电力营销市场分析范文

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电力是商品就需要营销,只有全面转变观念，制定电力营销具体策略，才能改变被动局面，主动参与市场竞争，加快电力事业的发展。最大限度的增加供电量,提高经济效益。借此，笔者就电力市场营销策略提出一些见解。

一、电力市场营销策略

（一）营销组合四要素策略

1.产品策略

电能是一种看不见摸不着的特殊商品,其具有不能存储,不能携带,必须通过电网输送的特点,而用电户对电能的要求侧是安全、优质、连续可靠，所以,我们必须做好以下两点:

第一，加强电网建设,提高供电质量。由于过去整个社会主要以粗放经营为主,电力企业也不例外,所以对电能质量要求不高,电力用户因电能质量问题造成的经济损失,没有相关法律规定给予赔偿,随着《电力法》、《电力供应与使用条例》的出台,对电能质量有了严格的要求,九十年代末期，国家加大对电网建设与改造力度，投资上千亿元，对配网结构不和理、网架陈旧、供电半径过长、导线线径偏小的电网进行建设改造，使电网质量得以明显改善，但是供电企业还应该在巩固网改成效的基础上，科学规划，合理布局，从技术和组织上提高认识，加强管理。比如根据电网结构加强无功装置补偿，采取集中补偿、分散补偿等方式，提高供电质量。同时要继续利用政策优势和企业自身投入，完善对电网的建设与改造，打造坚强电网，满足国民经济和人民生活用电需求。

第二，提高电网的供电可靠性。对电力企业来说,任何原因的停电都意味着电量和效益的损失,对用户来讲,经常性的事故停电或人为停电,会使用户失去对用电的信心或给用户造成不必要的经济损失,目前造成供电不可靠的主要原因有线路陈旧或建设不规范问题,有设备质量问题,有管理方面的问题,有人的素质问题，线路及设备问题会随着城网、农网的改造得到很大程度的改善，而人的因素和管理问题将是我们今后的长期问题和难点问题。在人的因素上我们要加强职工素质教育和科技培训，把坚持服务理念追求真诚服务内容追求规范，服务形象追求品牌，服务品质追求一流的具体要求贯穿于每个员工的实际行动，减少人为停电因素，在管理上合理安排安装、检修等计划性停电,科学调度,积极引进现代化管理,努力提高供电可靠性。

2.定价策略

市场竞争主要是价格的竞争，低廉的价格是竞争的最大优势。面对追求实惠的消费群体和能源替代的竞争，价廉物美的能源才能成为更多用户的选择。要开拓电力市场，广大消费者最关心的是电价，只有把电价定位在有利于竞争的水平上，才有利于促进用电需求的增加，目前我国电价主要实行单一制电价和两部制电价，这种电价体系在一定程度上和一定时期具有实用性，但从经济发展形势来看，这仍是一种计划经济模式，对于平衡用电时段、移峰填谷，保证电网稳定因素都有很大影响，因此实行分时电价制、分段电价制和季节性电价制，逐步与国际接轨，是电价改革的首要任务。其次是加强“厂网分开、竟价上网”的改革,通过竞价上网,使电厂不得不加强内部管理,节能降耗成本,从而降低购电成本,最终使用电户获得更廉价的电能。而后就是科学定价,将过去的模式改为电价由政府定基准电价,供电企业根据市场需求自主调价两部分组成,政府的基准电价反映商品的价值,而企业的调价范围则用以适应供求关系和竞争环境的变化。

3.促销策略

由于供电企业受计划以及长期电力供不应求的影响,形成了一种优越感,习惯于等用户上门，从思想观念和认识上淡化了促销的作用。当今,科技兴国使得科学技术发展迅速,新的能源不断开发,电能的替代品以其服务优质,价格低,经营灵活的特点与电能开展了激烈竞争,占据了市场的大量份额,所以,电力企业应全面展开促销,与电能替代品之间展开竞争,争取更多的市场份额.具体促销策略应从以下几个方面开展:

(1)运用电价实行促销

电价作为最有效的经济杠杆可直接调节用电需求,假如实行电价改革后,我们可以运用企业自行调价部分针对市场细分类别的用电特点不同经行调整实施促销。

工业用电：为了调整负荷，环节电力供需矛盾，我国曾行计划用电制度。给工业用户安装负荷管理装置，是部分负荷得到了调整，但在电价上并没有得到优惠，有些工业企业可以调整生产，移峰填谷，但有些行业却仍然占用高峰负荷，造成电网峰谷差率（峰谷负荷差/电网平均负荷）居高不下，高达40％左右，这说明只采取行政、技术手段调整负荷是不够的，必须进一步发挥经济杠杆的作用，对客户、高峰低谷不同时段的电能实行不同的电价，引导和鼓励客户移峰填谷，使电力资源发挥更大的社会效益。对经营不善而停产的企业,在从新生产时可以给予一定时期的优惠电价以帮助其复产,以促进用电增长。

城乡居民用电：城乡居民用电具有可持续性的特点，对该类用户，由于人民生活规律的不可逆转，一般不适用于峰谷电价促销，但可以采用核定基准电量，超用部分实行优惠电价的办法促销。另一方面，随着近几年人民生活收入的增加和居住环境的改善，家用电器日渐普及到城乡，电力企业应抓住这一有利时机，通过各种形式宣传电能优势，引导客户选用电能。也可采取与品牌厂商合作，对选用电热水器、电炊具的消费者给予一定电度补贴，还可以与房地产商联合，在商品房中初装电炊炊具等方式，扩大电力市场份额，实行促销。

