纪念品。因此，如果云锦的营销理念不以市场为导向，定位过于单一，必将导致人为制造失衡的供求关系。这正是云锦一直打不开市场的一个重要原因。

2.销售渠道不通畅

我们了解云锦在销售上采用线上线下的模式，即线上网络销售模式，线下实体店模式。但是，除了一些个人的云锦网店，像云锦研究所这样的官方网店并未搭建在阿里巴巴、京东等流行的网络平台上，而只是在自己官网上附带销售云锦产品。相关人员认为，研究所的工作重点是在云锦的研究和复制上，云锦的销售只是其附带的一个分支。因此，研究所没有重视云锦在官网上的销售。我们曾打开其官网，试图进行网购，但却令人失望。不仅打开的网页有杂乱感，而且操作程序繁杂效率低下。我们有六人在其官网上进行了购物测试，当进入商品页面后，却找不到在其他网购中所熟悉的购买键，取而代之的是一张询价单，当测试者按照自己的真实信息填写后，却久久等不到任何有关购买云锦的回馈，结果令人沮丧。做测试的六人一致认为，相比于如今流行的网购流程（如阿里巴巴、京东、微店等），云锦官网购物的流程太过复杂，服务太不尽人意，非常不利于消费者的购买活动，甚至让一些在研究所官网购买云锦的消费者会产生烦躁的情绪。

由于云锦市场运营不被重视，云锦研究所的主要精力都放在了研究和复制上，就连研究所实体店的销售人员也是研究人员兼职工作的，因此，在当今社会已进入数字化智能营销的发展进程中，云锦销售显然是落伍了。

3.云锦产品创新不够

一方面是云锦的图案缺乏创新。云锦主要以龙凤呈祥，华贵牡丹为主，这是传统的图案，也符合多数人的审美观，（如图所2所示）但是从调查数据看，还有31%的人群却不喜欢这些传统的图案。云锦的营销应该对消费者有细分，应该满足不同需求的消费群体。创作一些具有现代元素的图案供消费者选择。

您对如今云锦主要以龙凤、牡丹为图案满意吗？

另一方面，云锦品种开发不够。我们走访了几个云锦的实体店，发现云锦的品种很少。据销售人员介绍，云锦现在主要开拓的是服饰市场，而其他的品种如围巾、钱包等只是云锦产品的小零头。但就服饰的产品看，也并不完美，主要是云锦的质地给织造服饰带来了很大的困境。云锦织造中要使用大量的金银线，要是整件衣服都用云锦来制作，不仅没有舒适感，成本还高，但要是采用点缀的方法，把云锦镶在其他布料上，就会显得极其的不协调，缺乏美感。如何把传统工艺与现代服饰结合是个难点。而在其他小品种产品的开发上又缺乏创意，使之品种单一，难以让消费者形成购买兴趣。

三、南京云锦市场化运作的对策

1.准确定位市场，挖掘潜在消费者

云锦用料考究，织造精细、图案精美、锦纹绚丽多姿，集历代丝织工艺之大成，又融会了其他各种丝织工艺的宝贵经验，达到了丝织工艺的巅峰状态。2014年著名影星范冰冰穿着云锦“龙袍”出席了戛纳电影节，让云锦走出国门，吸引了全世界的目光，这件纯手工的巨作共历经一年半完成，在当时掀起了一股“民族风”和“云锦”热，此件手工云锦更是被英国阿尔伯特博物馆永久收藏，这是云锦定位奢侈品市场的成功事例。同时也预示着云锦作为奢侈品的巨大市场潜力。云锦从古时皇室贵族的御用品，到如今本土奢侈品，受到人们的喜爱。在调查中有85%的人表示喜欢手工云锦作为收藏品或者礼品购买，这也表明消费者肯定云锦为奢侈品的定位。因此，云锦要坚定不移地走奢侈品路线。国外的奢侈品消费者年龄基本集中在30到40岁，而如今的中国人，奢侈品消费者从20到50都有。而且从20到30岁年龄的人正在成为中国奢侈品消费主力。PRADA的CEO曾经这样说过PRADA的子品牌MiuMiu：“让20岁的消费者买MiuMiu，那么他在40岁的时候就会买PRADA。云锦的奢侈品消费应该也有这样一个路径。

