企业销售管理分析范文

导语：想要提升您的写作水平，创作出令人难忘的文章？我们精心为您整理的5篇企业销售管理分析范例，将为您的写作提供有力的支持和灵感！

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在我国信息技术的背景下，国际间的经济交流更加频繁。很多商业活动可以通过电子网络平台展开。对于商业零售企业来说，面对电子信息环境，需要转变传统的营销理念和营销战略，在与时俱进的基础上最大化的实现商业利益。随着国外大型企业和电商淘宝的兴起，其发展态势非常强劲，对商业零售企业可以起到警示作用。企业需要转变营销策略，加强营销战略的电子商务化，可以使零售企业的营销模式朝着网络化方向发展，可以在提高营销成本的基础上提升交易效率和经济效益，这样企业竞争力也会更强。

一、商业零售企业的营销现状

由于各国经济交流频繁，各国经济领域获得了较大的发展。我国商业零售企业的发展，促使企业面临着严重挑战。改革开放前我国零售企业很少受到竞争力的冲击，产品种类和数量较少，不需要营销战略也可以达到良好的营销效果。我国实行改革开放后，涌入了很多知名零售企业可以制造很多产品和多样化的服务。先进的营销战略理念对我国零售企业造成了较大的冲击。零售企业营销的电子商务化冲击力较大。面对这种大环境，商业零售企业的营销现状主要表现是国际经济交流的日益剧烈，世界人口多，他们的消费群体大，消费潜力大，因此我国市场赢得了欧美国家的青睐，大批国外零售企业获得了一定的发展，占据的市场份额较大，这使得国内零售企业的竞争更加激烈。国外企业在受到挫折后，不需要参与市场竞争。通过对本土企业的扶持可以占据更多的市场份额，这样就激化了我国零售企业的竞争，现代商业领域中运用信息化技术可以借助网络平台进行商业交易，并且其效果显著。网络平台的营销行为可以使营销成本大大降低，交易效率也会更高。

二、商业零售企业营销战略管理策略探析

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一、引言

随着市场化机制的不断深入以及科技水平的提升，我国的各个行业都在经历着较大的模式变革。对于长期处在卖方市场的天然气销售企业来说，需要不断学习并借鉴国外石油天然气公司重视顾客的理念，确保每个设施和环节都要充分考虑客户的感受，从而为客户提供更高品质的服务，在满足客户需求的同时促进企业自身经济的增长。准确快速获取天然气客户的需求，为其提供优质的产品以及服务，最大程度满足甚至超越顾客需求的经营管理理念已经成为了我国天然气销售企业获得竞争优势的重要元素。所以对于天然气销售企业来说进行客户关系管理能力评价是非常具有现实意义的。

二、企业客户关系管理能力评价的原则

1.目的性原则。之所以进行客户关系管理能力评价目的在于评定客户关系管理能力的大小，从而找到提升关系管理能力的方法以及手段，增强企业客户关系管理的竞争力。2.科学性原则。要确保通过客户关系管理评价来准确反应实际的情况，这样有利于天然气企业进行准确的自我评价，找出竞争潜力。客户关系管理能力评价应成为企业进行自我升级的有力工具。3.实效性原则。在进行客户关系管理能力评价时一定要确保以较少的投入创造更大的价值，要保证指标体系的简化，重点突出，使得指标体系便于操作、切实可行，4.全面性原则。客户关系管理能力评价指标体系需要从多方位来反映企业客户管理能力，不但要具有能够反映客户关系管理能力的硬指标，同时也要具有客户关系管理能力的软指标。