(2)提高服务质量进行促销

优质服务作为很好的促销手段已被商家广泛认识,也是抢占市场的重要手段。电能作为一种商品也不列外,要想提高售电量,就必须提高服务质量。目前各供电企业都在开展报装一口对外,内部一条龙服务,收费采取银行代收业务,并向社会实行承诺制服务等,都取得了良好的效果。但要真正使优质服务成为长期坚持的企业形式，成为每一个电力职工的自觉行动，还应当树立五种意识，达到优质服务与促销增效的同步发展。

二、电力营销必须以市场为主体

电能作为一种特殊的商品，只有进入了市场，才算最终完成生产加工到销售的过程。因此，谈电力营销，离不开市场。市场是电力营销的基础。掌握电力市场动态和发展趋势，明确目标，分步骤、分层次开展营销工作是营销决策过程中的主要内容。作为完整的电力营销理念，了解市场只是第一步，服务市场则是电力营销的核心，电网经营只有在服务中才能获得更多的发展机会。电力营销中要坚持树立“促销才能增效”的观念，既要保证安全可靠供电，服务于客户，又要把准市场脉搏，及时调整营销策略，统一思想，共同参与，形成供电企业全员参与营销、参与竞争的局面，才能顺应经济市场的潮流，才能使企业能够生存、发展和壮大。

综上所述，目前电力市场既存在激烈的竞争又具有较强的优势，挑战和机遇并存，面对市场经济的挑战，电力企业应继续加快改革，完善管理模式，建立健全内部制约机制，改进观念，主动出击，占领市场；同时我国稳定的内外环境使国民经济步入持续发展时期，经济的发展和人民生活水平的提高又为电力市场的开拓提供了良好的机遇，只要在思想上充分认识市场规律，行动上积极应对，不断总结经验，按照市场要求创新营销机制，电力企业就能在市场经济的竞争中立于不败之地。

参考文献：

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作者简介：王庆坡（1972-），男，河南濮阳人，中电投电力工程有限公司（上海 200233），河南濮阳市远大建设监理有限公司，经济师，注册监理工程师；田海井（1966-），女，河南濮阳人，河南濮阳市远大建设监理有限公司，工程师，注册监理工程师。（河南 濮阳 457000）

中图分类号：F272     文献标识码：A     文章编号：1007-0079（2012）01-0103-02

电力企业包括发电企业和供电企业，发电企业是电源的生产企业，供电企业是电能的销售企业。近几年来，电能销售同样也要受到市场的检验。20世纪90年代以来，我国的电力企业也面临着电能销售量负增长和增长缓慢的问题，以及与其他能源进行竞争的局面。过去电力企业偏重于安全生产管理与技术管理，很多人还认为电力企业是垄断行业，电能是“皇帝女儿不愁嫁”，不会遇到市场问题。但经过实践证明，电能与其他产品一样也会遇到市场问题，受市场的影响。因此电力市场营销逐渐成为供电企业的核心业务，对供电企业而言是十分重要的课题。供电企业的生产经营活动必须服从和服务于电力营销。电力营销工作的好坏成为供电企业生存和发展的关键。

一、电力产品的特殊性

电力产品具有商品的一切特性，电力作为商品，既有它的一般商品属性――满足人们某种需要并用来交换的劳动产品，又有它的特殊性。特殊性表现在：（1）非储存性。一旦形成电力输出，便无法储存，电能的生产量决定于同一瞬间用户的需要量；（2）广泛性。由于电能易于输送、控制和变换，获得了其它商品不可比的广泛使用。由于电能已成为社会提高劳动生产率和改善人们生活水平的技术与物质基础，因此电能应用的广度与深度正随着科学技术的发展而不断开拓；（3）同时发生性。电能的产、供、销、用必须在同一瞬间完成；（4）无形性。电力商品看不见，摸不着，只能通过其他指标如电压、频率、波形等来表现；（5）服务性。服务是指能够满足人们某种需要或表现。电力产品是电力企业为满足客户的生产和生活需要，不仅要向客户提供合格的电能，还要通过各种方式向客户提供相应的优质服务，使电力客户对电力产品感到使用方便，供应可靠，服务及时、周到，所以电力产品也是一种服务产品。

二、电力市场营销

1.电力市场营销的概念

电力市场营销就是电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。

2.电力营销与一般商品的营销区别

（1）种类不同，供电企业供应的仅是品种单一的电能商品，一般商品是含有多型号、多规格、多种类的商品。但电力商品会因用户用电要求不同，而采用不同的电价，从而形成一种商品多种价格；（2）存货成本不同，由于电能不能储存，所以要求发售在同一瞬间完成。因此和其他商品相比，不必考虑存货成本对营销的影响；（3）电能商品的分销渠道要受到电网覆盖范围的限制，而电网的建设投资巨大，技术要求高，因此电能商品不能像其他商品那样，随意改变分销渠道；（4）电能产品的销售在很大程度上依赖用电设备和电器的使用，因此，电力市场营销要和用电商品的营销相互作用，相得益彰；（5）电能商品出故障时，对用户的影响往往是大面积的、群体的、而不是单一的，因此，供电部门必须建立全天候的、快捷的抢修服务队伍；（6）由于电能商品的公用性，使得电力市场具有不可放弃性。

三、电力服务营销

针对商品的特殊性、电力营销与一般商品的营销的区别。故电力市场营销应在4P组合营销的基础上增加服务营销。4P策略是传统的市场营销策略，即产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）和促销（Promotion），在一定程度上可以概括为：企业要获取市场份额，必须以适当的方式，用适当的价格，将合适的产品，通过适当的渠道传递给顾客。