在当今多元化的消费模式下，云锦也需要开发出一些大众化的商品来满足消费者多元化的需求。据南京统计局数据显示，南京2013年接待国内游客8674万人次，同比增长9.1%，入境旅游者为51.9万人次，同比增长6.9%。2013年南京旅游总收入为1360.67亿元。同比增长6.9%。而云锦作为南京一种文化名片，一直受到来宁旅游者的喜爱。据云锦研究所工作人员介绍，到目前为止，云锦全年销售额中，旅游者所购买的产品占了绝大部分，所以必须利用南京旅游业良好的发展势头促进云锦加快发展。但是把旅游纪念品全部都以奢侈品来销售，显然不切实际，所以云锦产品也需要根据消费者的分类，在定位奢侈品市场并树立其尊贵地位的同时，开发一些中端产品来满足各类消费者的需要，如从云锦时装到云锦钱包、云锦笔记本、云锦名片盒等云锦礼品、实用品的开发与营销。

2.运用电子商务扩大营销

据艾瑞咨询统计数据显示，2014年中国电子商务市场交易规模12.3万亿元，增长21.3%，其中网络购物增长48.7%。充分体现电子商务的巨大潜能。B2C直销模式的不断发展，如凡客诚品、报喜鸟等服装品牌都在网络营销上取得了巨大的成功，云锦也是主打服装，可以借鉴一下他人的经验，不仅可以利用有效的宣传、促销手段，通过代言人、时尚人士的在线广告宣传和穿衣指引等手段，提升云锦品牌的知名度，提升企业核心竞争力，从而更好的开拓市场，扩大云锦产品的影响力。同时应该与时俱进地开发出一套符合云锦产品的网络营销模式，建立起数字化智能营销目标，形成从消费者洞察，到内容创意，到全渠道应用，致力于通过一站式的数字整合营销服务，实现商业价值最大化。同时为客户在数字时代的品牌和产品沟通需求中提供服务，不断吸引消费者，扩大云锦的市场占有率。

3.规范云锦的生产，加强合作交流

云锦作为奢侈品，其价格昂贵是毋庸置疑的，但在高定价的同时必须保证品质。因此南京云锦协会应该加大整治力度，一方面要对机织品和手工编织品制定出明确的标识，使消费者明白消费；另一方面，应该组织像云锦研究所这样的官方研发机构与其他正规厂家的合作，在开发云锦品种的同时扩大生产规模。同时也可以吸收一些民办的规模小但能够生产高品质的小作坊加盟，使云锦生产做大做强。而对于那些生产劣质云锦的小作坊应该有所约束和取缔，使云锦市场发展有序。

4.政策支持，注重传承人才的培养

政府应该多制定一些扶持云锦发展的政策，有利于云锦的传承和保护。这不仅要加大资金投入，更重要的是对云锦技艺传承人才的培养。据了解，南京师范大学2013年成立了南京云锦学院，为中国织锦“活化石”提供了专门的科研和技术人才培养。希望有更多的高职院校承担起培养传承云锦技艺人才的重任，真正解决云锦传承人才匮乏的难题。

云锦传承着中国古老的文明，进入网络时代后，在市场经济主导下，要想得到更好的发展，就必须融入现代消费品市场，依靠市场化的运作，通过网络营销拓宽营销渠道，才能赢得更多的目光。希望南京云锦在不久的将来，能够跻身世界奢侈品行列，开拓其真正的市场价值，使这一古老文明焕发青春。参考文献：

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计算机网络营销通常是指通过计算机网络对企业产品进行宣传、销售、售后服务等一系列的销售行为，这是一种新型的不同于传统销售的营销模式。

（一）计算机网络营销是在传统营销模式上发展起来的，它与传统营销模式有相似之处，也有不同。相比于传统营销方式，计算机网络营销更加快捷、方便、效率更高，可拓展空间大，销售地域广泛，销售模式多样，它利用媒体技术实现了营销目的，广告宣传、公关业务的开展都是使用网络平台，它的销售策略、理念、技术手段都是传统营销方式的突破。

