网络文化与营销范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的5篇网络文化与营销范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

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近年来，随着新媒体时代的来临，社会大众用网频率越来越高。相应的，在高职校学生管理工作中，对于校园网络舆情的管理和控制也显得十分重要。高职学生拥有直接服务于生产建设的技术，是祖国建设的未来，但是高职学生由于年龄结构偏低，综合素质不高，还没有具备全面认知形形网络消息的能力，容易被误导。

一、校园网络舆情的特征和带来的不利因素

作为高职校来说，校园的网络文化是否健康和谐其关键就在于校园网络建设的健康有序，高等职业学校校园网络舆情一般的表现特征是通过高职学生在使用互联网的过程中进行表达的，高职学生在使用网络的时候，一般都是比较自由和随意的，网络的优势就是方便和迅捷的传播方式。由于学生在使用网络的时候，都是匿名性的，因此在网络后面学生容易对自己的情绪进行宣泄，有非理性的一面，呈现了多元化、群体化和个性化的趋势，所以高职校园的网络舆情如果控制的不好，舆情会蔓延，就会产生很大的负面的影响和不利的因素。高职校园网络舆情的特征表现在以下几个方面：首先，校园网络舆情具有较强的政治的敏感性，高职学生作为青年人是思维活跃的群体，关注政治和时事，也十分关注网络中的很多相关的信息，但是高职学生的人生观、世界观还没有完全定型，缺乏了相应的稳定性，加之高职学生都是初中毕业的学生，年龄较小，知识层次偏低，对世界的认知不够全面，特别容易受到外界的影响从而导致个人情绪的变化，所以在网络上发表观点的时候特别有随意性和主观性。其次，校园网络舆情还受到多元文化的影响，在校园网络文化的建设中，受到了多种文化思想的影响，也有不同的文化的需求，当代高职学生的思想观点在网络中也显现的呈现出来了。再次，因为网络的匿名性，校园网络舆情还呈现了自我中心的倾向，高职学生对于追求成功和心理是很明显的，对成功的需求也是十分强烈的。但是在实际的过程中，如果不能满足高职学生的需求，那么高职学生就会通过网络来进行发泄和宣泄，还伴随有相应的攻击行为。正因为校园网络舆情呈现的特征，所以给高职校园网络文化的建设就带来了很多的不利的影响，也不利于校园建设，在校园的文化建设中也是不利于和谐优美的校园文化建设的。

二、和谐优美的校园网络文化对高校学生的思想政治教育工作的促进作用

有效的应对校园网络的舆情，有助于校园网络文化的建设。高等职业学校的校园文化建设，是思想政治教育工作的重要组成部分。新时期，高校的思想政治工作也越来越具有新特色。网络的使用，使得网络舆情的信息传播速度非常快，其图文并茂，使得校园的网络舆情还具有强烈的煽动性，尤其是呈现出群体化特征的校园中，校园舆情的串联性、传播性和影响的广泛性特征十分凸显，如果不能及时控制和引导，会导致学生思想动摇，引发，局面很可能发展到不可收拾的程度。因此，在建设高职校和谐优美的校园网络文化过程中，要特别注重管理校园网络舆情，这是思想政治工作的核心和重点，也是高校思想政治工作的着眼点和落脚点之一。

三、要积极引导和管理高校的网络舆情，建设和谐优美的校园环境

因此，对于高职校校园网络舆情的建设和引导是十分重要的，要按照相应的原则来进行管理和引导。首先，校园网络舆情引导和管理的指导原则如下：一是预防为主原则，在实际的引导中，预防是十分重要的层面，也是有效的规避舆情发展的重要方面；二是信息公开的原则，在信息透明化的空间里，就不会有不对等的局面出现，这样网络舆情就不会过度蔓延；三是以人为本的原则，要从学生的实际情况出发来分析网络舆情出现的原因，从而找准症结，有针对性的对症下药；四是快速反应的原则，在舆情出现后尽快的掌握处理舆情的主动权利，争取黄金四小时，才能更好的做好舆情的引导和管理。其次，对于校园网络舆情的引导和管理机制的建立要重视，在校园的信息价值、舆情评估机制、干预机制、监控机制和应急机制都要进行建设和完善。在对舆情的控制和建设的过程中要创新网络思想政治教育，进一步提升校园和学生的网络素养，对于学校主流宣传媒体的功能要加强和发挥其作用，才能更好的引导和管理网络的舆情。第三，网络舆情监控信息队伍的建设也是十分重要的。面对新形势、新任务，宣传干部必须不断加强“五种意识，一是政治意识，通过学习党的理论知识、政策纲领、党史党纪等不断提升自己的政治素养；二是责任意识，做到守土有责，守土负责，守土尽责；三是阵地意识，强调不断探索党对媒体领导和管理的有效方式，掌握党对主流媒体及新兴媒体的主导权；四是底线意识，守好法律法规底线、社会主义制度底线、国家利益底线、师生合法权益底线、社会公共秩序底线、道德风尚底线和信息真实性底线；五是法治意识，注重把教育引导与法律约束相结合。综上，针对高职校园的网络舆情，如何引导，如何应对，已经成为校园思政工作管理和校园文化建设的重点。在新时期，校园的网络舆情有许多复杂的情况出现，对于优美和谐校园的建设，必须充分把握校园网络舆情控制的主动权，占领主流舆论宣传阵地，加强高等职业学校意识形态领域建设，这对于巩固在意识形态领域的指导地位和巩固全党全国人民团结奋斗的共同思想基础具有十分重要而深远的意义。