服务营销是电力企业在营销活动中为使客户所购电能满足其生产和生活的需要，以劳务的形式向客户提供有价值的相应的业务活动，电力企业不仅要向客户提供合格的电能，还要通过各种方式向客户提供相应的优质服务，使电力客户对电力产品感到使用方便，供应可靠，服务及时、周到。

四、电力市场营销环境现状

最近两年，由于燃煤价格的大力上涨，电价的原地不动，导致燃煤电厂的严重亏损。目前我国以燃煤发电为主，发电量与效益形成了反比关系，发电企业的积极性受到较大打击，致使我国目前暂时的电力供不应求，但随着国家的宏观调控，新能源发电项目的投产以及2011年9月27日国务院召开电视电话会议，的重要讲话“在确保安全基础上高效发展核电”的精神，到2015年实现4000万千瓦装机的计划目标或维持不变。电力会很快的回弹到供大于求的局面，电力销售也面临着市场营销问题。纵观我国供电企业的现状，营销工作主要存在以下问题。

1.电价不适应市场运动规律

电价是电力企业进行杠杆调节、开拓电力市场的工具，应随着市场经济的运动规律而由市场进行调节，但目前的电价是政策性的，无法满足市场经济的要求，如近年煤价暴涨，导致发电成本的大幅上扬，而电价原地踏步，造成了发电企业的严重亏损，极大地打击了发电积极性，以致造成目前电力紧张的严重后果。而在燃煤价格便宜、物价相对较低的前几年，电价依然坚挺，严重打击了民众用电的积极性。

2.营销人员市场意识淡薄

由于目前供电企业的垄断经营，拥有部分行政职能，致使供电企业的市场意识淡薄，皇帝女儿不愁嫁的思想依然存在，营销人员不是以客户为中心、以市场为目标，不能根据市场的需求及时作出反应，导致部分客户去寻找其他新的替代品，流失了客户源，降低了销量，严重影响了企业的效益。

3.缺乏对替代品竞争的研究

随着市场经济的深入，电的替代品也在不断增多，如燃油、天然气、煤油等，电力企业缺乏对竞争对手的分析、研究，不能以优势占领市场，相反已经占领的市场正在逐渐的被竞争对手代替。

五、市场细分

1.市场细分概念

市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异，将整体市场划分为由许多消费需求大致类同的消费者群体所组成的子市场群。这种按照一定标准将整个市场划分开来的活动又被叫做市场分割、市场区隔化。而这一活动的结果，即一个个被分隔的子市场可称为细分市场，每个细分市场内的消费者具有相对类同的消费需求。

2.依市场细分为依据，确立目标市场

根据客户的用电情况，可将客户群分为优质客户群、中间客户群、潜力股客户群、低价值客户群四类。优质客户群即高价值客户群，对此部分客户，供电单位要做到优质高效的服务，建立寻防制，定时进行回访，倾听他们的心声、诉求，根据他们的需求及时调整产品结构、营销策略，如主动针对性的服务、免费对其进行技术与安全的培训，定期对其用电设备进行检查、业务指导、预防、消除隐患，提高他们的满意度和忠诚度。中间客户群由于所占的比重较大，对此部分客户也要加以重视。建立电话咨询服务制，设立24小时免费咨询电话以及根据客户的需要设立24小时上门服务制，由于用户大部分为非电力专业人士，对电的知识缺乏理解，用电线路、电器设备时常会发生短路，要做到上门服务制，但要收取适当的费用。潜力股客户，如因目前企业经营状况的暂时困难，但耗电量又非常大，经营状况会很快好转的客户，对此部分客户要延收他们的电费，对他们进行重点扶持，使其快速纳入快车道，待经济好转时再收取电费，且不可采取拉闸停电的措施，这样他们企业经济好转后会以一颗感恩的心做你永远忠诚的客户。低价值客户群，即违章用电、长期拖欠电费，经多次说服教育不思悔改的客户，对此部分客户，要采取先交费后用电、停电催收电费等措施。根据上述的四类客户群，确立目标市场。

六、电力市场营销策略

1.电力产品策略

（1）电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是：提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。

（2）实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应该为其供应高质量的电能产品。

（3）实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争：在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。

2.电力价格策略

（1）电力价格制定原则。目前我国电力价格仍然属于国家管制的几个价格中的一个。《电力法》第三十六条规定：“制定电价，应当合理补偿成本，合理确定收益，依法计入税金，坚持公平负担，促进电力建设”。

制定电价的基本原则如下：1）成本为主的原则。成本是电力企业生产过程中消耗的物化劳动和活劳动中的必要劳动部分，它是保证电力企业简单再生产过程不断进行的必要条件，回收成本是电力企业保本经营的起码条件；2）合理利润的原则。利润是企业创造的剩余价值的一部分，它等于资金利润率乘以资金占用量。在测算电价时，资金利润率要等于或稍高于整个社会的平均资金利润率，并要高于银行的贷款利率；3）合理利用资源的原则。电价的制定应有利于合理开发利用一次能源，加快电力开发速度与规模，有利于改善国家能源生产和消费结构，有利于电力的有效使用，实现提高宏观经济效果的目标。合理开发利用国家有限的资源，是国家经济发展的长期战略方针；4）公平负担、等价交换的原则。向客户收取电费必须公平合理、等价交换。要根据客户的用电方式、用电条件和用电特性，制定分类电价，即对用电费用进行公平合理的分担。从电力企业自身讲，既不可超额获取利润。又要有合理收益，以保证其经营和发展；5）促进客户合理用电的原则。电价应能引导客户在适当的时候以适当的方式用电。促进客户合理用电，体现了供电方和用电方的合作。需求侧管理的多项措施，就体现了这一原则。