（二）计算机网络营销的销售理念是基于传统销售理论的，计算机网络营销只是通过网络手段完成了以往的销售任务，这种模式中用户和企业是可以互动的，能够更好地沟通，它仍然是以客户为中心，并且分析市场，达到销售目的。计算机网络营销作为一种新的销售方式，是企业销售的一个重要部分，但是它仍然不能离开传统的销售理念。

（三）计算机网络营销和网上贸易仍有不同，计算机网络营销要使商务行为实现网络化，但是要彻底实现网络化也过于理想。计算机网络营销可以利用网络对产品的各种信息进行，对企业进行宣传，同时还可以处理售后事宜，但是不一定要在网络上实现产品贸易，它可以使企业和用户进行沟通、交流。

二、计算机网络营销在电子商务中的优势

在电子商务中计算机网络营销有着非常明显的优势，它是在传统营销方式上的改革和创新，主要优势表现为如下几点：

（一）对时间地点没有约束。因为网络营销对时间地点没有约束，所以消费者更加青睐它，只要网络存在，就可以在任何地点任何时间进行营销。同样的，作为商家，也能够不受时间地点约束地为为消费者提供服务及时服务。

（二）计算机网络营销活动的效率高。在网络中信息传播速度更快，在很短的时间内信息就可能传播出去，并且可以快速更新、更改或者撤销。同时各种产品信息也能够更快地在网络中显示，包括企业的相关信息、产品的价格、产品的内容、售后等，并且，这些信息可以根据市场需求进行及时调整、更改、补充，这样就使得企业能够更好地与市场同步，了解市场需求及用户需求。这种及时处理信息、快速应对市场变化的特点使得企业能够更好地拓展空间，充分体现了计算机网络营销的高效之处。

（三）计算机网络营销的费用更低。使用计算机网络进行企业产品宣传、展示等使用的费用比起传统营销要低得多，花费的人力物力更少。用传统营销模式进行信息、传播需要很多的人力、纸质广告和电视媒体对产品进行宣传的费用更是高额，并且模式单一。而利用计算机网络进行宣传、信息减少了广告和印刷、邮寄等费用，从而使得成本降低。同时，计算机网络的互动性可以使企业及时了解用户的意见、建议、需求，这样企业就可以根据收集到的信息对产品进行调整、改进、更新、创造，避免了盲目生产造成的损失，为企业降低库存打下基础，这样企业就可以既降低了销售成本又按照市场需求进行生产销售，定然提高企业盈利。

（四）计算机网络营销拓展了企业的产品销售市场。计算机网络打破了以前的地域限制，可以将产品跨市、跨省、跨国家宣传销售，在极短的时间内，产品信息就可以到达网络所覆盖的各个区域。这样就可以大大提高企业的知名度和影响力，增加用户群的市场范围，快速拓展企业的营销网络。与传统的营销模式比较，计算机网络营销的范围更广，它不受传统习惯、宗教信仰、地理文化限制，也不受国际销售中各种壁垒的限制，这就使得企业可以有更广阔的市场，可以参与全球范围的市场竞争。

（五）在计算机网络营销手段下，企业竞争力得以增强。通过计算机网络对产品的宣传，不仅可以扩大企业的影响力，同时也提高了企业知名度，无形中增强了软实力。通过这种营销手段，企业能够快速掌握用户信息，建立用户群，了解产品需求，售后问题，从而使得企业对产品质量、产品的层次得以把握并进行调整，使企业在未来的生产中有的放矢，增强企业竞争力。

（六）计算机网络营销具有很强的个性差异。由于计算机网络营销是在网络上进行的销售，不同于传统的市场销售，所以给营销营销面临着各种挑战，营销过程存在着各种不确定性，营销企业应该根据市场调整营销方式及时制作新的营销方案，同时要对不同的消费人群采用不同的宣传方式，因此营销具有很强的个性差异。同时，在宣传、销售时，可以采用各种能够想到的方式进行产品推广，要让消费者产生购买欲望，从而对促进网络营销的效果。