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(二)营销理念与管理手段的落后目前，我国大多数酒店的经营理念相对落后，在营销手段上的投入不够，借助于单一的广告来宣传，酒店的自身知名度不高。在管理手段上，不注重酒店服务人员的培养，以低价来招聘人员，流动性较大。在酒店规模上，不根据实际情况来开展酒店业务，多数超过市场的实际承载度。在酒店文化上，忽视酒店主题的文化建设，重视物质性感受，忽视软件的设备建设，整体拉低了酒店的水平。

二、改进现代酒店营销模式的措施分析

(一)加强酒店的人员培养与酒店文化建设首先，酒店管理者要谙熟酒店管理的理论与经验，要定期组织管理者学习的机会，把先进的管理经验运用到酒店管理当中。其次，注重对酒店服务人员的岗前培养，适当提高员工的福利与底薪，解决人员的后顾之忧，从业人员需要经过专门的礼仪培训方可上岗。最后，酒店的软实力建设要突出本酒店的文化主题，营造一种新颖、独特、舒适的酒店氛围。

(二)更加注重顾客的体验与感受管理者要切实把胃顾客着想落到实处，在酒店的营销过程中，不要去逼迫顾客消费，而是营造一种舒适的环境刺激其消费。服务人员要做到贴心服务，笑脸喜迎顾客的进出，酒店产品的推荐切实符合顾客的需求；员工做好本职工作的同时要注重以外的工作，例如：客房服务员为感冒的客户出其不意的送上姜汤，为生日的客户送蛋糕与生日祝福，为熟客上其爱吃的菜肴与选择预留爱好的房间等，注重一些细枝末节的小事，从而得到顾客的真实的信赖与再次选择。

(三)加大网络化与信息化的宣传力度组建酒店自身的网站，要注意加强网站浏览、搜索引擎、旅行预订以及互动等各方面的友好性，使顾客在线上即可解决一些需要耗时的问题，增加顾客的良好体验及感受；培养酒店员工对网络营销的热衷度，酒店可以成立电子商务部，专人负责网络营销，从而拓展酒店的外在知名度，增加顾客的选择机会。

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本论文是陕西省2014-2015年度普通高中教育改革发展重大招标课题子课题《陕西省普通高中校园文化建设实践及对策研究》的研究成果，编号：GZKT1410。

以计算机互联网发展为基础的信息时代，是知识变革的时代，是人类思维方式和生活习惯发生颠覆的时代。在这样一个时代，教育作为传播知识、锻炼思维、保存和创造文化的社会实践活动，尤其是作为反映了学校综合实力，体现学校文明程度，实现学校教育功能的重要组成部分的校园文化来说，如何适应时代的需要，积极作出调整和变革，以便在时代大潮中发挥应有的功能和作用，是一个迫切和充满挑战的任务。

网络在校园文化建设中的负面效应

1.损害了学生的身体健康。在校学生长期使用计算机、平板电脑、手机这些电子设备，将会造成学生眼睛近视，当前青少年的近视率不断升高，越来越多的幼儿在体检的时候得到医生“少看平板电脑、少玩手机”的告诫。经常使用耳机会对耳朵健康不利，导致听力下降。而且长期使用电子设备所带来的电磁辐射会波及脑组织，使人记忆力下降，出现情绪不稳定、失眠等症状。[1]网络信息技术的使用在损害身体健康的同时，也会引起抑郁、焦虑、烦躁、孤僻等心理问题，影响人际关系和心理健康。[2]