（2）电力价格的调整策略。电力企业与其他企业一样，处在一个不断变化的经营环境，为了企业的生存和发展，电力企业应该十分关心价格，关心价格对电力市场的影响。电力企业目前在市场上还没有形成相当的竞争对手，但随着国家对垄断企业监管力度加强和打破垄断行业的呼声日益增长，电力企业与其他能源企业的竞争及电力企业之间的竞争将会产生。此外，电力价格的调整对电力市场用电量刺激是十分明显的。

电力企业由于一次能源价格的提高，增加了生产成本；由于电网的不断延伸，市场的不断扩张，也会增加生产成本。消化成本增长的出路，一条是提高销售价格来补偿成本的提高；另一条是减少企业的利润来消化成本；第三条是加强企业管理，减少内部其他项目的成本来消化外部价格上涨的因素，或者是以上三种方式的组合。

3.电力市场促销策略

（1）电力市场促销原则：1）转变观念，面向市场。由于电力是基础产业并通过网络销售，因此电力这一商品可供客户选择的余地非常有限，特别是在垄断经营的情况下，客户所关心的电力商品价格、品牌、服务和信誉等，距离可自由选择的状况相差甚远。电力企业多年来从计划供电的卖方市场向市场经济顾客购电的买方市场转变过程中，要求电力企业必须改变多年来形成的计划经济经营模式，转变观念，面向市场加强市场研究，树立客户是“上帝”的思想；2）面向消费者，满足客户需求。在市场经济不断完善的情况下，目前用电主体发生了变化，第三产业和居民生活用电特别是农村用电市场的开发，对电力市场形成强大的推动力。电力企业逐步建立了方便客户、运作灵活、生产与生活兼顾、扩大电力消费的营销模式。电力市场营销更应注重服务，因为服务质量的优劣是能否赢得客户的重要因数，服务是售电的重要组成部分，或者说是电力产品的重要组成部分。为客户提供快捷、通畅、安全、高效和优质的服务，就等于在开拓市场。3）电力促销要以信誉、服务吸引客户。电力经营服务活动，不仅要重视硬服务，还要搞好软服务。硬服务是指电力企业为客户开展报装、施工、送电、维修、事故处理、电费结算等方面的服务；软服务是指电力企业接受客户咨询、信息发送、排忧解难等的服务。4）与相关行业建立广泛的协作。电力商品的载体一般有两个：①电网本身；②电能作用到其他用电产品。因此，电力企业不应单纯从电力行业进行促销，而应与其他行业联合开展促销。面对以电力提供能源的商品的多元化，市场上存在着大量使用电力的商品，为电力促销提供了广阔的空间。开展与其他行业的横向联合营销，特别是与机电行业、家电行业协同作战，联合营销、互相促进，即通过促销用电产品来带动电力市场。5）制定有效的鼓励用电的政策。扩大电力市场需求，制定促进电力消费的政策，也是电力促销的重要内容。发达国家居民生活和商业用电占整个耗电的一半以上，我国只占14%。我国城市家庭用电的普及率较高，城市建设特别是居民住房开发按较高标准来设计用电设施，但农村家电普及率最高的也只有38%，还需要进一步提高。电力企业应该因地制宜，制定鼓励用电的政策，如对用电客户实行优惠电价、丰枯电价、峰谷电价、超基数电量优惠电价等政策。

（2）电力市场促销方法。电力企业的促进销售方法包括确定目标、选择促销手段、制定方案、预试方案、实施和控制方案以及评价结果等内容。

4.优质服务策略

在营销活动中为客户提供方便、快捷、优质的服务，提高电力企业信誉，增强竞争力，进而扩大电力消费市场，做到保证连续供电、电能质量好、价格合理、购买手续简单、结算方便及周到满意的全方位、便捷的服务，这是电力企业永恒追求的目标。

5.电力需求侧管理（DSM）策略

需求侧管理是当今国际上流行的一种先进的能源管理技术。它是采用有效的激励措施，引导消费者改变用电的方式和时间，使电力资源得到优化配置。这项活动的结果使电力公司、客户和政府都得到好处，并带来社会效益。目前在我国，推进需求侧管理的重点是加大削峰填谷的措施，推广新技术、新工艺、新产品，提高电网负荷率。

6.电力客户关系管理CRM策略

电力客户管理主要采用优质服务策略、差异化服务策略、增值服务和有偿服务策略、知识服务和知识营销策略、信息化营销策略。

七、总结

随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会不断加速。对此，供电企业要结合电力市场现状、做好积极有效的营销策略研究工作，对自身的生存和发展，对电力企业改革有重要的促进意义。

参考文献：

[1]于崇伟.电力市场营销[M].北京:中国电力出版社,2002.

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中图分类号：F407.61 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2017）02（c）-0244-02

电力作为一个特殊商品形式，对人们生活、经济建设具有决定性作用，是社会发展的重要保障。处于市场经济条件下，尤其是入世之后，按照新形势发展，我国电力企业逐渐从卖方市场逐渐转变为买方市场，能源工业具有一定绝对性、垄断性地位，如果想要更高，必须转变竞争机制，在经济市场中，我国电力企业想要更好、持续性发展，必须转变服务营销方式，更好服务于人民。笔者根据自身多年的电力企业从业经验，主要分析服务营销在我国电力企业中的运用，探讨我国电力企业服务营销策略。

1 我国电力市场基本特点

我国电力行业，主要包含电网、失散电厂，对电网容量、资产进行重组，成立了5个发电公司。在网格资产重组之后，创建了中国南方电网公司，建立了网格国营公司。

1.1 电力市场竞争性、开放性

对比传统电力，与竞争性电力市场、开放性中国市场相比，发电市场的链接、细分，和供电电源之间，具有两个技术特点，明确供应链接，具有一定自然垄断性，然而电源链接并没有自然垄断。部分发达国家引入竞争机制，使电力行业更具活力。

