国际商务会计范文

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篇1

[中图分类号]G71 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2013）10-0075-02

中外合作办学在十几年的发展历程中涌现出融合模式、嫁接模式和松散模式等主要办学模式。我院的中外合作办学采取的是融合模式，主要是借鉴国外的优质教学资源，并将中方的教学模式融入到国外合作学校的教学模式中。自2008年起，我院于英国桑德兰城市学院进行了合作办学。教学模式采用英方提供教学文件、课程设置、教学资料和参考资料，同时选派外籍教师进行教学支持，其余课程由我院选派合格教师担任双语授课任务。

1 我院中外合作办学学生的特点

1.1 学生文化基础差，学习兴趣不高，缺乏学习的主动性和探究性 中外合作办学的生源质量相对而言不高，录取的学生大部分是学习兴趣不高而文化基础较差的。由于学生入学总成绩较低，尤其英语基础薄弱，所学课程均为英国原版教材、涉及面广、专业性强、词汇量大。所以多数同学上课听不懂全英文教学加上课后不复习，课前不预习，越学越不懂到最后产生对英语的恐惧到消极放弃甚至逃课。

1.2 学生思维活跃，活动能力和社交能力较强，勇于承担任务，但是功利心浓厚 中外合作办学学杂费较高，被称为“贵族学校”，录取的大部分学生家庭条件较好。在良好的家庭条件的影响下，他们具有较强的实战能力，愿意组织和参加各种活动，但是偏于功利，缺乏团队意识和务实精神，这使得课程的理论学习引不起他们的兴趣。

2 国际商务会计专业教学中存在的问题

2.1 中英教学体系的冲突

中国的会计教学体系侧重于会计具体操作的训练，学生以学会做账为目的。国外课程编排的思路是要求学生能看懂财务报表，理解财务信息，并会分析和使用这些信息，对会计做账要求不高。其教学体系内容灵活，按照理解报表的顺序编排，内容涵盖范围较广。可以说，国外教材相当于国内基础会计和中级会计的合并本。因此，使用外文教材讲述时，如果删减内容或调换顺序，就会使学生感觉条理不清，思维不连贯，极易产生混乱。

2.2 双语教学的限制

由于中外合作项目的学生都是直接从高中升入大学，外语水平参差不齐。根据教学实践，1/3的学生能够听懂双语课程中用英文讲解的部分，1/3的学生能够听懂一部分，还有1/3的学生无法听懂老师双语教学中的英文部分。如果一开始教师就立足于用英语讲授会计理论，同时还要求学生理解会计的专业知识，并且阅读理解英文教材，学生普遍感觉压力非常大。

2.3 教材选择的限制

英方的授课模式是提供教学大纲与参考书目，不提供任何指定教材，这与我们的教学习惯完全不同。因此，我们要求英方提供一些教材。但是，原版教材价格昂贵且学生阅读起来比较困难，不易理解。根据调查，将近2/3学生反映原版教材阅读困难大，专业词汇量过大，对教材的理解存在巨大困难。另外，我国的双语教材大都引进国外原版教材，并不包括中国的会计法规和实务操作等内容，这就增加了教师授课和学生学习的难度，且国外教材习题较少。

2.4 传统教学方法的弊病

传统双语教学的模式是以教师为主导，以英文原版教材为依据，一部分一部分进行讲解，学生被动地接受，没有自学的压力和能力，一味依赖教师讲授，大多数学生在完成英方课业时无从下手，缺乏有效的参考资料。这样的教学模式，没有调动起学生的学习积极性和自觉性，使学生对知识的掌握不够透彻，在运用知识分析问题、解决问题上显得能力不足。

3 中外合作办学模式下国际商务会计专业的教学定位 鉴于我院独特的中外合作办学模式，对于国际商务会计专业课程的教学，原则上应该完全按照英方的教学大纲进行授课，但考虑到大部分学生今后的就业去向，我们对国际商务会计专业的培养目标和教学目标进行了详细分析和定位。