三、天然气销售企业客户关系管理能力评价指标

客户关系管理能力评价体系如图1所示。图1客户关系管理能力评价体系。1.客户洞察能力指标。第一，市场信息反馈能力。所谓的市场信息反馈能力就是指天然气企业能够及时获得客户以及竞争对手的反馈信息，此方面能力能够充分反映客户的洞察力。对于此方面能力评价主要是利用营销以及销售部门的估计，一方面要评价天然气企业出台相应措施后市场以及客户的反应可以以怎样的速度传回公司，另一方面要对市场以及客户变动反馈给企业的速度进行评价。第二，重点客户的识别能力。和其他企业一样，天然气企业的运营也符合二八原则，即企业80%的利润是由20%的客户提供的，这20%的客户就可以称之为重点客户。企业需要对这些重点客户给予特殊的关注，提供相应的优惠政策，确保企业能够长时间保持对应的利润。对于重点客户识别能力的评价就是确定企业对于重点客户特点的了解程度，企业需要按照重点客户的特点来采取针对性措施进行服务，确保企业利润的稳定。第三，客户信息分析能力。此方面的能力主要包括对于数据分析的准确性、效率和数据分析的灵活性。对于此方面能力评价的时要综合考虑企业处理客户信息所具有的准确性、速度以及所得结果的价值程度，同时要和行业平均水平进行对比，从而对客户分析能力做出正确评价。2.创造和传递客户价值能力指标。第一，新产品开发的能力。新产品的开发就是站在客户的角度，为其创新出一个全新的有作用的物品的过程，该过程能创造新的价值，所以可以将新产品的开发能力作为企业创造和传递客户价值能力的指标之一。但是新产品的开发需要企业派遣专人对市场进行调查，调研用户的需求并且进行科学的分析才能进行。从分析之后到新产品的面世这段时间就是对该能力评价的参考。第二，定制化生产的能力。企业针对用户提出的具有特色化的需要进行满足的能力就是企业的定制化生产能力，在对企业的经营范围和企业的定制化服务程度进行统计之后就可以根据统计结果对此能力进行评估。在评估时，不能仅仅只根据这一企业的表现，还应统计同等规模的企业的服务水平作为参考，进行评分。第三，企业员工的服务素质。员工是直接面对用户的最基层，员工的服务态度与服务素质就决定了用户的体验，因此该环节对于企业价值的实现有着重要影响。对于天然气销售企业来说，在为客户提品和服务时可以分成三个层面，分别为：基本产品、附件产品以及情感交流。随着竞争逐渐同质化，在基本产品和附件产品之间所具有的差距在不断缩小，所以在和客户情感交流方面的能力就成为了提升客户服务的重要方式。此方面能力的主要评价指标为：对于客户的服务态度、和客户交流的技巧、感知客户情感变化的能力、服务中的创新能力等等。同样也要和同等级行业平均水平来对比，从而评价企业的服务水平。第四，客户使用产品的便捷性。此方面的能力表现在企业为客户所创造的价值是否能够容易的体现出来。此方面的能力不但能够体现企业为客户创造价值的能力，同时也对于客户购买产品和服务的积极性有较大影响。第五，品牌管理能力。对于天然气销售企业来说，客户在购买产品时除了需要产品的核心价值外，也需要满足心理方面的需求。客户对于品牌的认知以及知名度的信赖直接影响着其购买意向，所以品牌管理能力直接影响着企业的销售业绩。对于此方面能力进行评价时可以从以下几方面进行：企业是否能够提升品牌系列效应；企业是否可以通过创新来提升品牌的组合效应。3.管理客户关系生命周期能力指标。第一，对于客户关系的把握能力。该方面对企业与用户关系生命周期有着最为直接的影响，如果企业不能对与用户的关系进行准确的把握，那么用户对企业的感官也会跌落，影响企业的经营。对于该值的评定可以选用为了维护与消费者的关系的总投入与取得的总成果求比值，参照其他同规模企业进行评分。第二，平复消费者不满的能力。如果企业的消费者对企业产生了不满，那就说明该企业在产品或者在服务上存在漏洞。此时企业如果能够及时对这个漏洞进行处理，并且能够对被该漏洞影响到的消费者及时的进行合适的补偿，那么该企业就具有平复消费者不满的能力。该能力的衡量可以依据企业做出反映的及时性和有效性来评分，具体评价还需参照同等企业水平。第三，及时的交流能力。客户与企业的沟通意愿一旦产生，就会具有急迫的心理，就会希望企业能够及时处理自己的问题。此时如果企业没有及时对用户回复，用户可能会心存不满，甚至不愿与企业交流。所以该能力对企业与用户的沟通有着直接影响。对于交流的及时性进行评价时要充分考虑到客户的平均等待时间以及客户的放弃率。客户的放弃率是决定性的指标，就是指客户因为等待时间较长而放弃产品和服务的比率。对于此方面能力进行评价时要参考同行业企业此两方面的指标来进行。第四，交流的有效性。所谓的交流有效性就是指在企业和客户进行交流后客户是否能够得到比较满意的答复，此方面的能力直接决定企业和客户关系的质量。对于此方面能力进行评价时要考虑到企业和客户进行交流之后，对于客户问题的解答时间、对于客户的友好性、企业人员反映的机敏性等等，之后要和同行业企业相比较来确定企业和客户交流的有效性程度。第五，交流渠道的多样性。企业对客户关系进行管理时最重要的就是和客户保持充分的沟通交流，这样能够有效了解客户的思想，为维护客户关系奠定基础。交流渠道的多样性是衡量企业管理客户关系生命周期能力的重要指标，对于此指标进行衡量时也是要和同行企业对比来获得。