1.2 电力市场协调性、计划性

和其他商品市场比较，电力市场具有一定协调性、规划性。同时，与各方面关联的电力和电源，为满足生产过度要求，无论是哪一链接，都会影响电力系统。

1.3 电力市场的转供性

随着网络运输的不断发展，高电压成为大型电网互联、跨国网络的重要形式，因各区域劳动力价格不同，不同级别支持意愿差异，处于不同区域间，使网格区域电源，由售电电源的供电成本，产生低生产成本电力传输，结果存在一定差异。

2 电力市场服务营销观念

2.1 电力服务营销观念

随着市场经济快速发展，发电企业日益壮大，构建市场服务意识，转变市场服务意识，开展电力服务营销，不只是满足社会经济的发展需求，在市场经济条件下，电力企业必须不断发展自我，不断完善自我，在自主服务上，转变新模式，更好服务广大群众。

2.2 提高电力市场的服务营销意识

对于电力市场管理而言，主要是市场观念化，确定电力发展思路，明确市场服务营销目标。随着电力企业逐渐转变市场机制，转变服务营销概念，收到一定成效，管理目标、工作目标逐渐转向市场。

2.3 提升服务质量

电力服务营销，主要是认为收购作为一种理，通过采集客户端信息，例如购买行为、理性过程，在不完全受控制情况下，市民在购买过程中，对服务质量访问，在购买基本产品、物品时，是情感满足。所以，电力作为一种商品，在满足特定质量要求前提下，还需为客户提供高质量服务。

3 目前我国电力企业服务营销活动存在的问题分析

3.1 服务营销模式不完善

电力资源属于特殊产品，进入到市场经营时间较短，在过去很长一段时期，电力资源是一种计划产物，按照经济发展规划，随时的生产和传输，机械性的资源配置，即使制定价格，是由计划经济体制决定，无需考虑市场商品的定价机制，主要依靠计划经济体制定价方式，忽略了企业的生产成本，不重视扩大再生产，严重影响了我国电力企业发展。近些年来，随着我国电力企业不断改革，电力资源进入市场，是一种顺应时代、顺应市场的需求，建立创新型电力服务营销模式，受到了传统计划经济的影响，大多数电力企业尚未构建电力市场服务营销模式，这也是我国电力企业发展的主要问题。

3.2 服务营销模式和生产成本没有联系

目前，我国电力企业建立服务营销模式，树立市场服务营销理念，尚存在一定问题，就是服务营销模式和生产成本没有联系。目前，我国电力企业服务营销模式侧重于服务电力销售，并未表明和生产环节无关，相反有着紧密联系。针对电力企业而言，必须充分遵循市场基础配置作用，按照市场变化需求，对生产总量、生产方式进行合理调整，防止产能过剩，或重复性生产。所以，按照电力企业服务营销模式，必须合理控制生产成本。

4 电力市场的服务营销策略

4.1 电力市场服务营销产品策略

根据市场研究理论，企业追求经济利润，是了解客户需求，生产有竞争力产品，提供优质服务，满足客户需求作为基础。处于市场经济条件下，电力企业必须逐步发展，科学分析电力市场，采取科学的宣传营销策略，逐渐开放电力市场，增加电力供应，提高电力营销手段，进而增加电力企业利润。电源作为一个特征产品，实现商业化电力，是市场服务营销的重点。因此，在制定服务营销策略时，必须考虑如下特点：（1）价格杠杆作用。在电力市场服务营销过程中，价格杠杆具有决定性作用，电源的售电量、电价，是电力服务营销的重要方法。（2）宣传功效。在服务营销过程中，要特别注意宣传，宣传具有无形作用，通过多彩、有形的宣传方式，展示产品特点，对消费者行为、态度具有一定影响。

4.2 价格策略

在服务营销过程中，通过竞争性定价，提供竞争性的服务质量，最主要是价格竞争。想要打开电力市场，必须构建价格营销策略，构建产品服务系统，建立客服服务体系。其一，采取电价转让策略。为了进一步深化改革，对电力价格进行调整，强化管理，不断规范电力价格，实现电力企业和经济社会的持续发展，实现电源的原始共享，建立电力价格更多服务企业、市民，尤其是大型国有企业和中型国有企业，逐渐引入电动价格策略，通过折叠价格，使电力销售价格处于正常水平，不断规范电力销售价格。其二，电热锅炉、冰蓄空调实行优惠。处于电力市场，促使电源推向消费，通过储电热水器、冰冷空调逐渐提供内存，对于冰蓄冷空调、电热水壶和内存铅套客户，加强电价改革、价格改革，逐渐转变社会、政府意识，提高能力对应，通过电力容量的交叉分布，实现价格优惠。

4.3 服务营销促销策略

其一，广告。对于电力商品，我们不能局限于一般广告，需结合电力特性，呈现有说服力的内容，通过有气氛、有技术、有个性的手段，作为传播与生产广告，让广告更具科学依据，作为表达式符号。其二，人员推销。虽然电力是每家每户都需要用到的产品，但个人营销也十分重要，电力销售必须转变传统的工作作风，转变传统电力客户服务，电力企业必须积极宣传服务营销，让电力客户享受更多服务。其三，公共关系。在服务营销中，公共关系是重要的影响手段，对于电力企业而言，不能只侧重于政府的伙伴型业务，必须建立一个公众参与的公共关系。

5 结语

综上所述，在新形势下，面对今天的电力市场，处于竞争性的影响环境中，电力企业必须发挥自身优势，不断规避缺陷，动态适应电力市场，实现电力需求、供应的平衡，才是电力企业的发展之道。因此，电力企业必须科学分析电力市场环境，采取科学、合理的服务营销策略，让电力更好服务人民。

参考文献

[1] 孙青红.服务营销在电力企业营销中的应用[J].中国科技信息，2006（24）：141，143.