3.1 明确培养目标

高职院校在专业培养目标方面有一个明确的指导思想：“以就业为导向，以服务为宗旨”，所以学生未来的就业方向就成为调整教学工作的关键点。根据我们对2007、2008两届150名国际会计毕业生的调查显示，有132名学生留在国内发展，仅1名学生出国发展，其余19名学生选择专升本继续深造等。

3.2 明确教学目标

中加合作办学的教学目标是为国际企业，特别是跨国公司培养掌握管理学、经济学和国际经济与贸易的基本理论知识，从事国际经济与贸易、市场营销、会计等工作的应用型高级人才。同时，根据学生的未来就业调查结果，国际商务会计专业教学的目标被界定为：站在国际立场上，了解中国和国外的会计基本理论和实务，掌握中国的会计实际操作，能够使用英语阅读西方国家基本的会计理论和会计实务处理方法，同时能用英语进行会计方面的工作交流。

4 中外合作办学模式下国际商务会计专业发展的几点建议

4.1 建立有效地沟通机制

这就需要打破系部界限，构建中外合作国际商务会计专业教学团队。次级团队不仅包含英语教学团队、项目课程教学团队，更重要的是要包含会计专业教学团队。在人才培养过程中，相互沟通，交流经验。定期召开沟通会，设置联络员，加强信息交换工作。

4.2 有效的教学改进

4.2.1 教学模式的改进

考虑到毕业后直接到国外深造和工作的学生毕竟是少数，而中国的会计处理与国际会计处理上存在较大差异，因此，在教学模式的选择中，既要完成英方的教学内容，还要兼顾本院会计专业课程教学的实施。在课程内容上，建议先有中方课程做铺垫，再完成英方教学内容。

4.2.2 双语教学的改进

由于中外合作班学生的外教课程所占比例较大，而学生的英语基础并不好，因此，中方教师的任务首先是做好英语专业词汇的引进和讲解，其次是对专业基础理论和概念的详细诠释，使学生在建立一个稳固的知识框架的前提下，能够积累大量的专业英语词汇，帮助学生顺利地过渡到外教课，尽量减少语言障碍。

4.2.3 教学方法的改进

在课堂教学上，不刻意追求课堂纪律，学生可以随时提问，教师随时解答。同时充分调动学生的学习积极性，尽量以学生为主，增加练习比例。练习解答由教师和学生一起进行或由学生先独立完成，随后教师进行讲解，使学生既动手实践，同时也得到了正确答案。另外，在教学过程中，按照不同的章节灵活调整实践与理论讲授的授课比例。

4.2.4 案例教学的实施

在国外课程中，案例教学是普遍采用的教学方法。案例教学通过背景资料介绍，指出面临的问题，给学生留下解决问题的机会，这样能够调动学生的积极性，通过查找资料和课堂分组讨论，提出各种解决问题的方案。比如给出企业具体情况，让学生根据企业具体情况设置企业情境，让学生分组讨论并分析该情境所反映的企业情况，并做出相应的幻灯片向全班进行讲解。这样迫使他们运用已学的知识去分析、归纳、总结、表述，从而使学生提高对课堂知识的理解、举一反三、活学活用、扩展思路，培养学生的创新意识和解决问题的能力。

中外合作是今后高职办学趋势，高职院校要想在激烈竞争中取得办学优势，必须加强师资力量培训，合理设置专业课程，做到既满足外方教学要求，又能为学生的就业和升学创造良好条件。

参考文献：

[1]文华，汪颖从企业的人才需求看物流管理专业的双语教学[J].高教探索，2007（S1）.

[2]肖琳《国际会计》双语课程教学改革探讨[J].财会月刊，2010（6）.