四、管理能力评价算例分析

对于天然气客户来说，通过计算机软件进行编程对于上述指标进行计算的程序框架如图2所示。通过软件程序来读取客户相关资料，并对不同评价指标进行计算之后实行归一化处理。通过此种方式能够计算出天然气客户不同指标值，并对其进行排序。本次研究选择某长输管道供气的7个客户实施评价，客户的类型主要有工业燃料、城市燃气以及天然气发电等等，评价所得结果如表1所示。从表1的结果可知，排在前面的客户都具有用气量大、价格高的特点，所以以现有价格水平来看，工业燃料用户因为用气量大、供气价格市并且用气相对稳定，所以其为比较有价值的用户，需要大力开发。

五、结语

随着市场化机制的深入，天然气销售企业也要符合时展的要求，要加强对客户关系的管理，对于客户关系管理能力进行充分的评价，以此来提升天然气企业的服务水平，增强企业竞争力，使其在激烈的市场竞争中利于不败之地。

参考文献：

[1]李雷鸣;卢冉冉;刘丙泉.天然气市场客户信用评价研究[J].甘肃科学学报,2013(03):15-17.

[2]罗玲;杨晓林;陈国毅.基于AHP的企业客户知识管理能力测评[J].武汉冶金管理干部学院学报,2007(04):18-19.

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Abstract :Based on the anlysis about how to control the enterprise cost, this paper puts forward the effective measures about how to control the cost.

1.成本控制方法

1.1材料消耗控制

1.1.1从源头抓起,加强对用料计划的审批管理,做到事前有控制。

每月末各单位将下月预计所需的材料消耗上报主管部门,主管部门根据与各单位签订的内部成本费用结算合同和各单位的预计消耗情况,对各单位下达材料消耗计划。对于计划外的临时任务所需的材料,各单位必须另打报告,报主管部门批准后方能办理。

1.1.2加强对库存材料的现场管理。

建立大型材料档案管理制度。对单项金额大的、重要的大型材料一律建立档案,从材料的投入、使用、转运等过程进行监控,全部登记档案,进行动态管理,同时,测算各类大型配件的使用寿命,达不到使用寿命的,对原因进行分析,属人为原因的照价赔偿,从而达到提高对大型材料的合理使用意识。对材料按类别或金额实行划片管理,责任到人,并对材料库存分类核定最佳储备量,减少库存资金的占用。

1.1.3规范行为,加强材料领用管理,做好材料领用的事中控制。

(1)对材料领取、使用加强管理。主要采取查看领料单及现场查看相结合的办法,重点从材料是否超范围、材料收发存记录是否规范、对公私两用物品的领用管理是否严格、各单位领用的材料是否及时使用、是否存在小库存等方面进行管理。

(2)建立材料的交旧领新制度。对于有残余价值的物品,必须建立交旧领新的制度;对于应交回旧的物品而未交回的,决不允许领取新的物品。

(3)加强材料使用管理工作考核。主要从管理创新、节能降耗、定额消耗执行是否到位、查出的问题是否及时整改等方面进行考核,目的是促进各单位合理组织施工,减少材料损失浪费,发挥修旧利废作用。

1.1.4对材料的计划与实际耗用进行分析考核,做好材料领用的事后分析考核。

主管部门每月可按以下指标对各材料消耗单位进行考核,如:材料计划和实际消耗情况分析、节能降耗指标、定额消耗执行情况、管理创新等方面进行分析考核,建立合理的奖惩制度,做到奖罚公正。将这些指标与各单位的工资薪酬分配挂钩,实行月度考核兑现和年终总考核总兑现的制度。同时将考核兑现结果在企业的内部公示栏进行公布,增加考核的透明度。