[2] 王振华.电力营销战略研究[D].四川大学，2002.

[3] 蒋岚.我国电力企业运营商品与定价促销研究[D].电子科技大学，2003.

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随着电力体制改革的不断深入，电力营销市场发生巨大的变革，供电企业面临着全新的挑战和机遇，如何在新形势下开展电力营销管理工作是我们当前有待解决的重要课题。我们应通过选择正确的电力营销策略，从产品，价格，渠道及促销策略等多人方面进行总体规划，引导电力企业走向可持续发展的道路，本文通过分析电力营销管理中存在的问题，进一步提出电力营销管理的有效策略。

1．电力市场营销分析的必要性

电力行业作为一种特殊的行为，随着电力体制改革的进一步深化，厂网分开即将实施，电力职工忽然感到多年来属于自己的奶酷正在被不停的搬走，市场份额正在进一步的缩小，大家开始关心，继而恐惧，当初属于自己的市场是否还能保得住。于是，大家开始认识到，对销售市场的分析和研究，是保住目前市场份额的一种方法，也是在市场经营中发现新的利润增长点的一条途径，于是，人们开始注意并重视电力市场营销的分析和研究工作。

2.电力市场经营分析包括的内容

2．1购电成本的分析

合理的购电成本定位，是供电企业取得营销利润大小的前提条件，一般而言购电成本的高低决定其营销利润大小，购电成本与企业利润成反比例关系，对购电成本的分析包括：购电预算成本与实际完成情况比较分析，购火，水电等比重变化情况分析，购电实际情况与预算情况变化分析，购电成本变化对营销利润影响分析，购电成本控制情况分析。

2．2售电量分析

售电量完成情况是营销环节中的一个重要的指标，它反映供电企业考核指标的完成情况及市场变化情况，一般在电价已定的情况下，售电量愈大，营销利润则愈大，反之则愈小，分析主要内容包括：售电市场增长点的分析，售电市场用电结构分析，售电市场行业用电特点和趋势的分析，大户用电情况，特点和趋势分析，趸售用电及变化情况分析等。

3.电力营销管理中存在的问题

3．1开拓用电市场困难

虽然居民用电市场有着巨大的发展机遇，也面临着严峻的挑战。可替代能源与电能竞争加剧，特别是天然气，太阳能等逐步进入居民家庭，如何迎接挑战，提高市场占有率，已成为当前电力营销的重中之重，然而居民用电市场开拓不足主要表现在对市场不敏感，供电产品多年不变，产品的策划，设计，销售手段远远落后于能源市场的发展及消费者的需求，同时，国家能源政策及现行能源管理体制也在一定程度上制约了电力市场的进一步拓展。

3．2电费催缴工作面临困境

由于收费人员收费不力和责任心不强，容易产生用户欠费。用户资金周转困难时，容易产生用哀悼欠费，季节性排灌用电，临时性用电户，容易产生用户欠费。企业及一些私营企业，由于政策性的调控，政府强制关停或出现突发事件，容易产生用户欠费，法律的漏洞及用户交费意识淡薄，容易产生用户欠费。我国《电力供应与使用条例》规定，“供电企业对欠费达一个月零七天的客户，才能依法停电催费”，如果大量用户都拖欠电费一个月零七天，将给供电企业的电力营销琏来较大的经济风险。

3．3供电合同管理不规范

从事供用电合同管理工作的环节及人员多，没有专职的合同签订人员，并且人员变动频繁，合同签订工作标准难以统一，工作质量不高，由于供用电合同涉及到所有用电客户，签约数量巨大，在一定程度上存在重修签率，轻修签质量，重高压合同，轻低压合同，重城市，轻农村，重电子签约，轻书面签约的现象。签订流程不够规范，相关部门管理缺位。在合同修签时仅由营销部门负责把关，企业法律顾问，安监，纪委等部门没有监管到位。

3．4从业队伍管理有待加强

人员结构不够合理，部分综合素质不高，部分年龄偏大，文化程度普遍不高，对新设备，新技术的应用不适应，管理模式比较陈旧，由于工资，资金的差额较大，造成了少数农电工心理不平衡，容易产生消极思想，影响了工作积极性的提高和农电工队伍的稳定。

4.树立正确供电企业营销的管理思想

（1）应当明确的是电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应报从和服务于电力营销的需要。（2）电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支持，服务和管理是保障”的原则，应当充分利用目前“电网”发行的有利时机逐步解决供配网络的“瓶颈”，满足广大用户的用量需求，运用先进的通信，网络，计算机技术，为客户提供高效的，全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。（3）供电企业应当改变过去建立在卖方高层基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。（4）进行商业化运营，法制化管理，在实现商业化运行的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。

要帮到电力营销服务，既包括电力技术服务也包括人性化服务。（1）以市场需求为导向。加强以市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性，做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统，努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的销售，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的占有率，寻找电力企业新的效益增长点。（2）以需求侧管理为手段。大力开展需求侧管理工作，借助经济，媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高赠荷率，积极推广有利于环节，节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。（3）建立电气化示范小区，组织各级部门参观电气化示范小区，通过现身说法的方法，增强人们渴望生活用电化的欲望，推动生活电气化进程，进而推动电力消费，特别是随着农村生活城镇化的发展，在未来十年来农村居民生活用电量有很大增长。