篇2

随着虎年新春的到来，中国意义上的2010年也真正地来临了。而对于中国企业来说，2010年的上海也正成为它们不可忽视的国际化营销的舞台和战场。7000万国内外游客、致力于创新和宣扬新文明精神以及世界大融合理念的世博会……这些都将成为企业不能轻易放弃的营销机遇。由于我正在给几家世博企业做咨询与策划服务，因此多少感受到这一点。

实际上，这些仅仅是中国企业国际化营销以及国际化的一个缩影。随着中国作为一个大国的崛起，以及新全球化的来临，中国企业的竞争力以及国家竞争力的塑造问题将被再次地提及并讨论。

越来越有一种这样的认知，在“世界和平的”今天，一个有竞争力的国家，必须是能够在政治、文化、经济等界面都具有国家竞争优势的。而我们的国家无疑正在做到这一点，并且保证了社会主义市场经济的建设与繁荣，促进了中国产业竞争力的提高和众多知名企业品牌与产品品牌的诞生，进而积极影响中国民生经济的发展和老百姓生活水平的提高。按照国家竞争优势的研究大师波特所说，国家是企业最基本的竞争优势，因为它能创造并保持企业的竞争条件，而国家不但影响企业的战略，也是创造并延续生产与技术发展的核心。因此，中国的重新崛起以及“国际化”必然造就众多中国企业与中国品牌的崛起和“国际化”。对此，伊利董事长潘刚就认为，2010年首先就是中国企业与中国品牌的国际化元年，是集体向世界“亮相”并展现中国经济实力与创造力的元年。对此，我也深表赞同――应该说，2010年的上海世博会，是中国企业一次世界级国际化营销的大舞台和大机遇，千万马虎不得。

同时，在波特看来，国家竞争力的惟一定义就是国家生产力，而国民生活水平的提高，需要产业与企业不断提升和创造符合时代需求的生产力，即国家经济的升级需要生产力的持续成长，但是企业生产力的提高则必须借助提高产品质量、增加产品特性和提高生产效率等方式，从而引领产业升级和整体繁荣，直接拉动并促进一个国家的整体经济实力的提升。正如波特所说，“由于企业是竞争优势创造过程中的主角，所以在国家竞争优势的形成中，绝不能忽视企业的作用。”因为，“企业是国际市场上所扮演的主角”。

从这个意义上讲，中国企业的确也是任重而道远。除了联想、海尔、华为等我们经常放在嘴边的所谓有限的几个国际化或准国际化的中国品牌企业之外，我们究竟还要等待多久才能看到更多的中国品牌企业成功地进行国际化呢?不管怎样，我所服务的另外一家中国百年企业――青岛啤酒已经将国际化列为2010年的重大战略，这无疑是一种更好的开始。

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“国内竞争国际化,国际竞争国内化”,面对日益国际化的中国市场和日益全球化的国际市场,国与国之间的经济往来将会更加频繁,在交往过程中产生了极大经济和社会效益的商务谈判无疑扮演着重要的角色。成功的商务谈判不仅要知己知彼、反应敏捷、能言善辩,还需要有较强的心理学方面的知识,尤其要具有将这些知识灵活运用于国际商务谈判的各个阶段的能力与方法。本文将从社会交换理论的视角研究在国际商务谈判中如何正确处理人的因素与谈判双方实质利益之间的关系问题。

一、社会交换理论的内容及其遵循的原则

社会交换理论是美国社会学家乔治•霍曼斯创立,20世纪60年代兴起于美国进而在全球广泛传播的一种行为主义社会心理学理论。它的主要内容包括以下几个方面:1.人们并不总是追求最大利润,他们只是想在交换关系中得到某些利润;2.人在交换中并非常常从长远着想或进行理性计算;3.交换物不仅仅是金钱,还有赞同、尊重、依从、爱、情感,以及其他紧缺的物质产品;4.所有的人类行为都是交换,而不是仅仅在市场中才有交换行为。由此可见,社会交换的实质其实就是个人或者为获得报酬或者为减少惩罚而采取的理性行动,它非常重视人的需要和情感在人际交往与社会交换中的地位和作用,交换的最终目的是为了交换的双方各自获得最大利益。