三、充分发挥网络在市场营销中的新作用

随着网络购物的盛行，网络在市场营销中发挥着越来越重要的作用。为了对市场营销起到推动作用，我们应该充分发挥网络在市场营销中得新作用。

（一）将优质服务应用在网络营销上。由于网络营销中不能见到实品，所有交易都是在虚拟环境中完成，难免有些消费者会产生不放心的心理，对产品的质量售后等比较担心。因此，企业不仅要做好营销工作，还要提供优质的服务，让消费者在购买前能够得到产品的详细信息，能够做到放心购买，并通过各种服务，满足消费者的合理要求，及时回答提问，解决遇到的各种问题。同时，还要保证售后服务的可靠性，解决消费者在使用过程中的问题，使其产生与实体店同等的购买体验。

（二）充分发挥网络的优势。通过对产品质量和优质服务的认可，消费者会通过微信、QQ等方式对网络营销的内容进行宣传，也可以通过邮件等方式将具有相同购买需求的消费者联系起来，这样可以扩大网络营销的范围，也可以通过沟通提升产品认可度。同时，消费者不仅仅在电脑上可以看到产品图片进行消费，并且电视、手机等也可以同时推进宣传消费，从而推动市场营销在网络环境下的迅速发展。

（三）通过网络技术开发潜在客户。通过网络深挖一些潜在客户，从而促进网络营销的发展。例如，可以通过网络分析消费群体的需求及消费水平，根据分析结果，采用相应的宣传方式来吸引消费者，也可以生产相应的产品，来满足不同消费群体的需要。

四、计算机网络营销要注意的几个问题

（一）首先市场定位要准确。企业要充分利用网络掌握市场供求信息，将市场主动权掌握在手，制定长远发展目标，进行企业生产规划，优化产品设计、产品质量，找准市场定位。

（二）提高企业调研决策水平。企业通过计算机网络可以及时与客户进行沟通互动，调整产品，增强竞争，同时，也需要企业有很好的调研决策能力，准确判断收集到的信息，与客户的互动形式更加完善，从而得到正确的信息，以便进行新的正确的决策。

（三）加快产品更新、创新。计算机网络有很强的交互性，企业应该利用这个特点，更好的掌握用户的爱好、需求，并把握需求的变化，及时更新产品，优化设计，加快创新步伐，满足不同客户的需求。

（四）加强价格调整策略。网络营销对市场的反应非常灵敏，企业应该及时掌握市场变化，关注市场行情，根据掌握的信息对价格进行调整，实施具有弹性的价格方案，从而适应市场变化，使得消费者能够更加容易的接受产品，同时也可以使得企业获得最大效益。

（五）增强计算机网络销售的功效。企业可以根据顾客订单情况，及时调整生产，降低库存压力。根据客户需要，增加或者减少产品生产计划，或者开发新的产品生产，从而使企业能够掌握供求关系，最大程度的降低风险。企业通过计算机网络这个便捷、低成本、髙效率的平台，可以大大提升市场竞争力，并提高企业对计算机网络营销的掌握能力。

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1.中职市场营销专业

营销专业是培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位从事市场营销专业相关工作的基础人才。随着我国市场经济的不断发展和产业结构的不断升级，为了适应市场的需要，许多中职学校开设了市场营销专业，以培养符合市场需要的营销专业人才。

2.网络互动教学模式

虽然市场营销专业的学生学习的内容较多，涉及的层面也较广，但是在实际就业中，中职的学生往往就业前景并不被看好，这其中除了学历的差异之外，与学生掌握的专业知识能力有着直接的关系。对于中职阶段的学生而言，自身定位的根源并没有在学生身上，是老师的教学方式没有把握好，传统的说教形式和填鸭式教学方式导致了学生一味的注重“对与错”的关联关系，而从根本上忽视了在现实的工作中，市场营销环节上比较关键的灵活性与机动性。部分老师为了扭转这种教学上的不利局面，在新课标的推动下，从教学实践中总结出来了网络互动教学模式，这种教学模式是以网络为教学支撑环境，形成教师与学生之间的稳定关系和活动进程的结构形式。网络互动教学模式突出网络在师生教学活动中的重要地位和作用，结构合理的网络教学模式不仅可以充分发挥网络的优势，还可以有效提高学生的学习效果。