5.提高营销人员素质，建立职业化的营销队伍

当前企业最需要做的工作是扎扎实实进行人力资源建设，加强基础管理，而不是过度的炒作和包装。应该说，随着市场经济的不断完善，我国大多数企业都树立了市场主导观念，都知道“消费者是上帝”的道理，但是在具体实施中，由于理念传达，制度设置，员工培养等方面的不到位，使“市场第一”“消费者是上帝”的理念没有很好在企业的每一个部门，每一位员工身上体现，营销成功的第一要素是人，决策层对营销理念的确定，营销队伍把营销理念，公司的制度变为行动，以及随时根据市场而动，灵活主动制定营销规划，这一切都有赖于一支职业化的营销队伍，因此，必须踏踏实实地做好职业化队伍的建设工作。

6.结束语

篇5

引言

随着我国电力市场体制改革的稳步推进，电力企业正经历由计划体制步入市场经济体制、由垄断走向竞争的历史变革。日益激烈的国内外市场竞争，将引发电力市场营销观念、新策略的革命。如何加强市场营销管理，已经成为摆在电力企业面前的一项重要课题。

电力工业快速发展的同时，电力体制改革也逐步深入，电力工业以“公司制改组、商业化运营、法制化管理”为改革目标的基本取向，在发电领域将逐步引入竞争机制，逐步形成开放发电侧的经营模式，即各发电公司按电价竞争上网的市场机制。因此，各电力企业的经营管理，相关的政策、法规以及技术支持，必须适应我国电力市场的需要。在这场没有硝烟的电力市场竞争中，营销策略的优劣直接影响到一个电力企业的生存，因此，对电力市场营销策略进行研究很有现实意义。本文将深入探讨如何创新电力市场营销策略。

1 现代电力市场营销理念

1.1 树立现代电力市场营销理念的必要性

过去，电力行业长期处于高度集中、垄断经营、政企合一的计划经济体制中，不可避免地形成了传统的思维与经营定势。“电老大”、“皇帝女儿不愁嫁”的陈旧观念直接导致电力企业有不同程度的行业优越感，员工普遍缺乏市场意识、竞争意识和服务意识，电力市场营销工作长期处于弱势状态。

随着国家“厂网分开，竞价上网，主辅分开，输配分离”改革措施的有序推进，电力行业已经从计划经济体制步入市场经济体制，电力市场引入竞争已成必然趋势。因此，供电企业必须构筑崭新的现代市场营销理念，从过去以供给导向为主，转向以需求导向为主，要树立和强化改革创新观念、优质服务观念、市场竞争和效益观念、依法经营观念、科技创新和人才开发观念，加强营销管理，主动开拓市场，促进电力资源优化配置。

1.2 现代电力市场营销理念的内涵

（1）以市场为导向的经营理念：电力企业要加强对市场需求预测的研究，做好市场变化的跟踪分析，提高市场预测的及时性和准确性。要以市场需求为依据，做好电力生产项目规划和实施、电力生产运行计划编制、用电政策及电价政策调整、用电计划安排和日常营销管理的各项工作。

（2）以满足客户需求为中心的服务理念：电力企业要满足客户的需求，提供优质、安全、可靠、价格合理的电能，而且要做好全方位的优质服务，不断创新服务手段，提升优质服务形象，才能继续在激烈的市场竞争中勇立潮头。

（3）以经济和社会效益最大化、实现多方共赢为目标：电力企业要根据国家的宏观经济发展调控、产业结构调整、优化资源配置等政策，采用经济、技术和宣传手段，引导客户合理用电，促进客户生产方式的改进和生活水平的提高，从而实现资源的综合利用和优化配置，促进企业可持续发展，实现企业经济效益和社会效益双丰收，实现企业、客户和社会的多方共赢。

2 营销机制的创新

2.1 转变观念确立电力市场营销的市场经营思想

计划经济时期电力企业是围绕发电进行管理,市场经济条件下,则发电要围绕着销售转,销售要跟着市场走,即以销定产。对新形势要统一认识,转变观念,适应市场的变化,公司的每个员工,特别是营业部门员工,要有充分认识,在具体业务中找市场,扩大电力销售。

2.2 建立强有力的电力市场营销体系

市场营销要求电力企业一切以电力市场需求为导向,特别重视市场的分析和市场需求的动向研究。要求以必要的人力物力投入市场分析、市场调查和市场研究,建立完整的庞大的营销体系。目前电力公司的市场营销功能分布在用电、计划、调度和财务等几个部门,公司本部和基层供电企业都有对应归口,若能成立专职部门来统筹公司的整个市场营销,有利于对电力市场需求的总体评估和营销总策略的制订,便于组织统一的多层次的营销活动。目前由计划、调度、用电等部门协调运作只是一种组合式的体系,不能适应新的市场形势。因此应有一个统一的营销机构和一支以用电营业为主的专职队伍,公司本部若能设立综合职能部门,并在各基层供电企业设置分支机构,形成一个以售电

和为用户服务为主导中心的多层次体系。

2.3 加强电力市场需求分析和预测

市场需求是企业生产经营的出发点,市场对电力发展的引导作用日益明显,电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容,电力市场预测是电力企业营销的基础,要建立和健全电力市场预测的信息系统。

2.4 强化电力发展规划和电网建设

在电力市场需求分析研究的基础上做好电力发展规划和电网建设是发展电力市场的基础。电力企业发展一要有充分的电和热供应市场,二要拥有电网,从某种意义上说拥有电网就是拥有电力市场,开拓市场很重要的方面是建设电网。所以要在加强网架安全可靠性的基础上加快城市中低压电网和农村电网的改造,提高供电能力,为拓展用电市场提供有力的物质基础。