霍曼斯的交换理论认为个人或群体的所有行为都应坚持互惠和公平的原则。无论是在社会和群体内部,还是在各个社会与社会之间和群体与群体之间,人们对“贡献”和与此有关的“投资”,以及对这些投资进行估价的方式又是各不相同的,在互惠原则之下人们将尽量减低代价而获取收益。因此在所有的社会交换中坚持互惠和公平的原则是十分重要的。

霍曼斯还认为,社会交换不只包括物质的交换,而且包括非物质交换。如果人们有关报酬的期望实现了或者取得了出乎意料的结果,他们就会很愉快。因为“人们是根据他们投入的人力物力以及他们所得到的报酬进行比较的,并希望报酬的差别要与投入的人力物力的差别相对应”,所以为了获得利益,人们需要对给予自己利益的对方以回报。然而交换的经验又告诉我们在交易的过程中如果你给予对方的价值是呈现逐步递减的状态的话,这样对方可能很快就达到一个觉得不值得再为此继续花费全部精力和时间的境地,那时,交换关系很可能就到此结束了。因此交换双方一定要注意交换者的利益需求与变化。

二、社会交换理论在国际商务谈判中的应用

国际商务谈判不仅是跨国的谈判,而且是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会及文化背景,谈判各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言,以及风俗习惯也各不相同。国际商务谈判的结果还会导致资源一系列的转移变化。因此,国际商务谈判人员面临的环境更加复杂多变,面对的挑战也更多,谈判手的素质要求也会更高。

1. 注重彼此兼容的利益,而非行为准则

在人类历史的演进过程中,不同的群体因为生存环境的特殊性各自需要处理不同的问题。在长期适应环境的过程中,他们逐步形成了一套属于群体的共同行为准则,而且解决生存问题的方式同其他群体一样均具有无意识性。这种无意识的思维习惯很容易在国际商务谈判中表现出来,从而让许多国际商务谈判步入僵持局面。社会交换理论告诉我们,人们并不总是追求最大利润,他们只是想在交换关系中得到某些利润。由此可见,不同行为准则所支持的利益追求的背后,还可能存在着共同的或可以彼此兼容的利益。

在谈判中,双方出现意见分歧是非常正常的现象。如出口商觉得以这个价格签订合同对进口商已经很不错了,何况履行该合同的代价已经很高了;而进口商认为这是按国际市场价格签订的合同,出口商应履行合同全部责任,至于有什么事先双方想不到的问题,也只是出口商自己的问题。进口商对于履行合同的艰难丝毫都不加以理会,甚至连配合都觉得是多余的。不同的群体看问题的角度往往不一样。在这种情况下,我们换个角度思考问题也许是解决问题的重要技巧之一。美国谈判专家费雪•尤瑞明指出:“每位谈判者都有两种利益:实质的利益和关系的利益。”谈判中人们都希望报酬的差别要与投入的人力物力的差别相对应。谈判中向对方积极陈述你的利益所在,以引起对方的注意并使对方在可接受的前提下满足你的利益;承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益,甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题。这种站在双方兼容的利益的立场上考虑问题,并不是让你遵循对方的思路解决问题,而是这种思维方式,可以帮助你找到问题的症结所在,有利于最终解决问题和达成协议。大家都可以听随身听,可以吃汉堡的事实告诉我们许多新奇的产品是可以在全世界范围内销售的,彼此可以兼容的利益是问题解决的关键之所在,尽管生活中充满了各种各样的理解方式。