1.2工资薪酬的管理

由于长期以来形成的“人本观念”,工资薪酬管理历来是企业成本管理中的一个薄弱环节,而工资薪酬支出却又在企业的成本核算中占据很重要的位置。因此,加强工资薪酬的管理控制是企业成本费用控制的又一个重要环节。

1.2.1制定工资薪酬的总目标,根据总目标合理分解。

企业在制定年度工资薪酬总目标时,必须在坚持人均工资增长率低于劳动生产率的原则下制定,然后以总目标为基数将工资薪酬分解给内部各单位,从而达到工资总额控制的目的。在没有重大生产经营变化的情况下,全年的工资总额基本不变。

1.2.2合理定岗定编,在确保劳动生产率的前提下控制劳动力的投入 。

合理定岗定编是加强用人管理的基础,也是节约活劳动、降低人工成本的基础工作。在这方面最主要的工作是企业必须投入较多的人力物力去设置合理的岗位和配备合适的人员,并结合整个生产经营过程、根据需要做适时调整,以达到合理定岗定编,控制劳动力投入的目的。

1.2.3将工资薪酬和销售收入、成本费用消耗水平等挂钩。

在确定了工薪总额及内部各单位的分解目标后,还需将既定的工薪目标与销售收入指标和成本费用消耗指标等挂钩,以达到工资与销售收入、成本费用等协调增长或减少的目的,从而起到加强工资薪酬管理控制的作用。

1.3控制不合理支出

企业的管理费用、销售费用等期间费用作为间接的成本费用,在企业总体的成本费用水平中占据一半份额或更多。为了加强三项费用的管理控制,除了上面已提到的对成本费用支出通过预算管理进行控制外,还需要在具体的支出上对一些细节加强控制管理。

1.3.1将企业发生的费用按费用性质划分为固定费用和变动费用。

由于固定费用在一定时期内相对较稳定,因此要重点加强对变动费用各环节的审批支出管理。

1.3.2话费等采用定额补助的形式。

对于话费、小车费用等采取定额补助的形式予以支出,为了免除涉税风险,可采取在定额补助内凭票报销的方式。

1.3.3日常支出费用出入库研讨。

对于企业日常支出较多费用的消耗物品,无特殊情况外,一律采取出入库的形式结算,不得以现金报销结算。

1.3.4实行严格的费用开支审批制度。

建立健全严格的费用开支和报销审批制度,将费用的报销分为考核和非考核费用。对于考核费用,一切开支都要在预算额内进行,不允许有任何的调整和变动;对于非考核费用,必须经单位负责人直接审批或有类似权限的人审批后方能办理。对于一些重要的费用如招待费、会议费、广告宣传费、中介机构费等,必须由单位负责人审批。内部审计部门要定期对各部门的预算额度和实际费用支出进行审计,确保费用计划与实际支出的合理性和公允性。

1.3.5销售费用的固定和提成的方式。

对于销售费用,采取按销售额和回款额挂钩,并按定额提成的方式结算,同时为了免除涉税风险,也采取在定额的范围内凭票报销的方法。

2.强化监督控制

加强监控分两方面,一是成本核算、分析、考核;二是审计控制。

2.1成本核算、分析、考核

首先是成本核算,这在上文中已详细论述。

其次是成本分析,这是根据成本核算提供的成本数据和其他有关资料,与本期计划成本进行对比,通常采用产品的结构分析法来确定成本差异,并且分析差异产生的原因、查明成本超支的责任,以便采取措施,改进生产经营管理,降低成本费用,提高经济效益。

再次是成本考核,这是在成本分析的基础上,定期地对成本计划的执行情况进行评价和考核。企业应定期对生产及各职能部门制定的成本计划进行分析、考核,并与“奖惩制度”相结合,做到“有功必奖、有过必罚”只有这样才能增强员工的成本控制意识、充分调动员工执行计划的自觉性,为新一轮成本控制提供依据。

2.2审计控制

审计控制主要是指内部审计。内部审计是在一个组织内部对各种经营活动与控制系统的独立评价,以确定规定的措施是否贯彻、合理有效,目标是否达到。内部审计的内容一般包括内部财务审计和内部经营管理审计,此外,还可以请外部审计事务所进行审计。