2.淡化了学生对生活的真实体验。网络创建的虚拟空间的确拓展了校园文化的领域，也提供了相对平等的对话和沟通平台。但人际交往中除了言语信息外，非言语信息眼神、表情、身体姿态、动作行为、空间距离也甚为关键，这些都需要在真实的环境中、面对面交流中获得。在教学过程中，老师激情昂扬的态度会让学生深受感染，甚至是一个表情、一个动作、一个小小的举动都可能深入学生的心灵，使其终身难忘。网络信息技术的运用恰恰淡化了个体的这种生活体验。

3.削弱了个体对深刻品质的追求。电脑、手机的普及，信息技术的发展，使大众文化、快餐文化流行并充斥于校园，与高雅文化相比，它们无疑具有世俗化、低俗化、随意化、功利化的倾向。受其影响，校园文化因缺乏知识性、学术性、思想性处于低水平状态，无法起到引领学生深层次精神追求的作用。网络信息技术形象生动的形式，容易使人产生感官刺激。但信息的快捷无法让我们深刻思考，感官的刺激让我们无法进行抽象思维的训练，形式的多变无法让我们专注地做事。

发挥网络在校园文化中育人功能的策略

1.保障基础设施投入是基础。当基础设施还不完备、师生缺乏学校支持的情况下，网络的使用还处于自发状态，此时它主要用于看电影、打游戏、聊天、听音乐等娱乐活动。但是当学校在组织和基础设施上建立强大的支持系统，让无线网络覆盖整个校园，老师和学生至少有一种移动上网设备，随时随地都可以上网，而且学校开发出更多移动上网的应用程序，让学生在网上的所有活动越来越便捷的时候，网络就会成为分享教育资源和优质文化的主要媒介，被越来越多的人用于学习。移动学习也将成为可能，使校园的文化品位得到保证。

2.教师积极参与的行为是核心。学生身体、心理发展不成熟，缺乏独立思考和解决问题的能力。面对网上大量良莠不分的信息，学生往往不能作出正确的判断和合理的分析，容易沉迷其中，迷失方向和自我。而单纯禁止、控制和强制只能适得其反，这就需要老师解放思想，改变观念，积极参与到网络建设中，熟练掌握网络信息技术，能够追踪网上的信息动态，了解学生的思想变化，以学生习惯接受的方式给予引领，培养学生的网络道德意识，自觉抵制不良信息的传播和影响。

3.管理者开放包容的态度是关键。校园文化的建设虽然以老师和学生为主体，但管理者在其中的作用不容忽视。对管理者而言“我们只有两个选择，要不学习鸵鸟，把头埋在沙子里;要不主动出击，管理变革，驾驭变革”[3]。因此，管理者一方面应该以开放的态度，鼓励师生员工将网络信息技术转换到教育教学的实践活动中。因为“在这个时代，任何一个民族都不可能再回到封闭的环境中生存和发展。仅仅与自己对话是远远不够的，仅仅用传统的方式进行对话也是远远不够的，必须学会使用先进的方式和手段来从全人类的思想文化宝库中吸取养料，获得文化创新的灵感，推动人类社会健康发展”[4]。另一方面管理者也应具有包容的态度，给不愿使用或暂时对网络信息技术没有兴趣的老师足够的空间。因为教育的本质是培育人，发展网络信息技术的终极目标也是为了发展人和解放人。

在校园文化建设中，我们应以开放的观念，加快变革，以宽容的态度，积极寻找发展的策略，不断满足社会的需要，实现自身的传承和创新，顺应和引领时展的浪潮。

参考文献：

[1]李芒、蒋科蔚：《教育信息化与“现代化风险”》，《现代远程教育研究》2012年第2期，第74-76页。

[2]David Porter：Internet Culture.New york：Routledge & Kegan Paul，1996.

[3]方柏林（南桥）： 《知识不是力量》，华东师范大学出版社，2011，9，第173页。

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首先，网络对人们生活方式和思维方式的改变是不言而喻的，网络文化更是作为一种全新的文化形式有着其鲜明的特点。对于教师而言，它的信息承载量高这一巨大优势使得在小学德育教学中不必采用传统的单一的以课堂教学来传授思想品德知识的方式。对于学生而言，网络文化的传播也同样打破了小学生学习思想品德的空间与时间界限，随时获取最新动态信息、与老师课后互动交流令思想品德的教学融入和延伸至学生平时的日常生活中。

其次，网络给小学德育教学带来巨大便捷的同时，其产生的不良影响也是不容忽视的。网络文化的开放和交互性在为学生个性化发展提供空间外，也会成为不良行为和虚假信息的滋生地。网络暴力、网上欺诈与个人信息泄露都会对小学生的人生观和价值观的正确形成有一定冲击。由于年龄尚小即便是较高年级的小学生在接受大量信息时也往往会真伪难辨，缺乏辩证的思维。这样就对课堂上思想品德教师的正确引导产生了负面冲击。