2. 注重谈判者的感情表露

国际商务谈判中,人的因素除了行为准则之外,情感表露也会对谈判产生重要影响。社会交换理论认为,谈判中双方的交换物不仅仅是金钱,还应该包含有赞同、尊重、依从、爱、情感,以及其他紧缺的物质产品。因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决问题的一个重要方面。在商务谈判中,谈判手的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判手的情感表露,特别是处理好谈判者的低落情绪,对今后双方的进一步合作有着深远的影响。如果你的谈判手情绪出现了异常,那么你一定要密切注意对方的情绪变动。应首先弄清楚对方生气的原因。是对手在寻找报复的途径,还是个人家庭问题干扰了商业问题?对方的情绪变动是使得你让步的手段,还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄?弄清楚原因有利于最终解决问题。社会交换理论认为人在交换中并非常常从长远着想或进行理性计算。当对方情绪出现波动的时候,你千万别认为这是解决问题的最好时机。恰恰此时的你应该静静地倾听对方,千万不要还击,应引导对方将理由讲清楚,让对方继续发泄到最后一刻。在商业上,个人情感的输赢并没有什么实质的意义。谈判者追求地应该是双赢的局面。因此,在缓解情感冲突时,有些象征的体态语言往往会起到意想不到的作用。

例如,某品牌网游公司想要引进一款韩国的最新网络游戏,顺理成章的自然要购买其版权,当时公司老总亲自带团到该国与其磋商,然而,出售该网游版权公司态度大变,提出极其苛刻的条件并要价其高,谈判因此破裂。因为该公司觉得此款游戏非常流行且版权是其独家所有,无论什么样苛刻的条件我方都得就范。此时,恰逢美国一网游出版商拜访我方,并与我方一见钟情,传递了合作的意向。但我方顾虑前期与韩方合作的一切投入都将付之东流,很是棘手,更不知道在转投与美方合作后是否能成功?几个星期后,美方同意先无条件出售给我方运营一段时期后再收取版权费用,其条件就是看中我方在中国市场的品牌效应。韩方得知此事后,说如果我方有意合作,他们愿意只象征性的收一美元的技术转让费,可最终我方因为美方的诚意和效率而选定了美方的网游。此事件表明了商务谈判是一种混合性的社会交换,它不仅仅包括外在的物质和金钱报酬,同时它还包括诚意、尊重及友好等。当后来韩方愿意以一美元的价格转让其技术时,尽管从经济利益上很诱人,但我方仍选择了美国公司。因为其合作的诚意与效率,这就是情感表露的重要性。由此我们可以看出往往一些内在的情感因素能在关键时刻成为谈判制胜的秘密武器。

3. 正确处理谈判中的语言交流障碍

社会交换理论认为交换的最终目的是为了交换的双方各自获得最大利益。语言交流障碍是阻止利益最大化的重要杀手。在国际商务谈判中语言及其交流方式是谈判双方沟通想法,最终达成协议的载体。有经验的谈判者非常强调谈判应有效率、有结果,彼此应该对对方所表达的内容有充分的理解。作为谈判者,你可以明白对方的观点,但却完全不同意对方的想法。谈判者都希望自己的想法被对方理解,而对方的理解并不等于是同意。因此,如果你不断地点头,或者抓住对方观点里面的核心语句发问。如“你的意思是这样的吗……?”,让对方倒尽观点,努力了解对方的想法、需要和条件。国外谈判专家有句话称“最便宜的让步就是让对方知道,他的话已被听进去了。”可见,主动仔细地倾听有多么重要。听懂了对方所表达的想法后,你还要表达自己的思想。谈判时声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。谈判者交流内容太多,缺乏针对性,它会妨碍谈判效率的,有时甚至会产生相反的效果。谈判中,浪费时间和精力对双方都是一种损失,因此抓住对方谈话的关键点,组织好自己的语言从而表达自己的感受,让对方听明白也是解除谈判交流障碍的一条可行性途径。

曾在中美贸易问题上轰动一时的中美轮胎特保案正是由于中方谈判代表没能准确把握美方代表的关键问题而导致失败――致使美国工会向整个中国轮胎市场征收惩罚性关税。在谈判过程中,首先对美国工会摆出的所谓的2个既定事实:第一、四年之内美国轮胎市场突然乱了,进口产品大量挤占本土企业的市场份额,本土工厂大量关闭和裁员;第二、进口中份额最大的是中国产品,中国的份额从5%飙升到17%毫无怀疑的加以接受,并在其事实和逻辑都站不稳的基础上匆忙发表声明,进而使我们的应诉处于相当被动的局面且正中了美国工会的下怀。那么我们到底错在误读了报告的哪些地方?实际上美方代表的高明之处就是举出了根本没有错误的数字事实,但是依照美方自己的统计,美国对中国的轮胎进口量在过去8个月应是大幅上涨,而中国方面统计的出口量却是在下降,此时中方代表就应该有针对性的指出才能让对方心服口服。但是我们却笼统说对方事实认定错误,在国内审核反垄断的时候可以这样做,可是在美国人看来,你这就是不讲理嘛!由此看来,在这种与自己切身利益紧密相关的谈判问题上一定要读懂对方的每一句话抓住其核心并仔细分析,且应在缜密思考的基础上有针对性的提出与问题相对应的观点,不能随性的答非所问、顾左右而言他,这样不仅不能达到谈判的效果反而使自己一步步陷入别人给你设置好的圈套,失掉自己应得的利益。

社会交换理论在商务谈判中起着积极的作用。它可以为国际贸易谈判从业人员提供理论上的支持,给他们以启示,使他们在业务中更好地提高自己的综合素质和业务水平。当国际商务谈判人员掌握了个体行为所遵循的原则,区分了外在报酬与内在报酬的不同作用时,就会自觉地将这些理论原则贯彻到实际业务中去。不过任何理论都不是十全十美的,但在着重围绕经济利益的商务谈判中,社会交换理论还是有很强的解释能力的。毕竟商务谈判背后是受交换原则和利益驱动机制支配的。所以我们可以吸收其中理论精华,为我所用,以便更好的指导商务谈判实践。

参考文献:

[1]郭瑞珍:心理学中的社会交换理论在国际商务谈中的应用[D].北京:对外经济贸易大学,2006:7

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参展是企业开拓海外客户最有效的方式。展览已逐渐成为现代企业宣传自身形象、展示新产品成果必不可少的平台。参加展览可以接触新客户、维护与老客户的关系、展示新产品、了解市场最新动态、树立企业形象。

然而,经常参加国际会展的外贸人有这样的体会:在每个展览的会馆内,同行企业高度集中,竞争到了白热化的程度。由于买家可以轻而易举地与众多供货商洽谈,选择余地大,对于急切盼望订单的供货商来讲,谈判力大大减弱,谈判难度大幅度增加。

我们可以看出,会展谈判最大的特点就是供应商即参展商处于不利地位。因此参展商应采取灵活的谈判策略,多争取谈判利益。

1准备阶段的策略运用

企业在参展前必须做好如下工作:前期策划、资料准备、参展产品的选择等。如果这个工作没到位,谈判就失去根基。准备阶段可用的策略如下。

1.1他山之石,可以攻玉

在2009年参加法兰克福圣诞礼品展(Christmas World)前,我司邀请了一位名叫贝吉特的德国朋友帮忙布展,她就职于德国一家大型跨国企业,为人热情,工作一丝不苟。贝吉特带来很多布展用的道具,如装饰板、台布、线、剪刀等。她环视了我司样品挂得密密麻麻的展位,然后果断地爬上爬下,按照德国人的审美标准将样品重新摆放或悬挂,并在恰当的位置摆放缎带、花篮等装饰物。经她这一整理,展位焕然一新,明显比周围其他展位吸引眼球。

1.2造势夺声术

很多年前参加在上海举办的国际渔业博览会,许多国外出口商参展,每个展位都展示各种从海里捕捞或养殖的鱼类和虾类产品。其中有一个展位门口站着一位高大帅气的澳大利亚小伙子,手上拿着样品,正大声地介绍他们公司捕捞的三种野生对虾。令人觉得意外的是小伙子讲一口流利的中文,而且不厌其烦。虽然满头大汗,但他热情不减。他制造的声势引来众多中国进口商驻足。

2报价阶段的策略运用

在展会上,一般程序是客户看中某个样品后向我方询价。因此在这类谈判中通常由我方先报价。先报价有一定的弊端:一方面,买方了解卖方的报价后,可以对他们原有的想法做出调整。由于己方先报价,对方对己方的交易起点有所了解,他们可以修改原先准备的报价,获得本来得不到的好处。另一方面,先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。在会展上我们要充分重视报价。具体可采用的策略如下:

2.1针对产品特点报价

展会上展出的产品范围非常广泛,不同的产品有着迥异的特色,定价的方法也各不相同。

粮油食品、土畜产品、五矿产品一般外观简单,单笔成交量大,价格透明度高。对于这样的产品报价时要以国际市场价格为依据。医疗产品、服装、轻工工艺品等型号、款式、花色品种多,价格变化快,因此报价要考虑许多因素。对于技术含量高或新研发出来的产品应该抓住机会报个高价。如果发现自己公司新开发出来的产品其他展位上没有,即使报价高,一旦被客户看中,肯定能成交。

2.2针对不同客户报不同的价格

在交易会上,来与你洽谈的客户来自世界各地,不同国家的商人有着不同的文化背景,而文化背景对商人的谈判模式和谈判风格有重大影响。因此要想取得报价的成功,我们要事先了解各国人们对起始报价的态度和讨价还价的特点。

在某些国家如澳大利亚和瑞典、英国,讨价还价并不是常见的内容,这就是说他们的起始出价和他们的最终定价十分接近,因此我们对这几个国家的客户就要报实在的价格了。然而在另外一些国家如俄罗斯、埃及、和阿拉伯国家,最初的要价和最后的定价之间经常相差甚远。看到这些国家的客户,我们一定要报个高价并准备与之讨价还价。因为在埃及讨价还价是一种生活方式,而阿拉伯人认为如果谈判中没有激烈的讨价还价就不是认真严肃的谈判。

对老客户报价比较容易,可在以往的交易基础上定价。尽可能推出一些新产品给老客户,通过这种方法能得到老客户的意见反馈,比如是否会畅销、是否需要改进等。这个交流的过程也是进一步了解客户需求和市场状况的过程;

3磋商阶段的策略运用

3.1兵不厌诈

此种策略是指谈判人员利用信息的非对称,利用人造的符合逻辑的假象,制造谈判优势,迷惑或迫使对手放弃自己的主张,实现自己的谈判目标。当然,这种策略不是指用违法的手段欺骗客户。

在2007年的法兰克福圣诞礼品展上,有一个美国客户来到我们展位选购调酒棒,我方报价为0.98美金/盒FOB Shanghai,客户对此种产品非常感兴趣,还价0.85美金/盒。我方不同意,并说明我们的调酒棒都是才开发出的新款式,质量也特别好,艺术含量高,工厂的生产成本高。客户坚持认为我方报价太高。我方的李经理查了一下账目单,说:“考虑到你们是老客户,成交量也大,我们就做些让步,但最低价就是0.95美金了”。美国客户接着还价,说他们要货量大,价格应该降为0.93美金。李经理拿出计算器,装模作样按了一会儿,作思考状,脸上流露出非常痛苦的表情,还不停地咂嘴叹气。然后又按了会儿计算器,眉头紧锁,很无奈地摇了摇头。客户见状说:“那就0.95美金吧。”等客户走后,李经理告诉我们,其实0.85美金我们就可以成交了。

3.2以攻对攻

在谈判中,有时只靠防守无法有效的阻止对方的进攻,这时可以采取以攻对攻的策略。当对方就某一问题逼迫己方让步时,己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑,在其他问题上要求对方让步。一次展位上来了一位澳大利亚女客户,看中了我们的几款圣诞彩球,我知道澳大利亚的订单一般量不大,因此报价相应地提高。客户要求降价,我就要求客户增加订单数量。要么双方都让步,要么双方都不让步。最后的结果是虽然客户的订单不大,但我方赚的钱不少。

3.3示弱以求怜悯

人们总是同情弱者,不愿落井下石,将其置于死地。在谈判中,示弱者在对方就某一问题提请让步,而其又无法以适当理由拒绝时,就装出一副可怜巴巴的样子,进行乞求。这种策略取决于对方谈判人员的个性以及对示弱者的相信程度,因此具有较大的冒险性。

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记者：纪源资本目前主要关注哪些投资领域？

符绩勋：2000年-2005年我们在国内的着重点是互联网和服务行业，2005年之后，我们非常关注传统行业的发展趋势和存在的机会，其中比较看好消费品行业和制造业尤其是带技术的制造业，譬如汽车零部件制造。我们原先把能源也考虑在制造业范畴之内，现在来看，能源是一个发展非常快速的领域，世界经济的发展已经越来越依赖于能源，能源包括传统的能源以及新能源风能、太阳能等等。

记者：收购资格资本，以及此后原上实控股董事长卓福民、原光明乳业董事长王佳芬的相继加入，对纪源资本来说意味着什么？纪源资本是如何挑选合伙人的？

符绩勋：我自己的强项在于互联网、IT业，如果要很好地延伸到传统行业，当然有很多的商业模式和财务模式可以借用，但毕竟还有很多行业的专业知识。大家都在快速发展过程中，我们怎么样比别人做得更好？肯定需要补充互补型的人才。我们原先做的项目很多都是在境外上市，因此，我们很需要一些具有国内上市经验的合伙人一起合作。而王佳芬和卓福民与我们原来的合伙人的背景都很不一样，所以是我们很好的补充。选择他们其实还有一个很重要的原因就是我们之间很早就已经认识，相互间也有一定的默契，理念方面也比较一致，加之之前所说的专业领域的互补性，因此，大家开始在一起合作。

在与新思格合作之后，我们团队有17个人，我们在每个领域内都有细分，每个人都有自己关注的侧重点领域，每个人有了侧重点之后，对各自领域的认识会更加深入，与企业家的沟通也更加专业。总的来说，我们团队关注的覆盖面还是比较广的。

中国的机会更多的是因为经济快速发展所带来的机会、城市化的机会。我觉得，在接下来的两三年尤其是市场进入了另一个阶段的时候，在美国次贷危机的影响下，中国的出口以及消费也都收到了一定的影响，在这样的大环境下，VC如果要做好的话，不可能全方位去投，我们也不可能在所有领域都做得很好，只会在细分领域进行拓展。

关键在于对人的判断

记者：早年对百度的投资可以称得上是你的成名之作，能否谈谈当初你选择投资百度时的想法，以及这个投资案例的成功对你之后的投资有什么启示？

符绩勋：2000年我投百度的时候，网络泡沫破灭，当时没有google作为行业标杆，百度只有两个客户，也不是门户网站，商业模式也不是那么清楚，很多东西都无法核实，但比较看好的就是它的管理团队。最大的启示是商业模式是会变的，关键在于对人的判断。但这和人所处的市场很有关系，因此，判断起来并不容易。除了人之外，还有对市场的判断。比如软件领域，在中国没有这样的环境，但在美国有。如果你抓对市场趋势的话，接下来考虑的就是人的因素，而商业模式肯定是会根据时间、市场、政策会有所改变的。

我觉得如果你把全部的鸡蛋放在一个篮子里，尤其在中国这样的大环境里，风险是比较大的，你可能很成功也可以很不成功。要选对一个领域并不容易。

投资领域“遍地开花”也是一个问题，因为你很难做到充分了解每个行业的风险。纪源资本的投资理念更多的是长期投资的理念，这需要对行业有更加专业的认识，所以，我们的团队今后会在个别领域更趋专业化。我们会在大领域里选一些细分行业，大家拼凑起来所覆盖的领域还是比较广的，同时投资的总体风险也可以分摊开来。