3.搞好流动资产管理

3.1库存控制

公司根据每年生产计划制定较为合理的库存资金限额,实施总量控制,不定期地进行分析和控制。坚持每年两次开展全面的企业财产物资盘点和进行每月的库存统计,使库存日益趋于合理。

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1.前言 天然气是重要的战略性和能源性物资，由于资源的不可再生性，特别是伴随着石油资源的不断萎缩，世界各国都将天然气能源视为能源安全的核心问题。作为天然气销售流通企业而言，主要从事的是销售、管道建设、流通等业务，属于资金技术密集型产业。而且由于天然气的自然特性，使得天然气销售流通行业成为高风险的行业。与其他行业相比，天然气销售流通企业具有一定的特殊性。一是投资大、资金总量多，成本管理困难。二是不可预见因素多，导致成本管理上受到极大的限制，管理的难度加大。三是整个作业过程中涉及到水、电、运输、通讯、涉及、消防等各个行业和部分，成本管理十分复杂。因此，对天然气销售流通企业而言，必须正视成本管理的紧迫性和复杂性，切实增强成本意识，提高内部管理水平，做好成本管理工作。唯有如此，才能真正提高天然气销售流通的经济收益。

2.天然气销售流通企业成本管理对策

2.1规范天然气销售流通企业的投资管理 天然气销售流通企业投资巨大，投资效果对其成本管理具有重要作用，直接关系着天然气销售流通企业的可持续发展。要降低天然气销售流通企业成本就要加强投资管理，提高投资收益。一是要增强决策的准确性。市场的正确判断是企业生存成败的基础，为了避免决策失误，在事前要通过计算各投资区域的经济期望值和预期效益着手，选择期望值最高的后备或潜在领域进行开发。二是，选择合适的市场配置计划和方案。对方案进行详细比较和评价，对输气设施的投入与其最终销售量之间的关系要有清楚的认识，还要充分考虑调整市场存储能力等。总之，通过经济评价手段对项目投入产出比认真分析。三是，优选作业措施。天然气销售流通过程中，要以企业经济效益为目标，优选各项增效措施，对高于企业预期目标的措施优先选用。四是，树立对投资活动实行全过程管理的思想从项目调研、设计、采购、施工质量、工期到生产成本等环节都要严格管理。切实达到保证质量、缩短工期、节约投资、降低成本、提高效益的目的。

2.2改进天然气销售流通企业的预算方法 目前，很多天然气销售流通企业预算方法滞后于产业的发展进度，很多天然气销售流通企业依然沿袭历史成本法进行预算编制，主要依据以往成本水平和测算出的成本目标降低率向下分解，从而测算出吨气成本，确定目标成本，该预算编制方法简单易行，但是合理性较差。过于看重历史成本的合理性，无法保证其客观性、合理性。为此，天然气销售流通企业要加强预算的科学性和合理性，改进预算编制及成本分解方法和程序，可以采用以零基预算为预算编制的基本方法。零基预算，指在编制预算时，不再考虑以往情况如何，从实际需要和可能出发，将一切业务的发生都看作是第一次，逐项审议各种费用支出的必要性、合理性以及开支数额的大小，并进行成本效益分析。与历史成本法相比，零基预算编制的预算更加合理有效，能切实做到将有限的资金用在最需要的地方，充分发挥管理人员及职工的积极性，提高他们的经营意识。由于零基预算以零为起点，不考虑过往情况，重新测算生产工时、劳动定额、价格等基础工作，这就使得其工作量很大，需要企业上上下下，从负责成产、技术指导以及管理人员的共同参与。做到企业内部实现内部责任的科学、有效传递，提高成本效能。

2.3完善天然气销售流通企业信息管理 天然气销售流通从基础设施建设、管网到和销售渠道，整个过程工序很多，如果没有快速有效地信息机制，企业将面临物流不畅、沟通不足，以及作业计划不能有效及时传达的问题，使得企业成本增加。因此，作为天然气销售流通企业必须重视成本管理工作，用尽量少的人力和物力获得最有用的信息，使得信息能够及时地把成本实际情况反馈给控制责任主体，能够及时发现问题和处理问题，从而提高成本控制的效果。特别是在成本信息系统的建设上，应从信息的真实性、可比性、系统性、及时性出发，改进和加强成本信息的收集、加工、存储、分析、传输等方面的功能，使之更好地服务于提高成本管理水平的目的。因此要建设信息系统促进合理决策。首先，注意成本信息的收集内容。其次，注意信息的采集、录入、处理方式。最后，充分的内部信息共享。成本信息在内部共享，有利于接受个体员工的监督，有利于减少信息失真，有利于借鉴他人的经验。