二、应对不良文化对小学德育教学消极影响的措施

1.学校加强对网络文化的正面普及是应对消极影响的前提和基础

学校作为主要引导学生学习正确思想品德和意识的教育阵地起着重要作用。因此，在课堂和课时设置上面就应该增加有关网络环境下德育的环节或者在思想品德课上设置关于网络和网络文化的教学内容。让德育教学的网络文化问题在正式的课堂中出现，引发学生重视，给予学生如何对待网络文化的正确引导。再者，学校的网络和网络文化教育的大环境应该有所加强。所以在校园内我们可以大力宣传网络德育的内容和网络文化知识，在班级中可以开展以此为内容的主题班会令网络文化的德育教学渗透到校园的方方面面，努力构建一个宣传和普及网络文化道德教育的大环境。

2.提高教师网络文化德育素质与知识储备是应对消极影响的关键

如今，小学生上网已是非常普遍的现象，这在某种程度上导致和造成了一些小学生以上网为名吸收了一些不健康的信息。如何去引导和改善这一局面，教师队伍的建设就成了当务之急。尽管现阶段掌握计算机应用的教师越来越多，但是除了对计算机的应用外，许多教师对网络文化和网络德育工作的内容还是一知半解，还是停留在对计算机基础知识和传统道德领域的教授。因此，学校应该有秩序地组织教师进行短期集中或者长期的关于网络道德和网络德育方面的培训，提高教师专业素质和道德水平，增加教师关于网络道德方面的知识储备，进而更好地引导学生有序、安全上网。

3.课堂上增加对网络文化的教学是应对消极影响的重要方式

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营销策划的基本框架：

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立

全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年年度营销计划。

早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。

一个案例：莱软教育软件营销策划案

市场环境

2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为 60％。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。

市场销售的教育软件，目前大约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种。

2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。

教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。

从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严

格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。

从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导；个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背；脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。

我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。 我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。

产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。

第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果。

九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢？综合起来，原因主要有以下几点：

(1) 对教育软件认识不深刻，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。

(2) 没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，基本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。

(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。

天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下：

（1）全三维动画讲解知识点

（2）独特的智能化人机交互练习

（3）科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺

（4）课程设计和素材加工功能

（5）天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单

目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据天翼的产品特征，我们认为其目标用户市场为：

（1）高中生及家长

— 直接消费者和消费行为的决策者

（2）中学校长或分管信息化教学的负责人

— 消费行为的引导者

（3）高中数理化任课教师

— 消费行为引导者和产品推荐人

区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：

（1）选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用PC普遍，消费能力强。

（2）选择高考竞争激烈的地区。

（3）选择各地区的中心城市。

（4）目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆 营销策略制定

（1）2001上半年是莱软“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成如下2001年营销目标后，2002年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，2003年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。

（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。

（3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。

（4）努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

（5）完成（完善）产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

（6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。 广告策略制定广告目标

(1) 宣传企业形象和产品形象。到2001年底使天翼软件的知名度提升到40%；

(2) 拓展销售渠道，稳定销售网络。

(3) 联络公共关系，创造销售社会环境。

广告诉求对象：

直接对象：天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者

（1）在校高中学生及其家长

（2）高中数理化任课教师

（3）主管教育的学校负责人

可知对象：公共关系的主要目标对象

（1）相关行业的政府官员及管理者

（2）软件销售的经销商

（3）业内人士（包括教育软件行业及相关行业，需求合作机会）

（4）媒体

未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群

（1）关注教育事业发展的公众人物

（2）热衷于投资教育事业的投资商

广告产品诉求：

(1)素质教育的新产品；

(2)产品权威形象（国家火炬计划产品，中美合作的结晶，美国著名设计师的杰作，PCSHOPPER中小学软件评比第一名等）；

(3)直观生动的三维动画效果；

(4)独特的智能化人机交换练习功能。

广告语

（1）天翼让学习更轻松

（2）天翼让学习插上翅膀

广告表现手法：

（1）媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体；

（2）表现主题：天翼让学习更轻松；

（3）表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告；

（4）时段性媒体。

公关策略制定公关策略

（1）公关活动的形式应符合目标群体的特征；

（2）商务公关活动与公益活动相结合；

（3）公关活动与媒体相结合。

公关活动的任务

（1）提高企业知名度及产品知名度；

（2）借助宣传攻势，引起商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设；

（3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售；

（4）为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道；

（5）引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。

公关活动的设计

活动方案一：天翼软件500所中学演示会

活动方案二：“天翼杯”中学生数理化知识竞赛

活动方案三：软媒宣传