3.网络互动教学模式在中职市场营销教学中的实际应用

结合实际的教学内容与未来职场工作需要，网络互动教学模式在中职市场营销教学中的实际应用体现出自身的特征，这主要表现在：教师角色、学生地位、教学过程、媒体作用四个方面。

其一，教师角色定位突出“融汇与贯通”。对于中职阶段的学生来说，全面地理解和了解市场营销课程可能存在着一定的障碍，毕竟其个人逻辑思维能力要相对高职或者本科院校的学生要偏弱一些。为了避免这种差距过大，老师在实际教学中要借助互联网的影响力，为学生总结和整理最为翔实的职业定位资料，让学生对市场营销在商业交流中起到的作用要有一个精准的研判。从而摒弃了传统的说教教学方式中突出老师的观点“永远正确”这样一个模式，让市场环境来对商业营销策略做出对于错的判断。对于这种教学模式，可能有些老师并不太适应，也有些老师认为这样容易导致学生偏离教学大纲的规划。但是在笔者看来，老师的这种担心完全是多余的，因为市场营销所依仗的市场环境在现实中根本就是一个变量因素，是随着外部环境随时在发生着变化的，除了一些极为特殊的垄断产业之外，不可能出现一个一成不变的营销模式。在学历上中职阶段的学生已经比高职以及本科院校的学生产生了差距了，在实践经验上如果再出现较大的能力差异，那么学生在就业之后的职场规划上将长期处于劣势局面上。因此，老师在教学中为学生整理最多的变量信息，让学生对于市场营销的基本变量策略有一个全面的了解与认识，是中职阶段市场营销专业老师教学工作中必须要深刻领悟的。

其二，学生角色定位突出“单一且精准”。对于老师提供的海量信息，学生除了表现出一个积极对应的学习态度之外，要采取与原有的学习方式完全不同的形式来学习。传统的教学模式中学生对于老师所讲解的所有内容都要掌握基本内容。在网络互动教学模式中，学生可以采用比较单一的学习方式来完成相关的内容学习。通俗点来说就是学生针对老师所制定的大的学习方向，自己把握学习的重点。对于刚刚步入校门的学生来说老师可能不太容易判断其个人能力的强弱，在为学生提供了全面的学习资料之后，通过学生对学习资料的选择，其实就已经明确了学习的方向。这个过程中老师可以套用本科院校的“必修课+专业课”学习方式，将市场营销课程细化成若干个不同的小学科。一些概念性的知识作为公共基础课程让学生必须要全面的了解，对于涉及管理、经济、法律、市场等不同方向的课程可以提供不同的学习渠道供学生来进行学习与研究。在阶段性能力测试的时候，只要针对不同的方向设置不同的考核内容就可以了，完全没有必要让学生延续那种“大而全、小而全”的学习形式。因为在对市场营销的职场规划定位中发现，具备专一业务能力的学生其就业前景要远远好于只懂得基本理论或者是对所有内容都有所涉猎但并不精通一门的学生。

其三，教学过程突出“仿真且实用”。当学生根据自身能力选择了一个学习方向作为知识要点之后。网络互动教学的核心重点内容就要铺开了。老师在备课过程中准备的所有知识首先必须突出实用性，要让学生尽量能够在实际学习和生活中尽快找到与之类似的参照物或者是参照实例，这样对于学生理解相关内容来说难度就降低了不少。比较关键的是能力考核阶段，一定要突出仿真性效果，如果客观条件允许的情况下完全可以采取“一票否决制”。也就是说如果学生的决策存在明显的失误，那么其考核成绩就是失败，不要以百分制作为衡量标准。因为在真正的市场营销策略实施的过程中，无论是商务谈判还是原材料采购，乃至是市场调研等环节，市场都不可能因为从业人员的一个决策失误而能出现更多的更改机会。必须要让学生借助互联网环境清晰的认识到市场营销专业的竞争激烈程度。当学生认真思考且做出判断之后，只要是其方案可行，那么就势必会融入很多市场营销基本理论中的知识要点，这样在无形中就让学生对基础知识有了比较扎实的运用和了解。