2.4加强天然气销售流通企业人力资源管理 天然气销售行业要控制成本、提高对市场变化的快速反应能力就要进行精简机构、减人增效，严把人才入口关，杜绝人情关系。另外，天然气销售流通企业还要注重人力资源的开发与管理，加强现有人员技术素质的提高，一是要从发展着眼，为人才的成长提供有利的环境；二是应加强对科技人员实际工作能力和现场指导能力的培养，加强科技人员和作业人员之间的交流与合作；三是要合理使用人才，将人才配置到最能发挥其特长的岗位上。

3、加强天然气销售企业财务管理与成本控制

3.1对企业的交易成本进行控制 对于企业来说，交易成本是不可避免的，那唯一可以做的就是要对交易成本进行控制，降低交易成本。降低交易成本的主要措施有：制度层面的措施和技术层面的措施两种形式。如整个集团统一进行大宗原材料采购。又比如，可以通过和客户签订长期的协议和合同，进而使得交易成本降到最小值；建构起相应的物流系统，降低寻找客户时所产生的不必要的交易成本。

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面对市场竞争，处于创业初期的中小企业为了迅速开拓市场、稳定销售渠道、增加市场份额，降低商品的仓储费用等，通常会采取赊销方式促进销售。这种状况的出现使得应收账款成为中小企业不得不面对的问题。然而相对于成熟企业，创业初期的中小企业因自身管理水平和融资能力有限，内部财务制度不健全，普遍对应收账款缺乏有效的管理。在当前国家支持中小企业快速发展的宏观背景下，研究如何加强创业初期的中小企业应收账款的管理和风险控制，对促进中小企业发展壮大、保持市场整体健康稳定具有重要意义。

1.企业应收账款的成因

按照《企业会计准则》，企业因对外销售产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项形成应收账款。总体而言，应收账款是企业适应市场或出于自身发展需要，在出售商品或服务时，通过赊销等方式向购货单位或购买服务单位提品或服务，进而形成的企业债权性资产。企业应收账款产生和累积的原因大体上可分为以下三点：

（1）市场竞争迫使企业出现应收账款。在激烈竞争的市场经济环境下，出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，同时赊销也成为企业保有并扩大市场份额的一种重要的竞争手段。从现实情况也可以看出，企业应收账款在不同规模、不同行业的企业中普遍存在。

（2）商品销售与货款支付过程的分离造成应收账款。对于大宗商品交易，商品成交的时间和收到货款的时间经常是不一致的。销售企业只能承认这种现实并承担由此造成的资金垫支。

（3）企业自身缺乏风险意识造成应收账款的累积。一方面，我国企业管理者普遍只重销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，企业在管理过程中长期不对账或者对账不清。另一方面，多数企业往往会采用销售额与销售人员工资挂钩的考核办法，同时缺乏相应的奖惩办法，销售人员只关心销售任务，造成应收账款不断累积。

2.创业初期的中小企业应收账款管理存在的主要问题

对于创业初期的中小企业来说，应收账款能否及时回收成为了中小企业发展的关键。目前，处于创始创业阶段的中小企业对于应收账款的管理普遍存在以下问题。

（1）客户信息了解不充分。对客户信息的了解和管理对应收账款的及时回收具有重要作用。但许多中小企业在商品销售过程中，一般在未弄清客户信息的情况下，就急于和对方成交。这样虽然使公司的销售额增加，但是结果反而会出现后续尾款少收或无法回收情况，甚至赔本的现象。

（2）对应收账款缺乏必要的财务分析。由于大多数的中小企业未对已发生的应收账款进行必要的财务分析，未能及时分析应收账款的周转情况、占主营业务收入的比重等关键因素，因此不同程度地存在应收账款账龄过长、占企业流动资产的份额较高等问题。