2.5 形成良性循环的电价机制

电价是电力企业经营的生命线,它既是电力企业经营利润的体现,也是开拓用电市场的重要手段。电价偏离实际价值造成电力市场畸形,价格偏低会使电力企业难以为继,电价偏高则会失去用户的支持,最后制约电力市场发展,这两种现象均会影响电力的发展,更会给整个社会发展带来负面影响。因此电价定位要兼顾电力企业、电力用户和社会三方的经济利益。目前我国电力市场正处于由计划经济向市场经济过渡阶段,现行电价定价机制混乱,普遍存在价外加价问题,造成用户实际支付电价过高,导致一些用户停止用电、使用其它能源或不使用大电网电力自建电厂。建立一个科学的电价形成机制和管理制度极为迫切。

3 营销战略的创新

3.1 观念创新

一是要树立整体营销观念，将企业宗旨定位于“始于客户需求，终于客户满意”，并将其作为一条主线贯穿于企业的整个经营过程。企业管理模式要完成以生产为导向的生产观念到以消费者为导向的市场营销观念的转变。二是要树立全员营销的思想观念。三是要树立依法经营观念，不仅要严格遵守现行的法律法规开展营销工作，而且要掌握并善于运用法律手段来维护供电企业的合法权益。

3.2 组织创新

营销组织的创新是企业发展的基础是企业各项创新的保证。电力营销必须贯穿于电力企业生产经营活动的全过程，并在各个环节建立有效的激励机制、用人机制和分配机制。要以消费者为中心构建以市场为导向的专业营销组织机构和以客户服务中心为依托的优质服务体系；建立一支知识结构合理政治素质、营销技能全面，适应市场开发、引导消费和善于经营的营销队伍。

3.3 市场创新

供电行业从总体上呈现买方市场，但供过于求是相对的、暂时的，电力市场有许多时空上的空档，是“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的市场。市场创新的要点应该是：抓住国有大中型企业和私营高能耗企业用电大市场；紧盯国家重点发展的高新技术产业新的用电增长点；开拓城乡居民生活、农业生产、第三产业等前景广阔的大市场；挖掘低谷电消费市场，提高商业用电比例；实施可替代能源竞争，推进以电代煤、以电代油、以电代气、以电代柴工程的实施。通过市场创新，力求在买方市场总格局下，挖掘局部性的卖方市场，开拓区域性的卖方市场，营造阶段性的卖方市场。

4 营销服务的创新

优质服务是供电企业整个发展战略构想中的重要组成部分，是企业内强素质、外塑形象的有效途径，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自学行动。

4.1 形象服务

牢固树立“以市场为导向”的观念，满足多样化的市场需求。提高服务水平，注重服务内容，以特色服务赢得市场。包括便捷服务、紧急服务、信息服务、难题服务、上门服务、超值服务和特殊服务等内容，强调与客户的沟通，不断使服务内涵深化，服务外延扩大。随着电力市场的日益社会化，供电企业为家庭和工业消费者提供电力和燃气等综合能源服务也将成为可能。

4.2 质量服务

提高供电质量和急紧服务能力。加强电网建设和改造，提高设备和线路的供电水平，提高供电可靠性和电能质量。提高对故障抢修的反应能力、抢修质量、抢修速度和服务态度，注重服务时效，实施全员、全天候、全过程的快捷服务，提高客户对电力企业售后服务的满意率。

4.3 信息服务

以电力营销计算机系统为依托，通过建立业扩项目负责人制，形成以营业窗口为龙头，集营业、咨询、设计、施工、监督为一体的优质服务系统。建立具有客户信息查询、客户投诉等功能的因特网站，并逐步发展成为以“网上申请、网上付费、在线咨询”为内容的电力商务系统。同时充分利用多家宣传媒体，展示电力安全、经济、洁净、方便、高效的优点，使客户处处感受到供电企业优质的产品和优质的服务。

5 价格营销战略创新

取消价外加价，实行同网同质同价，是净化和拓展电力销售市场的长远战略。供电企业应在确保供用电双方“双赢”的原则下，重点研究国家规定范围内的企业定价，采取灵活多变的价格策略。遵照市场细分原则，对不同用电性质的客户根据地理、时间、用途、数量和质量的不同，以不同价格出售的战术，刺激若干局部电力市场来扩大电力销售，并获得相应的利润。

5.1 优惠政策与企业生产销售紧密结合起来

高能耗企业仍是近期电力营销的重点之一，首先必须稳住这块工业用电市场。高能耗企业市场启动后，售电量增幅大、见效快，用电富有价格弹性。因此，对这类客户可以根据价格理论采取扶持性的差别电价。

5.2 实行分时电价

对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备采取分时段电价，使峰谷电价比维持在3:1 以上，可有效地推动电能优化配置工作的进程。对居民生活用电实行两时段电价，可直接拉动居民生活用电量的增长。

5.3 战术性定价

在大小电网竞争较为激烈的地区，采取战术性的定价方位，以变动成本加预期利润或仅以变动成本为价格，与竞争对手的价格进行比较，让基层单位按照适当的原则，自行确定。供电企业对价格变动进行宏观监控。

5.4 实施市场细分原则

对不同用电性质的客户采取用途差价战术，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价、预付电费优惠电价、实时电价等。对质量不同的电能产品采取质量差价战术，如一些对电压质量要求高，且供电企业对其采取双电源等多种保障措施的客户，其电价与一般客户应有所差别。对同一时期内购电数量多少不一的客户，采取数量折扣价格战术。

参考文献：

[1] 刘夏清、向卫东、沈文莉：《供电企业电力营销管理总体策略研究》，《湖南大学学报（社科版）》2002 年第5 期

[2] 王学军等：《电力市场营销学》，中国水利水电出版社，2000年9月