4.结束语

网络互动教学在中职市场营销教学中的应用目前仍然处于起步阶段，有许多有待完善的环节，但是毕竟这种仿真的教学环境对于学生能力的锻炼与提升是很明显的。在师生的共同努力下，肯定能够在不断磨合中创新，为社会主义市场经济体系培养出更多、更优秀的市场营销人才。

参考文献：

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关键词 病毒营销 数字化营销 阿凡达

一、引言

当詹姆斯・卡梅隆凭借泰坦尼克号站在奥斯卡最高领奖台上时,当他高举奖杯说出“我是世界之王”的那一刻,他在世界电影史的地位注定无人能及。2010年詹姆斯・卡梅隆又掀起了一场席卷全球的蓝色风暴――他,带着14年磨一剑的《阿凡达》,震撼了世界。我们在惊叹3D技术之美轮美奂的同时,我们不能不注意到隐藏在这场风暴背后的病毒营销――一种被好莱坞运用到极致的现代化和国际化的营销方式!

根据发片发行方之一华夏公司提供的数据显示,《阿凡达》截至3月11日的累计票房是12.6728亿。并且创造全球影史票房最快过十亿新记录――仅用了17天!我们不禁要惊呼:阿凡达简直像病毒一样以惊人的速度在传播!(剧场版DVD及蓝光版敲定将于2010年4月22日(世界地球日)上架。)詹姆斯・卡梅隆,这位好莱坞电影史上最能烧钱也是最能赚钱的导演,耗资5亿美元拍摄并制作完成《阿凡达》,其中用作营销推广的费用就占了1.5亿美元。阿凡达在中国大陆的推广任务由时光网担纲,当时定下的目标是5亿人民币,但是谁也没想到,借助病毒营销,最终票房突破了12亿人民币!

病毒营销的内核是基于数字环境下的口碑传播,这一方式在营销中的运用将是每个走向未来的企业必须研究的问题。现实是无论是企业还是传统企业, 比如宝洁、苹果电脑、微软、宝马、通用都开始尝试这一营销方式。

二、病毒营销的定义及要素分析

Viral marketing(病毒营销)这一词汇于1997年由Draper Fisher Jurverson(DFG)公司的Steve Jurverson和Tim Draper创造。所谓病毒营销,究其实质是一种信息传递战略,即任何刺激个体将营销信息向他人传递,使信息呈指数级和爆炸级增长的方式。这种信息传递方式如同病毒扩散, 将数字化的信息进行快速复制传向数以万计甚至百万计的受众。Ralph.F.Wilsom博士总结了病毒营销战略的5项要素,指出了病毒营销实施机理。

1.提供有价值的产品或服务

对于市场营销人员来说,免费一直是最有效的词语。大多数病毒性营销计划提供有价值的免费产品或服务来引起注意,“免费”会吸引消费者的注意,然后消费者会注意到你出售的其他东西。眼球带来了有价值的电子邮件地址、电子商务销售机会、广告收入等等。

2.信息传递范围很容易以从小向大的规模扩散

病毒性模型必须是可扩充的。为了像病毒一样扩散,传输方法必须从小到大迅速改变。如果病毒的复制在扩散之前就扼杀了主体,就不能实现了什么目的。

3. 利用公共的积极性和行为

为了传输而建立在公众积极性和行为基础之上的营销战略定会取得成功。巧妙的病毒性营销计划能够利用公众的积极性。通信需求的驱动产生了无数的网站和电子邮件信息。

4.利用现有的通信网络

互联网上的人们同样也发展关系网络,他们收集喜欢的网站地址,人们常常会把自己的信息置于人们现有的通信网络之中,然后将信息迅速地扩散出去。

5.利用别人的资源

有人认为,最具创造性的病毒性营销计划是利用别人的资源达到自己的目的。比如,在别人的网站设立自己的链接,提供免费文章……一则新闻可能被数以百计的期刊引用,成为数以万计的读者阅读文章的来源。如果有印刷新闻或网页转发你的信息,那么耗用的是别人的而不是你自己的资源。