（3）应收账款的内部控制不完善。许多中小企业应收账款在日常管理中缺少必要的内部控制，在向客户赊销产品或收回欠款的同时，没有专人对其应收款项进行及时增添或勾销，导致大量的应收账款对不上、收不回。

3.加强中小型企业创业初期应收账款管理的相关措施

针对创业初期的中小企业应收账款管理存在问题，该文围绕应收账款如何管理，对中小型企业创业初期应收账款的管理提出以下几点对策。

3.1加强应收账款内部控制

降低企业应收账款的风险，需要企业对应收账款全程实施控制把控，即对销售过程中的三个环节进行事前、事中、事后控制。

（1）事前控制。包括以下内容：全面了解客户。了解客户（选择客户）包括从初识客户直到维护老客户的全部过程，主要是了解客户的信用情况，选择客户初期，应当与信用良好的客户进行合作；

了解。企业应按照应收款情况定期了解客户信息，并建立客户信息库以备以后查询了解。随时检查每次欠账款和赊销款之和是否是企业可承受范围，如若发生不能按时收款的次数较多，可向业务部门提出警示报告，为今后是否进一步与此单位合作提供信息依据。

签约。签订合同要依照法律合同规定制定合同条款，合同内的具体条款，都有可能成为日后产生争执的原因，合同是解决应收账款追收的重要依据，为确保收回款项，合同条款中应当有一些权益保障内容，如提供抵押、保险、担保。

（2）事中控制。包括以下内容：发货查询，货款跟踪。每次发货都应保持账实相对，业务部门赊销货物后，面临的一个最直接的问题就是如何对形成的应收账款进行监控，要在货款形成的早期进行适度催收，同时维持良好的客户关系；

回款记录。财务部门与业务部门应及时对帐，不能造成责任不清，管理不到位的现象，对于每笔货款情况，两部门应详细对接，并记录。

（3）事后控制。包括以下内容：确定合理的收账程序，催收账款的步骤一般如下：及时与有关负责人取得有效沟通、文件告知、继续与相关负责人员面谈、法律手段。在诉诸法律行动前，需考虑成本效益原则，通常有一下情况的可以不考虑法律手段：法律估算成本超出了欠款额度；对方抵押物品变现后可抵消债务；对方的欠款额度不多，法律行动后，对后续的企业运行受到影响；法律行为后，收回账款的可能性依然有限。

制定合适的追款方式。若对方为有实力的企业但确实遇到经济难题，企业可考虑帮助解决，以便后续可收回款项，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；债务形式改为“长期应收款”，两方协商确定一个合理利率，进行分期偿还实施步骤；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的“长期投资”。如若对方已达到破产边缘，最终从自身角度考虑，需向法院提讼，以便在破产清算时得到相应的清偿。

3.2加强应收账款的日常信用管理

（1）企业要指定专人具体负责应收账款商品的明细管理，按单位全称及经办人设立台账，详细、序时地记载应收商品的数量和金额。同时，账务管理者还要密切关注每批商品的发时间，并勤于向企业负责人汇报，严禁超诉讼时效账款溜出账外。供销部门要与账务管理部门及其人员保持沟通，经常勾对应收账款单位及金额，发现问题及时解决。

（2）分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与之前的状况、现在情况及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。

（3）考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏帐损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。

（4）编制应收账款分析表，核准应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制分析表进行，根据分析，有多少欠款是企业可承受范围内，有多少欠款为已超过信用期，考虑是否会成为坏账的可能性，同时企业应考虑是否进一步与该单位合作。

（5）建立应收账款责任制度。有必要明确企业应收账款的清收责任，采取收账责任与应收账款一人当责制或向企业应收账款负责人、经办人下达清理应收账款任务等措施，必要时建立奖励机制，调动各级各部门人员参与清理应收账款的工作。

随着经济发展进入新常态，各类市场主体不断涌动，市场竞争的激烈程度将进一步加剧。加快规范应收账款的管理，提高企业管理水平，对客户进行全面、科学、审慎的信用评估，这对创业初期的中小企业发展壮大的影响非常重要。应收账款的管理需要企业经营管理人员，特别是企业负责人从思想上引起足够的重视，认真控制应收账款的规模，最大限度地化解超规模应收账款风险，最终使应收账款真正为企业快速发展增添动力。（作者单位：内蒙古鄂尔多斯市康巴什新区管委会住建局）

参考文献：