三、病毒营销的特点及条件如何在电影《阿凡达》中发挥的淋漓尽致

《阿凡达》不仅是电影本身的成功,也是卡梅隆团队营销的巨大成功。借助病毒营销的五大特点和条件,即:病源体要具有吸引力、几何式的传播增长速度、利用现有的通信网络、利用公众的积极性和行为、利用口耳相传的力量,不仅《阿凡达》创造了票房神话,病毒营销的魅力更是可见一斑。

1.病源体要具有吸引力

第一传播者传递给目标群的信息应该是经过加工的、具有很大吸引力的产品和品牌信息。《阿凡达》的导演詹姆斯・卡梅隆本身就是卖点,他的《泰坦尼克号》创造的票房神话早已俘获了无数影迷的心,当《阿凡达》带着“票房冠军导演14年磨一剑”,“3D技术精心打造的视觉盛宴”等桂冠高度亮相时,也一并带来观众对《阿凡达》的无限期望,于是《阿凡达》能否突破之前《泰坦尼克号》创造的票房神话无疑成为电影的热议话题。此外3D,imax3D这些技术也是广大消费者从未体验过甚至闻所未闻的。这一噱头就是所谓的“病毒”。

2.几何式的传播增长速度

病毒营销是自发性和扩张性兼具的信息的推广,它并非是完全无差别的传给世界上的每一个人,而是通过类似于人际传播或群体传播的渠道,使得产品或品牌信息被消费者传递给那些与他们存在着某种联系的个体。

3.利用现有的通信网络

威廉姆斯说“因特网‘病毒’信息也是进行综合品牌推广活动的一个途径。”据科学家研究表明,每个人都生活在一个由8到12人组成的亲密的网络之中,这样的网络可能是朋友、家庭成员和同事等等组成的。根据在社会中的位置不同,一个人的网络中可能包括几十、几百甚至几千几万人。网络营销人员早已认识到这些群体网络的重要作用,无论是坚固的、亲密的还是松散的网络关系。《阿凡达》的全球传播都互为一体,体验性互动性传播被发挥到极致,Twitter、Facebook、YouTube 等社交网站都有互动更新的功能,令影迷可以随时关注和参与网上与《阿凡达》有关的所有热点话题和讨论。

4.利用公共的积极性和行为

为了传输而建立在公众积极性和行为基础之上的营销战略定会取得成功。巧妙的病毒性营销计划能够利用公众的积极性。当电影《阿凡达》在中国热映的时候,人们见面打招呼的方式都由传统的“你好”,“吃饭了吗?”变成了“你看阿凡达了没?”。在北京,如果白领们没有去看《阿凡达》便会被看做是落伍了、“out”了!病毒营销的本质就是让受众彼此间主动谈论品牌,这种与品牌之间有趣的不可预测的体验,往往显示出强大的影响力。

5.利用口耳相传的力量

沃顿商学院营销学教授帕蒂・威廉姆斯等建议把因特网“病毒营销”的最新形式建立在口耳相传的传统力量上。她说“广告对口耳相传起抛砖引玉的作用。此‘砖’因为其娱乐性而变得对消费者有价值。如果你的东西有娱乐性,即便是广告,消费者也乐意看。”口耳相传是实行病毒营销的基本要素,在网络盛行的当下,病毒营销如虎添翼,乘着信息高速公路的快车,病毒营销这种信息传递策略,通过公众将信息廉价复制,告诉其他受众,从而迅速扩大自己的影响。

四、结论

病毒营销这种营销战略方式虽然早在1997年就被提出,如今也有比较成熟的研究,但是真正将它的作用发挥的淋漓精致还是在网络普及之后,寓娱乐和广告为一体的病毒营销在数字时代被广泛的传播和应用着。阿凡达的成功不仅是3D等网络技术的成功,更是病毒营销在数字时代的现代化应用的成功。简单说病毒营销的过程就是通过制造“病毒按钮”,提供有价值的服务,借助网络的平台,激发公众的积极的行为,形成几何式的传播效果。

参考文献: